Comercializarea produselor pentru animale de companie se dezvoltă, pe măsură ce tot mai mulți români aleg să integreze în familiile lor „prieteni necuvântători”. Despre tendințe, strategii de promovare, comportament de consum în acest domeniu, în interviul cu Dániel Kisgergely, Cluster Managing Director România și Ungaria la Fressnapf, grup german cu afaceri anuale de 3 miliarde de euro specializat în retailul cu produse pentru animale de companie, lansat recent pe piața locală.

Câinii și pisicile cumulează 90% din animalele de companie pe care le dețin românii. Produsele pe care le distribuiți au aceeași structură? Ce tendințe observați în ce privește ponderea altor animale de companie în viitorul apropiat, și ce așteptări aveți pe termen lung, din acest punct de vedere?

Cifrele dumneavoastră sunt în concordanță cu ipotezele noastre de planificare, dar trebuie să recunoaștem și că statisticile din acest subiect arată diferențe mari în funcție de sursă. Cel mai bun lucru pe care îl putem face este să învățăm pe teren și să ne adaptăm cât mai repede posibil. Noi, cei de la Fressnapf, suntem bine pregătiți pentru asta și suntem bine echipați în toate categoriile de sortimente disponibile pentru orice iubitor de animale de companie și putem consolida cu ușurință departamentele dacă este nevoie.

Un studiu recent arată că dintre posesorii români de câini şi pisici, circa 60% cumpără hrană și accesorii din lanţurile de hiper şi supermarketuri și numai 35% din lanţurile de magazine specializate. Mizați pe o schimbare de comportament în rândul clienților? Care sunt avantajele competitive ale magazinelor Fressnapf, pentru a atrage cumpărătorii de produse destinate animalelor de companie?
Nu ne bazăm în totalitate pe schimbarea obiceiurilor de consum, ci încercăm și să impulsionăm în mod activ îmbunătățirea obiceiurilor de hrănire, prin oferirea de sfaturi competente și personalizate, folosind canalele online și offline în mod proactiv. Această îmbunătățire va dura ceva timp și nu se va întâmpla în toată țara în același ritm, dar pe baza exemplelor internaționale pare inevitabil. Avantajele noastre competitive sunt sortimentul unic cuprinzător, cu mărci de top, și cele 16 mărci exclusive foarte puternice ale noastre, precum și raportul calitate/preț foarte puternic, precum și sfaturi și soluții competente pentru a ajuta oamenii să construiască relații fericite cu animalele lor de companie.

În același registru, mărcile retailerilor, care au prețuri sub media pieței, cumulează cote importante în piaţa hranei pentru pisici – 27% valoare şi 44% volum – și chiar mai mari în piaţa hranei pentru câini – 53% valoare şi 71% volum. Cum veți face față acestui tip de concurență? Care este ponderea produselor din segmentul marcă proprie pe care le oferă Fressnapf? Cum diferă această pondere în funcţie de speciile de animale cărora li se adresează?
Fressnapf respectă puterea de cumpărare a diferiților clienți și încearcă să servească o gamă largă de nevoi ale acestora, dar concentrându-se predominant pe calitate înaltă și, în general, pe un raport calitate-preț foarte puternic în toate segmentele. Cu alte cuvinte, scopul nostru este de a face calitatea accesibilă și de a acoperi nevoile clienților în mai multe categorii de preț. Sortimentul nostru de mărci proprii contabilizează circa 50% din cifra noastră de afaceri, fiind prezent în toate segmentele de produse și preț.

Ați anunțat orașele în care veți deschide magazine în viitorul apropiat și țintiți să atingeți 100 de magazine, pe termen lung. Cum va fi distribuția teritorială, considerați că sunt zone mai propice și altele mai puțin atractive pentru tipul de afacere pe care îl derulați? Ce tip de localităţi vizaţi în special ? Urmăriţi deschiderea de magazine Fressnapf în special în centre comerciale?
Pentru a ne atinge obiectivul de 100 de magazine, trebuie să fim curajoși și deschiși când vine vorba de potențialele locații. Acest proces este bazat pe practica noastră dovedită, care s-a dovedit de succes deja pe 11 piețe. Preferăm parcuri de retail, dar suntem deschiși și centrelor comerciale sau proiectelor din centrul orașului. Mai ales că avem o echipă grozavă de experți care se concentrează doar pe dezvoltarea diferitelor formate de magazine.

În mediul rural, aproape toată lumea are animale de companie. Dar puțini cumpără hrană de specialitate. Credeți că acest obicei se va schimba? Vedeți o oportunitate de dezvoltare în localitățile mici și zona rurală?
Pe baza tendințelor pe care le putem observa în Ungaria, putem fi optimiști în acest sens. Pe de altă parte, știm că prima etapă a acestui proces este de obicei un supermarket, sau un magazin alimentar. În această etapă, însă, ne bazăm mai mult pe clienții care preferă magazinele alimentare pentru a satisface nevoile legate de animalele de companie.

Mizați pe vânzări anuale de 1 milion de euro la un magazin, în condițiile în care în Ungaria obțineți o cifră apropiată, de 1,2 milioane de euro. Care sunt asemănările și deosebirile dintre România și alte piețe din Europa de Est și cum vedeți, în următorii ani, evoluția Estului față de Vest?
Potențialul mare al piețelor est-europene este dovedit. Avem mare succes și în Ungaria și Polonia. Suntem lideri de piață pe segmentul de specialitate în ambele țări și un lider clar de piață pe întregul segment al hranei și accesoriilor pentru animale de companie din Ungaria. Și lucrul grozav este că știm că avem în curs de dezvoltare mari extinderi în grupul nostru, care ne vor oferi un potențial suplimentar de creștere, de exemplu în domeniul CRM sau experiența pe mai multe canale.

Vânzările online prind tot mai mult la public și în domeniul în care activați. Vedeți un competitor de temut în acest procedeu? Intenționați să intrați și dumneavoastră pe canale de distribuție electronică? Intenţionaţi dezvoltarea cu platformele de livrări (Glovo, Bringo, Tazz etc), sau dezvoltarea unor soluții de tip click & collect, sau comenzi online în magazinele Fressnapf ?
Online-ul este o parte vitală a strategiilor noastre. Va veni și în România de îndată ce vom avea o soluție excelentă pentru a servi clienții la cel mai înalt nivel posibil. Am adunat experiențe valoroase și am atins un mare succes cu soluții și strategii ușor diferite în grupul nostru. Acum ne proiectăm intrarea pe piața online pe baza acestor experiențe și a peisajului românesc. Platformele de livrare sunt testate în Ungaria și în Germania, dar este încă prea devreme pentru a face o evaluare.

Care sunt cele mai puternice influențe negative care amenință, în această perioadă, business-ul cu hrană și accesorii pentru animale de companie?
Cu toții ne confruntăm cu vremuri și împrejurări dificile și cu un mediu foarte volatil, din cauza războiului și pandemiei. Inflația economică pune clienții sub o mare presiune și acest lucru ne afectează și furnizorii. Încercăm să ne protejăm clienții cât putem și să oferim cea mai bună calitate posibilă clienților și animalelor lor de companie, indiferent de bugetul lor individual.

La ce capitole așteptați îmbunătățiri de la producători și distribuitori în viitorul apropiat (la rețeta de produs, inovații în ambalare și etichetare, în domeniul eco, în comunicare etc)?
Inovația și accentul crescând asupra durabilității sunt întotdeauna binevenite și, de asemenea, părerea mea umilă este că producătorii din segmentul premium și super-premium ar putea face mai mult pentru mărcile lor atunci când vine vorba de construirea și comunicarea brandului. Adesea, ei externalizează această sarcină către distribuitorii lor, dar din anumite motive nu se implementează suficient de puternic.