În prag de Sărbători, am aruncat o privire peste ofertele specifice perioadei. Este clar că maximizarea vizibilității brandurilor și diferențierea la raft sunt principalele obiective ale jucătorilor din FMCG. Ca strategie de produs, se mizează pe formulele de succes din anii anteriori: lansări sau extinderi de gamă, ediții limitate, ambalaje festive, promoții de preț, testări de produse, premii surpriză. Ce diferă față de anii trecuți, dar similar ca abordare din perspectiva majorității furnizorilor, sunt lansările și colecțiile dedicate Centenarului. Pe de altă parte, cu toții promit că odată dat startul sezonului de „shopping la foc automat”, consumatorii vor avea parte de spectacol la punctul de vânzare și de multă creativitate în stilul de comunicare a ofertelor.

După o vară plină de campanii și experiențe wow, Coca-Cola HBC se pregătește pentru cea mai așteptată sărbătoare a anului, Crăciunul fiind un moment special pentru care creează campanii ce încântă de fiecare dată consumatorii.
„Ne dorim să fim alături de aceștia în momentele de bucurie petrecute cu familia, dar și să venim în întâmpinarea tuturor ocaziilor de consum ale publicului nostru”, spune Mihaela Hoffman, Marketing Manager, Coca-Cola HBC.

„Campania de Crăciun este o tradiție pentru Coca-­Cola și, probabil, cea mai așteptată pentru mulți dintre consumatori. Anul acesta, conceptul nostru îi provoacă să creeze magia Crăciunului pentru cei dragi prin gesturi mărunte, dar cu valoare mare, îndemnându-i să fie chiar ei Moș Crăciun. Prin mesajul campaniei #FiituMosu’, prin ambalajele dedicate Crăciunului și cu ajutorul Caravanei, împreună cu magazinul de tip PopUp, vom răspândi magia și spiritul Sărbătorilor de iarnă. Totodată, cu o abordare integrată, activăm locaţiile care comercializează produsele noastre prin promoții cu cadouri specifice acestei perioa­de festive şi brandului Coca-Cola”, subliniază Mihaela Hoffman, Marketing Mana­ger al Coca-Cola HBC.

Cu ajutorul lui Moș Nicolae, PepsiCo propune o nouă ocazie de consum, un moment de sărbătoare prin care întreaga familie se reunește.
„Moș Nicolae ne încurajează să îi surprindem pe cei dragi cu un cadou simbolic prin care împărțim veselie și căldură în familie. De aceea, am recreat toată bucuria care vine cu această sărbătoare într-un multipack pentru întreaga familie”, ne-au comunicat reprezentanții PepsiCo.

Bere: povești despre savoare, ediții limitate, ambalaje și prețuri speciale

O parte din berile Ursus Breweries sunt disponibile la raft în pachete promoționale, în toate rețelele de magazine din comerțul modern, începând cu luna noiembrie. Tipul de mecanică: „X la preț de X-1” (8 la preț de 7 pentru Ursus Premium la sticlă și Timișoreana la doză; 6 la preț de 5 pentru ­Ursus la doză, Ursus Retro Nepasteurizată la doză, Grolsch la doză și Timișoreana Nepasteurizată la doză).
În magazinele din comerțul tradițional și în rețelele locale de tip supermarket, Ursus Breweries aplică mecanica prețului spe­cial recomandat. Este cazul berilor Timișoreana și Timișoreana Nespasteurizată la doză, Ursus și Ursus Retro Nepasteurizată la doză, Ursus Premium la sticlă și Peroni.

Aceste oferte vizează prin size și mecanismul promoțional misiunile de cumpărare pentru consumatori, relevante în perioada Sărbătorilor de iarnă.

Stella Artois readuce în România sticla specială de 0,75l în ediție limi­tată, pentru a celebra Crăciunul. Sticla specială în formă de șampanie este disponibilă în magazinele din România până la finalul lunii ianuarie 2019. Stella Artois se servește numai în paharul special - Chalice, care evidențiază culoarea intensă a berii, aurie, și îi accentuează savoarea desăvârșită. Senzația de prospețime la final o distinge de alte tipuri de bere din Europa.

Tuborg Christmas Brew, o bere din portofoliul URBB, este deja disponibilă în retail de la începutul acestei luni, în variantele de ambalaj din sticlă de 0,33l și 0,75l, dar și la cutia de 0,5l. Ediția limitată Tuborg Christmas Brew este o bere brun-roșcată, produsă din trei tipuri de malț, cu o aromă distinctă de lemn dulce și un conținut de alcool de 5,6%.
Tuborg Christmas Brew vine și cu pachetul special de sărbătoare format din 3 doze + una cadou.

Dulciuri și cafea: gustul dulce al iernii în combinații neplictisitoare

Mondelez România vine în întâmpinarea consumatorilor cu produse Milka, Barni şi Oreo dedicate Sărbătorilor, ca în fiecare an.
„Fiind o sărbătoare apropiată sufletului nostru, dar și al consumatorilor, am mărit semnificativ gama de produse de sezon, astfel încât să putem să răspundem nevoilor diversificate ale românilor”, relatează reprezentanții companiei.

Bomboanele Asortate de Ciocolată 144g, un mix de bomboane de ciocolată cu lapte alpin, cremă de alune și ciocolată albă; Milka mix fi­gurine 126g, combinația de figurine de ciocolată menită a-i surprinde pe cei dragi, cu o formă specială pentru fiecare.

Pe lângă produsele destinate acestei peri­oade speciale, Milka a pregătit două pachete cadou, cuprinzând, pe lângă cele mai îndrăgite produse, câte o cutie me­talică, una în formă de șosetă, iar alta în formă de stea.
Nu au fost lăsate deoparte produsele consacrate din portofoliul Mondelez, dăruite deseori celor dragi: Tabletele Milka Max, cu gramaje între 270-300g, s-au îmbrăcat în straie de sărbătoare care să aducă bradul de Crăciun în fiecare cămin, iar pralinele de 110-120g poartă și ele haine de sezon.

Pentru că este sezonul cadourilor, și biscuiții au haine de sărbătoare: Barni 150g, cu aromele cunoscute - Barni Ciocolată, Barni Lapte, Barni Căpșune, Barni Duo cu cremă de Ciocolată și aromă de Alune, respectiv Barni Duo cu Căpşune şi aromă de Vanilie. Toate pachetele Barni de iarnă conţin un decupaj integrat în interiorul ambalajului, care poate fi folosit ca decoraţiune de sezon. În plus, s-a readus pe piaţă ediţia limitată de biscuiţi Oreo Enrobed 246g, înveliți în glazură de cacao, respectiv glazură albă.

Inovaţiile la nivel de textură oferă consumatorilor de ciocolată o evadare din gama celor 2-3 alegeri la care, de obicei, ne rezumăm cei mai mulți. Tendinţele de consum la nivel mondial arată că există o mai mare deschidere spre combinații noi, spre ingrediente crocante și multi-texturi.

Vinuri și băuturi alcoolice tari: colecții care celebrează centenarul

Pe lângă acesta, branduri precum Cava D’Oro, Brâncoveanu, Kreskova Vodka, SABER Elyzia sau Zolmyr au etichete speciale, în ediție limitată prin care sărbătoresc 100 de ani de la Marea Unire.
Campania națională „Câștigă pe fapte, nu pe vorbe“ a avut deja startul și se va încheia la finalul lunii ianuarie 2019. Este o campanie emblematică pentru brandul Alexandrion, care va beneficia de suport TV și presupune că toate produsele participante conțin stickere care au coduri alfanumerice, ce pot fi trimise de consumatori prin sms pentru a câștiga sute de premii zilnice, saptămânale sau marele premiu ce constă într-un Jeep Wrangler.

„J&B Rare Whisky își propune să premieze loialitatea consumatorilor, derulând o serie de campanii promoționale cu premii instant în retailul modern”, relatează Răzvan Tucaliuc, CEE Group Brand Manager PPD.
Astfel, la cumpărarea unei sticle J&B Rare Whisky de minimum 0,7 l, consumatorul merge cu bonul de casă la promoterii aflați la standul de premiere, care îl răsplă­tesc pe loc cu un rucsac sau un magnet de frigider. La achiziționarea a două sticle J&B Rare Whisky de mini­mum 0,7l, consumatorii câștigă un power bank. De asemenea, în această perioadă se derulează și un concurs online, pe pagina de Facebook - J&B România. Mecanica este foarte simplă: consumatorii sunt încurajați să posteze o fotografie cu un drink J&B Rare Whisky pe wall-ul paginii și pot câștiga săptămânal un set de cocktail.

Produse de îngrijire personală: seturi cadou cu ambalaje personalizate

În acest sezon, Farmec vine pe piață cu o gamă variată de seturi speciale de sărbători, formate din cele mai apreciate și cele mai noi produse din gamele brandurilor Gerovital, Farmec și Doina. Din categoria seturilor disponibile pentru toți românii în căutare de cadouri originale pentru ei și pentru cei dragi fac parte 14 casete și 8 borsete. Acestea includ produse de îngrijire a tenului, părului și corpului și se adresează tuturor categoriilor de consumatori, inclusiv celor care vor merge în călătorii în această perioadă, pentru ei fiind prevăzută borseta Minitravel. Seturile speciale de sărbători vin însoțite și de discount-uri promoționale sau produse și accesorii oferite cadou.

Cumpărătorii vor putea opta și pentru seturile formate din produsele gamelor lor preferate, printre care Gerovital Luxury, Gerovital Beauty, Aslavital Mineralactiv, Gerovital H3 Evolution.

„Centenarul Marii Uniri este un bun prilej pentru Farmec, companie 100% românească, de a le reaminti românilor de unitate, încredere și apreciere a valorilor românești. În aceste sens, venim cu campanii speciale, de exemplu, de 1 Decembrie, vom demara mai multe acțiuni promoționale în cadrul retailerilor parteneri. Astfel, la achiziția de produse din întregul portofoliu Farmec, în valoare de minim 19 lei, consumatorii vor primi premii speciale, cu motive tradiționale, în ton cu celebrarea Centenarului”, relatează Tudor David, Marketing Manager, Farmec. „Mai mult, vom continua aceste activități pe tot parcursul lunii decembrie. În cadrul campaniei, toți cei care vor achiziționa casete și fiole din gamele Gerovital H3 Evolution și Aslavital Mineral­activ, vor avea șansa să câștige un premiu constând în produse și articole tematice.”

Începând cu luna noiembrie, compania clujeană va implementa serviciul gratuit de împachetare cado­uri, disponibil atât în cadrul magazinelor offline, cât și în e-commerce. Un alt beneficiu acordat clienților platformei online a Farmec este gift-card-ul electronic, cu va­lori cuprinse între 50 și 999 lei, care va putea fi achiziționat direct de pe site pentru a fi oferit celor dragi.
„Ne așteptăm ca ambele servicii să fie extrem de bine primite de admiratorii brandurilor Farmec, motiv pentru care, după perioada sărbătorilor de iarnă vom păstra aceste beneficii pe tot parcursul anului”, precizează Tudor David.

Henkel Beauty Care vine în ajutorul utilizatorilor cu o gamă largă de pachete cadou. Acestea au fost special concepute pentru toate nevoile si preferinţele, acope­rind o gamă largă de produse de îngrijire, atât pentru cei mici, cât și pentru femei și bărbați.

„Anul acesta lansăm un portofoliu cu 23 de pachete cadou, ambalate special pentru perioada Sărbătorilor, cu branduri de renume precum Syoss, Gliss, Fa, Schauma sau Schwarzkopf Men. În acelaşi timp, am pregătit şi pachete cadou cu cele mai noi branduri lansate pe piaţă, cum ar fi ­Barnangen, Nature Box şi Beology”, anunță Oana Ganea, Junior Brand Manager, Henkel Beauty. „Ştim că această perioadă aduce cu sine multe pregătiri ce trebuie realizate într-un timp scurt, de aceea cadourile noastre au fost dezvoltate pentru a veni în ajutorul consumatorului. Pe lângă preţul accesibil şi calitatea produselor, consumatorul îşi doreşte un ambalaj cu o notă personală, un conţinut cu ultimele inovații şi mai ales posibilitatea de a alege un astfel de produs pentru fiecare membru al familiei. Luând în calcul toate aceste aspecte, avem în portofoliu pachete care conţin produse cosmetice vegane, cum este Nature Box, sau pachete cu produse de ingrijire inspirate din natura şi tradiţiile suedeze, precum Barnangen. De asemenea, prin brandul Syoss punem la dispoziţia tuturor doamnelor şi domni­şoarelor produse de îngrijire a părului cu tehno­logie inspirată din salon.”

Produsele menționate sunt disponibile la raft începând cu luna noiembrie. Henkel comunică intens la raft beneficiile noilor lansări prin materiale POSM şi folosește instrumentele pe care retailerii le pun la dispoziţie pentru a maximiza ofertele special concepute pentru perioada Sărbătorilor. În acelaşi timp, componenta digitală este din ce în ce mai importantă în relaţia brandurilor cu consumatorul.

• Geanta Nivea Q10 Expert Care - Cremă de zi anti-rid, cremă de mâini anti-rid 75ml și apă micelară pentru ten sensibil 100ml.

• Geanta Nivea Fresh Sensation - Gel de duș Nivea Hawaii Flower & Oil 250ml, deodorant roll-on Nivea Dry Fresh 50ml și lapte de corp Nivea Smooth Sensation 250ml.

• Geanta Nivea Men Sensitive Premium - Gel de ras 200ml, after shave balsam 100ml, șampon 250ml și deo spray Nivea Men Invisible Black & White Original 150ml.

• Geanta Nivea Men Deep Recharge – Gel de duș 250ml, șampon 250ml, deodorant spray 150ml și Nivea Creme 75ml.

Colecția de cadouri Nivea este disponibilă în toate hypermarketurile din țară.

Cum să abordezi cu succes sezonul de vârf al vânzărilor - Sărbătorile de iarnă

Pentru perioada Sărbătorilor de iarnă 2018, aştep­tarea este să vedem în continuare un mix comportamentalo-atitudinal care să îmbine amprenta tradiţiei, atât de dragă nouă, românilor, cu acea componentă de digitalizare din ce în ce mai apreciată şi folosită de cumpărători.

Acest mix de tradiţie şi dorinţa de a fi în tendinţe este unul din paradoxurile care ne caracterizează şi care oferă premise extrem de ofertante pentru producători şi retai­leri în parteneriatul cu publicul larg.

De ce credem că a miza pe Clasic este o carte importantă? Pentru că:

Societatea românească este una din cele în care valori ca Familia şi Tradiţia sunt în topul importanţei pentru majoritatea oamenilor, înregistrând scoruri peste media europeană.

Românii au tendinţa de a trăi în „bula lor”, ceea ce face ca momentele din an în care apropierea capătă o consistenţă şi mai mare, să devină şi mai importante.

Tot sus în topul valorilor care guvernează stilul de viaţă al românilor este şi apetitul pentru distracţie, plăcerea de a petrece, ştiut fiind că noi, românii, suntem mai mult în zona societăţilor de tip „greiere” (consumatoare, cu atenţia concentrată pe „aici şi acum”), decât a celor de tip „furnică” (cele care economisesc, orientate – și - spre viitor).

Rezultatele unui proiect recent lansat de PressOne în baza unui studiu GfK România, arată că 76% dintre români invidiază stilul de viaţă al cunoscuţilor. Ceea ce re-demonstrează faptul că în ADN-ul nostru persistă nevoia de validare în primul rând prin comparaţie cu cei din jur şi abia apoi prin raportare la propria performanţă.

De partea sa, Digitalizarea se bazează pe o serie de realităţi la fel de prezente:

Deşi tradiţionalişti, românii au un apetit mereu ridicat faţă de nou, lucru demonstrat de felul în care îmbrăţişează tehnologia şi în general de interesul faţă de tendinţe atât în zona IT&C, cât şi în fashion, design, servicii.

Toţi furnizorii de servicii şi retailerii mari se străduiesc să răspundă nevoilor oamenilor de a salva timp, de a reuşi să cumpere mai repede şi mai uşor, dezvoltând aplicaţii şi servicii de plată şi livrare tot mai performante.

Alternativele retailerilor online sunt la rândul lor tot mai variate şi reprezintă o zonă mereu în creştere a comerţului, mai ales în ţări cu trend pozitiv al creşterii economice, cum este şi cazul României în ultimii ani.

Căutarea celei mai bune oferte – care în majoritatea cazurilor se face online - este de asemenea un element care influenţează masiv comportamentul de cumpărare din ultima perioadă. Aşteptarea este ca în ceea ce priveşte cumpărăturile de Sărbători acest element să fie decisiv – oamenii doresc să se poată bucura alături de cei dragi de cât mai multe produse şi servicii, buge­tul rămânând însă unul dat. De aici şi un comportament de căutare activă a celui mai bun preţ.

Odată cu intrarea în obişnuinţă a tendinţelor de mai sus, susţinute şi de momente de tip Black Friday, reduceri speciale de Moş Nicolae etc., ne aşteptăm să vedem la nivel manifest şi mai accentuat chiar decât în ultimii ani un comportament de planificare mai timpurie a cumpărăturilor de Sărbători.

Putem concluziona, aşadar, că acest comportamentul „savvy buyer” înseamnă în primul rând planificare, organizare şi căutarea celor mai bune preţuri.

În ceea ce priveşte categoriile de produse care ne aşteptăm să stârnească interesul în această perioadă, pe poziţii principale vor fi cele asociate în mod tradiţional cu cadourile de Sărbători, adică cele de indulgement şi/sau statement – haine, încălţăminte, dulciuri, băuturi fine, produse de îngrijire personală sau din categoria luxury (parfumuri, telefoane şi accesorii IT&C, accesorii fashion etc.).

Creşteri ne aşteptăm să înregistreze şi alte categorii care au câştigat în ultima perioadă interesul publicului, aici punctând în primul rând produse legate de timp liber, wellness-spa, vacanţe sau chiar dezvoltare personală – cum ar fi: cărţi, tratamente de îngrijire corporală & facială, accesorii pentru petrecerea timpului liber (biciclete, trotinete, role/patine, skateboards etc.), echipamente de sport, suporturi de cursuri etc.

Pentru producători şi retaileri, mizele principale ale perioadei premergătoare cumpărăturilor de Sărbători pot fi sintetizate astfel:

Cum se asigură că răspund nevoii de planificare şi intră „în cărţi” în momentul de căutare a ofertelor, mai ales în spaţiul online, acolo unde se desfăşoară preponderent această acţiune de căutare. Din acest punct de vedere, retailerii online par a avea un avantaj compe­titiv, dar o bună planificare şi comunicare a unor oferte bine gândite pot cu siguranţă să susţină pe oricare din jucătorii implicaţi

Cum câştigă relevanță, cum câştigă teren în spamul de atenţie (limitat şi foarte solicitat!) al cumpărătorilor pe care îi vizează. Pe lângă modalităţile „disruptive” de atragere a atenţiei în comunicare, exploatarea tuturor punctelor de interacţiune cu consumatorii (online, in-store, outdoor, advertising clasic TV & radio) şi inventarea unora noi, un element cheie poate fi asocierea cu acele zone relevante stilului de viaţă actual, anterior menţionate. Asocierea unor oferte din categorii apa­rent fără legătură directă una cu alta, dezvoltarea unor oferte care să răspundă nevoilor de timp liber sau gami­fication pentru categoriile de public cu apetit pentru aceste zone, premierea statutului şi loialităţii. Retailerii şi producătorii pot gândi asocieri şi cu categorii care nu răspund principiului plăcerii, ci celui al siguranţei şi/sau investiţiilor în produse şi servicii cu grad de utilitate ridicat – asigurări de maşină/casă, facilităţi la produse de finanţare, rate bune pentru produse de folosinţă îndelungată etc.

Cum răspund nevoii de organizare şi încadrare pe categorii a cumpărăturilor de Sărbători – o nevoie tot mai pregnantă pentru cei mai mulţi cumpărători, care îi ajută să salveze timp şi nervi. Pe de o parte, ține de procesul de category management clasic, miza fiind cum reuşeşti mai bine să adresezi prin ele­mentele acestuia nevoile cumpărătorului şi felul în care acesta îşi gândeşte cumpărăturile în contextul Sărbătorilor (sortimentație, oferte, sku-uri, pachete speciale, pricing etc.). Pe de altă parte, răspunsul ar putea să fie construit şi în jurul ocaziilor de consum şi a unor tipuri de cadouri/destinatari de cadouri pe care publicul să le poată identifica cu uşurinţă. Aici retailerii pot lua în calcul chiar organizarea unor colţuri care să adreseze clar anumite categorii – de exemplu, „cadouri pentru EA”, „cadouri pentru EL”, „cadouri pentru cei mici”, „cadouri pentru sportivi”, „cadouri pentru gurmanzi” etc. sau măcar prezentarea lor în acest fel în leaflet-urile special pregătite pentru această perioadă. Este genul de organizare cu care online-ul a obişnuit cumpărătorii şi cu care cei mai mulţi dintre aceştia operează deja când se gândesc la lista de cadouri.

Ca o concluzie generală, nimic mai potrivit decât celebra constatare darwiniană: câştigătorii nu vor fi neapărat cei mai puternici, ci aceia care vor şti mai bine să se adapteze schimbărilor mediului.

Valabil deopotrivă pentru consumatori, producători şi retaileri.