Reprezentanţii mai multor companii furnizoare de produse alimentare ne-au declarat că în prezent se simt „blocaţi”; nu ştiu ce să facă, pentru că nu ştiu cum să procedeze pentru desfăşurarea acţiunilor instore. Contractele de colaborare semnate la începutul anului cu retailerii prevăd o serie de acţiuni care, acum, sunt suspendate, odată ce legea prevede că retailerii nu mai pot factura furnizorilor servicii instore. 

UPDATE. Despre efectele concrete, pe termen scurt şi pe termen lung, ale Legii 321 modificată, precum şi ale altor reglementări recente vom discuta pe îndelete la conferinţa „Business UPDATE”, organizată de Piaţa în cadrul Clubului de Retail, în zilele de 5-7 octombrie, la Hotel Orizont din Predeal. Alături de personalităţi relevante ale domeniului  FMCG şi Retail, la eveniment este aşteptat să participe ca speaker ministrul agriculturii, Achim Irimescu, care a agreat invitaţia de participare urmând să confirme în funcţie de disponibilitatea agendei sale. 

În magazine, totul pare în regulă: produsele ocupă aceleaşi locuri la raft, au aceleaşi poziţionări speciale, sortimentaţia este neschimbată, preţurile sunt stabile, nu apar OOS-uri mai frecvent decât de obicei. „Este o prelungire a situaţiei dinainte de intrarea în vigoare a legii 321, pe care retailerii o practică momentan”, explică directorul comercial al unui mare furnizor român de produse alimentare. O soluţie „de criză”, instabilă pe termen lung, dat fiind că nu are la bază un acord. Acordul ar fi cel reprezentat de contractul anual care prevede serviciile prestate de retailer pentru furnizor contra unui preţ care acum nu mai poate fi perceput. Ar părea ok, din punctul de vedere al furnizorilor, dar „nu poţi ridica pretenţii pentru calitatea unui serviciu pe care nu-l plăteşti, după cum nu poţi protesta dacă nu este prestat”, consideră sursa citată mai sus. 

Imposibilitatea facturării blochează prestarea, în perspectivă, de către retaileri a respectivelor servicii. De care furnizorii consultaţi de Piaţa – producători de alimente  – spun că au nevoie pentru diferenţiere instore, pentru susţinerea produselor noi, pentru atragerea consumatorilor la punctul de vânzare, pentru acţiuni de degustări etc. „Cum adică, nu mai facem trade marketing? Dar avem acţiuni planificate deja, campanii în care deja am investit, avem resurse angajate pentru activităţile instore până la sfârşitul anului ! De astea sunt legate obiectivele noastre de vânzări”, spune reprezentantul unei companii multinaţionale furnizoare de alimente.

Sincer, nimeni nu se îndoieşte că acţiunile de trade marketing vor fi reluate, fiind mult prea importante atât pentru retaileri, cât şi pentru furnizori (evident, din motive diferite). Întrebarea e: cum? Debusolarea persistă întrucât nu s-a identificat încă soluţia concretă. E o perioadă bună pentru firmele de consultanţă, probabil cea mai bună din ultimii ani. Chemaţi la sfat zi lumină, 5 zile pe saptămână, atât de către retaileri, cât şi de către companiile furnizoare, consultanţii sunt aşteptaţi să imagineze soluţii pentru încadrarea afacerilor în litera legii 321.

Dintre variantele de lucru imaginate, una  se conturează mai pregnant: aşa numita „facturare pe triple net” – includerea serviciilor pe factura de achiziţie sub formă de discount. Deşi se discută intens, soluţia nu este preferată, întrucât are cel puţin două mari efecte adverse:  1) - micşorează brusc şi dramatic cifra de afaceri şi 2) - conduce la reizbucnirea războiului preţurilor. Furnizorii care investesc în trade marketing şi acceptă diminuarea preţului de achiziţie cu contravaloarea serviciilor instore obţin, evident, o cifră de vânzări mai mică (poate cu 15%, poate cu 30%) decât în situaţia anterioară datei de 18 iulie, când serviciile erau facturate separat. Asta nu dă bine la imagine, dar, mai ales înseamnă neîndeplinirea criteriilor de performanţă profesionale ale responsabililor din companii, cu toate că ei şi echipele lor îşi fac treaba la fel de bine, de fapt. Mai periculos este, însă, celălalt efect.

Nimeni nu a uitat costisitorul război al preţurilor purtat până în urmă cu doar câţiva ani şi din care s-a ieşit când furnizorii au înţeles utilitatea respectării preţului de listă, iar retailerii au înţeles că diferenţa dintre ei o fac mai degrabă serviciile decât puterea de negociere. Inevitabil, facturarea la triple net va conduce la scăderea preţului de achiziţie în mod diferenţiat de la un retailer la altul - sursă de frustrări, reproşuri şi în final represalii ale retailerilor dezavantajaţi. De aici până la un nou război al preţurilor nu e o distanţă prea mare.

Există şi un al treilea efect advers al acestei posibile soluţii pentru continuitatea serviciilor instore: lipsa controlului din partea furnizorului asupra modului în care aceste servicii sunt prestate de retailer.

Trecând peste stressul pe care îl are asupra tuturor schimbarea, la mijlocul anului, a modului de derulare a afacerilor, eliminarea taxelor de raft pare să implice costuri dacă nu mai mari pentru companii, atunci mai usturătoare pentru oamenii din aceste companii.

Articole pe aceeaşi temă:

Nici nu ştim ce costuri de aşteaptă !

Consecinţe majore ale proiectului de modificare a legii comercializării alimentelor

 Eliminarea taxelor de raft - efecte adverse