Indiferent de conjunctura, este posibil sa ai cresteri de vanzari sau macar vanzari constante chiar daca esti un comerciant mic.

Fiind de formatie inginer si „distrandu-ma" cu matematica in cei 17 ani de scoala, am invatat ca nu exista problema care sa nu aibe rezolvare (cu exceptia anticei probleme a cvadraturii cercului in piatra !). Problema nr. 1 pe ordinea de zi este, fara indoiala, criza economica – cauza scaderii incasarilor in comertul cu bunuri de larg consum, atat in segmentul traditional, cat si in cel modern.

Ca sa nu ramanem prizonierii unor impresii despre magnitudinea crizei, am efectuat la sfarsitul lunii trecute un sondaj printre comerciantii traditionali si retelele locale din intreaga tara, prin care am masurat efectele crizei in primele patru luni din 2010. Rezultatele acestui sondaj (multumim foarte mult pentru raspunsuri!), sunt publicate in paginile care urmeaza si, intr-o forma mai extinsa, pe siteul www.revista-piata.ro. Acum o sa ma opresc asupra unor aspecte pe care le consider foarte relevante pentru concluziile pe care as vrea sa le formulez.

Sondajul nostru arata ca vanzarile de ansamblu au scazut cu 3% pana la 30% pentru doua treimi dintre comercianti, dar peste 10% dintre ei au obtinut cresteri ale vanzarilor. Daca ne uitam la rezultatele pe cele mai importante 15 categorii de produse de larg consum, observam ca majoritatea comerciantilor au inregistrat scaderi de pana la 15% sau au avut vanzari constante. Mai mult, comerciantii care au inre­gistrat cresteri de vanzari au format segmente consistente: intre 13,2% si 37,3% dintre comercianti! Apa imbuteliata, painea si orezul sunt categoriile in care segmentul de comercianti care au raportat cresteri a reprezentat 37,3% din total, respectiv 27,7% si 25,3%.

Ce se mai observa din sondaj ? Produsele din segmentul de pret mediu au dat cele mai mari vanzari in volum, conform celor mai multi comercianti – o concluzie mai putin anticipata. Exceptii notabile: tigarile – categorie in care segmentul cel mai performant este premium – si uleiul – in care segmentul economic vinde cel mai bine. Pe ansamblul tarii, dar si in fiecare din cele trei regiuni istorice, produsele cel mai bine vandute sunt tigarile Kent si Coca Cola la 2 litri. Cei mai multi comercianti apreciaza ca cel mai eficient tip de promotie este cel care ofera discount.

Deci, ce ne spun, de fapt, aceste rezultate? Indiferent de conjunctura, este posibil sa ai cresteri de vanzari sau macar vanzari constante chiar daca esti un comerciant mic. Produsele din cele 15 ca­tegorii monitorizate dau rezultate mai bune in vanzari decat ansamblul produselor comercia­lizate. Produsele cu pretul mai mic (segmentul economic) NU realizeaza cel mai mare volum al vanzarilor. Reducerea pretului in cadrul unor promotii este, in marea majoritate a magazinelor traditionale, o foarte puternica motivatie de cumparare.

Concluziile despre care vorbeam la inceput si care constituie solutii anti-criza rezulta destul de clar. Adaptarea sortimentatiei oferite in magazin: mai multe produse din gama bunurilor de folosinta zilnica, mai putin din celelalte; mai multe produse din gama de pret mediu, mai putin din celelalte (dar, sa tinem cont de exceptii !).

In cadrul sortimentatiei, trebuie sa tinem cont si de produsele care se vand foarte bine in regiune, nu doar de cele vandute mai bine in propriul magazin.

Promotiile cu avantaj de pret sunt mai utile decat celelalte.

As adauga cateva solutii anti-criza valabile pentru comertul traditional, pe care le-am desprins din dosarele participantilor la editia din anul acesta a Premiilor Comertului Traditional si de la Piata Trade Expo Show, expozitia recent organizata la Constanta: layoutul (aranjarea) magazinului are o importanta mult mai mare decat sunt dispusi sa-i acorde majoritatea operatorilor de magazine mici. Un magazin frumos vinde mai mult decat unul oarecare. Expunerile secundare ingrijite, realizate cu imaginatie si, mai ales, plasate in locurile cheie (NU acolo unde permite spatiul) sunt mici motoare de crestere a vanzarilor. Sunt lucruri pe care unii le respecta iar altii nu. De aici si rezultatele diferite, remarcate si prin sondajul nostru.