Interviu cu Grigore Horoi, presedintele Grupului de Firme Agricola Bacau

Agricola International are bugetata pentru acest an o crestere de 10%, compania Salbac de 14%, iar la Avicola Lumina nu se pune problema de crestere pentru ca anul trecut s-a aflat in proces de modernizare si de aceea productia realizata a fost mai mica. Dar, toate firmele grupului si-au asumat obiective de crestere pentru ca altfel "seful lor nu se simte bine".

Estimati pentru acest an cresteri de doua cifre. De unde va veni aceasta crestere?
In primul rand, resursele trebuie alocate acolo unde este necesar. Activitatea de productie poate fi foarte usor replicata de concurenta. Cred ca printr-o forta de vanzare foarte competenta, un serviciu de logistica de foarte buna calitate si servicii de marketing foarte inspirate ne putem diferentia de concurenta si putem realiza obiectivele, care sunt indraznete pentru aceste vremuri. Din pacate, atat parti de vanzare si distributie, cat si cea de marketing presupun alocari importante de resurse si nu este deloc usor sa identifici aceste resurse.

De la care dintre aceste companii aveti cele mai mari asteptari?
Businessul nostru principal este carnea de pui si aici investim cele mai mari resurse, inclusiv de management. De aici avem cele mai mari asteptari, dar fiecare dintre companii are propriile obiective. Salbac are deja o confirmare din piata si daca isi va mentine directia, va avea un viitor bun. De asemenea, Europrod va creste frumos in perioada urmatoare, pentru ca gama de produse a acestei companii se integreaza tot mai bine in trendul pietei.

Veti continua si in perioada urmatoare diversifi carea portofoliului de produse?

Cu siguranta vom continua sa inovam si sa aducem clientilor si consumatorilor nostri produse noi. Chiar de curand, Salbac a lansat un nou sortiment in gama produselor crud-uscate, anume Salamul de Sibiu Editie de colectie – cu vin rosu, care completeaza cele doua sortimente lansate in anii anteriori, cu sampanie si coniac. In categoria produselor de pui vom accentua dezvoltarea brandului ,,Puiul Fericit’’, In acest an, Agricola Bacau aniverseaza 20 de ani de existenta si cu aceasta ocazie vom lansa pe piata un cos cu „produse fericite’’ de la Agricola Bacau. Toate cele patru companii, Agricola International, Salbac, Europrod si Avicola Lumina vor contribui la realizarea acestuia. Cosul cu produsele respective va fi disponibil atat in retelele mari de comert, cat si in reteaua proprie de magazine. Vom lansa aceste produse pentru ca exista din partea consumatorilor o preocupare din ce in ce mai accentuata pentru produsele sanatoase. Directia noastra este catre „produsele fericite’’ - vrem ca aceasta grupa de produse sa aiba o pondere cat mai mare in portofoliul nostru. La Salbac, salamurile din categoria crud-uscate trebuie sa fie in centrul atentiei, iar la Europrod ne situam in trendul pietei si cred ca putem face lucruri interesante pe aceasta piata.

Cum estimati ca va evolua in acest an piata pe care activati?
La sfarsitul anului trecut, masuratorile de piata prognozau o piata stationara, cu exceptia salamurilor din categoria fiert afumate, unde era semnalata scadere. Piata este stationara sau in usoara scadere pentru ca efectele crizei inca se fac resimtite, iar oamenii sunt in continuare lipsiti de incredere si, probabil, au si mai multa intelepciune. In general, bugetele destinate alimentelor nu s-au redus, ci au fost orientate spre produse in care consumatorul are mai multa incredere. Acestea sunt conditiile in care noi ne-am asumat obiective de crestere, iar echipa pe care o coordonez este obisnuita sa isi indeplineasca obiectivele.

Pe o piata unde promotiile sunt la mare cautare, putem vorbi si de profit?
Industria in care activam lucreaza cu marje mici de profit. Principala cauza este ponderea nefiresc de mare a pietei negre, pentru o tara care se vrea membra a UE. Este inadmisibil ca piata neagra sa aiba o pondere atat de insemnata - aproape jumatate din piata este reprezentata de aceasta. In ultima perioada se aude insa despre preocuparile actualului guvern de a scoate piata neagra la suprafata. In ceea ce priveste profitul, as vrea sa va spun ce am discutat la ultima intalnire cu buyerii. Leam spus ca eu nu fac parte din categoria celor care au aparut la posturile de televiziune si au criticat lanturile internationale de magazine pentru castigurile pe care le au. Am continuat si le-am spus ca ei au doua surse de venit, una reprezentata de taxele percepute de la furnizori, de 12-15-20% (depinde de retea), iar a doua, adaosul comercial. Eu nu comentez dimensiunea acestora, ci suma lor. Mi se pare absolut nefiresc ca aceste taxe sa creasca in fiecare an. Poate au ca obiectiv sa mentina acest venit, dar o fac punand presiune pe furnizori. Ce se intampla? Punand presiune pe furnizori care, repet, au marje foarte mici, se umbla la calitate si ati vazut reactia pietei. Al doilea efect al acestei presiuni este faptul ca furnizorul nu isi poate plati angajatii, iar in aceasta industrie munca este dificila. Avand in vedere aceste conditii, le-am recomandat buyerilor urmatorul lucru: „vreti sa va cresteti veniturile, lasati taxele la acelasi nivel si cresteti adaosul comercial”.
Scazand taxele retailerilor, eu ca si furnizor pot sa mai adaug 30 de euro la salariul angajatului si acesta are posibilitatea sa cumpere mai mult de la retailer. Cred cu tarie in ceea ce spun! Tot intr-o discutie cu reprezentantii retailerilor mi-am exprimat aprecierea privind prezenta lanturile de magazine, dar in acelasi timp mi-am aratat dezamagirea pentru faptul ca dintre toate instrumentele de marketing disponibile au retinut doar pretul, ca element de stimulare a vanzarilor. Chiar daca cercetarile de piata spun ca in criteriile de cumparare pretul se afla undeva pe locul 3 sau chiar 4, ei afirma ca au cunostinta de aceste evaluari, dar „nu cred ca respondentii au fost sinceri, in momentul acela erau probabil cuprinsi de stima de sine!”... Retailerii cred ca prin genul acesta de actiuni fac bine consumatorului, dar realitatea din ultima perioada, in special, arata contrariul.

Cat la suta din vanzarile companiei sunt realizate in comertul modern?
Daca ne referim la carnea de pui, 50% din vanzari sunt realizate in conturile internationale, Agricola fiind prezenta in aproape toate lanturile de retail. 15% reprezinta vanzarea facuta prin intermediul retelei proprii de magazine, 20-22% merge la export, iar diferenta este reprezentata de piata traditionala.

Ce obiective aveti cu reteaua de magazine?
Avem programata o dezvoltare a retelei de magazine si in acest sens actionam in doua directii: dezvoltarea extensiva a lantului de magazine si, respectiv, remodelarea acestora. Tot ceea ce am facut, in ceea ce priveste rebrandingul, a avut ca efect cresterea traficului in magazine si valoarea achizitiei. Semnalele pe care le-am primit de la consumatorii nostri, dupa ce am terminat primele unitati de remodelat, ne incurajeaza sa mergem in directia aceasta. Reteaua de magazine este compusa atat din magazine de dimensiuni mari, cat si din magazine cu suprafete mai mici, cu specific de producator, orientarea noastra fiind catre acestea din urma.