In primul rand, ne indreptam catre clientii comerciali, catre cei care ne pun la dispozitie locurile unde ne vindem produsele, carora vrem sa le oferim niste beneficii, niste lucruri utile, cum sunt pungile cu brandul Müller, pe care sa le foloseasca in promovarea vanzarilor din magazinele lor. In ceea ce-i priveste pe consumatori, vrem sa cream vizibilitate si notorietate, deoarece suntem inca de putin timp pe piata si avem in continuare nevoie ca lumea sa ne recunoasca la raft.

«Vrem sa crestem prezenta in comertul traditional»

La mijlocul lunii iulie ati intrat pe un nou segment de piata prin lansarea unui nou produs, si anume smantana. De ce ati ales ca acest produs sa fie lansat in comertul traditional?

Din cand in cand avem abordari diferite, iar in acest caz ideea sa ne indreptam atentia catre comertul traditional a fost diferita fa?a de ideile pe care le-am avut pentru celelalte categorii ale noastre. Acest nou produs este practic menit sa ajunga in majoritatea caselor din Romania, iar oamenii il cumpara mai ales din magazinele traditionale, spre deosebire de celelalte categorii, care sunt mai speciale si de aceea nu poti gasi intreaga sortimentatie in comertul traditional, unde frigiderele sunt mai putine si mai mici. Prin urmare, acele produse speciale merg in primul rand la retailerii internationali, in timp ce smantana este intr-un procent mai mare adresata comertului traditional. Cum „Crema di frutta" a avut mult succes, am decis sa lansam si acest produs tot aici, pentru a ne extinde distributia numerica – numarul punctelor de vanzare in care suntem prezenti – din comertul traditional, si abia apoi sa ajungem la retelele internationale. Aceasta abordare a fost foarte buna pentru noi, deoarece a generat doua tipuri de idei, doua directii in ceea ce priveste lansarile noastre. In primul rand, ne indreptam catre clientii comerciali, catre cei care ne pun la dispozitie locurile unde ne vindem produsele, carora vrem sa le oferim niste beneficii, niste lucruri utile, cum sunt pungile cu brandul M?r, pe care sa le foloseasca in promovarea vanzarilor din magazinele lor. In ceea ce-i priveste pe consumatori, vrem sa cream vizibilitate si notorietate, deoarece suntem inca de putin timp pe piata si avem in continuare nevoie ca lumea sa ne recunoasca la raft. Asadar, acestea sunt cele doua modalitati de abordare: pentru clienti si pentru consumatori.

Care sunt primele dumneavoastra impresii dupa lansarea Crema di frutta? Care a fost reactia consumatorilor?

Foarte, foarte buna. Pentru ca am realizat lansarea intr-un mod diferit, ne-am adresat deopotriva clientului si consumatorului, iar consumatorii au avut reactii de genul „cunoastem M?r de la celelalte produse”, asa ca au incercat si noul produs. Cum produsul este diferit si unic, iar gustul este foarte bun, ei au continuat sa cumpere si dupa prima incercare.

Cat de dificil v-a fost sa-i convingeti pe retailerii traditionali ca noul produs se preteaza magazinelor lor? Acestia nu dispun de spatii de vanzare generoase si sunt mai degraba interesati de rulajul marfii decat de noutati.

In primul rand, nimic nu-i usor in Romania, mai ales intr-o perioada precum aceasta pe care o traversam. Totusi, comparativ cu anul precedent, ne-a fost mult mai usor datorita faptului ca multa lume ne stie deja, iar retailerii si consumatorii cunosc M?r mult mai bine decat anul trecut. De asemenea, am reusit sa le facem o oferta foarte buna, care le-a placut si clientilor, si consumatorilor. Pot sa va spun ca, dupa doua zile de la lansare, clientii deja ii sunau pe oamenii nostri de vanzari, pentru a le cere mai multe produse.

Aveti zone geografice neacoperite inca in Romania?

In acest moment avem acoperite toate zonele din tara.

Ca procentaj din vanzari, cat este comert modern si cat traditional?

30% magazine traditionale (alimentare, mixte si minimarketuri) si 70% supermarketuri si hipermarketuri, iar aici sunt incluse atat lanturile de retail internationale, cat si cele locale.

La final de 2010, va suferi modificari acest raport?

Da, desigur. Pot sa va spun ca la inceputul anului 2009 raportul era 90-10 in favoarea comertului modern. Acum, desi am avut recent noua lansare, simtim o crestere substantiala a distributiei noastre numerice si, dupa introducerea iaurtului simplu in portofoliul nostru, procentul comertului traditional a crescut mult. Vom ajunge probabil la 60-40.

Ati atacat un nou segment: dupa laptele si iaurtul alb, a venit smantana. Ce alte surprize mai pregatiti in viitorul apropiat?

Avem un plan pe termen lung si pot sa va spun ca pregatim inca si mai multe surprize. Stiam de la inceput ca intram intr-o categorie mica a pietei de produse lactate, dar si ca ne vom extinde incet-incet, in functie de mai multi factori de care tinem cont: evolutia pietei, cresterea vanzarilor, persoanele care lucreaza in departamentele de vanzari si de logistica etc. In esenta, facem ceea ce am planificat. In plus, inca mai exista destule segmente ale pietei de lactate pe care le putem acoperi. In acest moment, constatam ca se consuma produsele M?r in tot mai multe ocazii. Avem produse diferite, care satisfac necesitatile consumatorilor indiferent de momentul din zi in care se afla. Continuam sa observam piata si categoriile ei, sa ne construim brandul, sa dezvoltam categoriile pe care le acoperim si sa castigam notorietate.

An de an, producatorii isi reimprospateaza portofoliul. Au fost excluse produse din portofoliu in acest an?

In principiu, pastram acelasi portofoliu, dar schimbam cate putin aromele din cadrul categoriilor. Introducem arome noi, unele sezoniere, pe altele le scoatem din portofoliu pentru a lasa loc inovatiei si noutatii si pentru a ne surprinde cat mai placut consumatorii, iar sortimentele de succes le pastram.

Care ar fi principalele probleme cu care va confruntati in perioada aceasta de criza economica?

Privim situatia intr-un mod pozitiv! Credem ca, daca esti suficient de puternic ca sa depasesti aceasta perioada dificila, dupa aceea vei deveni si mai puternic. In esenta, depunem multe eforturi ca sa urmarim consumatorii, sa-i intelegem, sa le satisfacem nevoile, sa inovam pentru ei si facem multe lucruri care sunt potrivite in aceasta perioada. Avem o marca premium, produse si preturi premium si facem tot posibilul sa devenim mai cunoscuti si sa castigam cota de piata. Punem la punct cat mai multe activitati menite a castiga increderea consumatorilor.

Care sunt proiectele companiei M?r in ceea ce priveste ?segmentul traditional de comert?

Unul dintre obiectivele companiei noastre este sa crestem prezenta produselor M?r in comertul traditional. Astfel, de la inceputul lui 2009 si pana acum am triplat numarul magazinelor traditionale in care suntem prezenti. Am crescut distributia cu 6,3%. Facem multe activitati si, ca sa raspund intrebarii, o parte dintre ele tin de portofoliu, de mixul corect de produse, care sa reprezinte oferta corecta pentru client si oferta corecta pentru consumator. Totul trebuie sa fie corect in acest cadru: serviciile, oferta, promotiile pe care le facem, vizibilitatea la raft, materialele PoP etc. Si facem totul impreuna cu clientii nostri, pentru ca nu toate magazinele sunt la fel. Trebuie sa ai mereu mixul corect, pentru ca, daca detii instrumentele si nu stii sa le folosesti, nu urmaresti ce se intampla pe piata, care produse merg bine si care nu, atunci esti pierdut. Iar portofoliul exista pentru consumatorii care cumpara produsele. Este vorba de un cumul de lucruri pe care le facem impreuna cu clientii nostri pentru a aduce brandul M?r in magazinele lor.

Care sunt obiectivele lui Tzafrir Granat pentru 2010?

Avem targeturi in ceea ce priveste notorietatea brandului si distributia numerica a produselor, directii care sunt importante pentru noi. Stim ca oamenii cumpara in timpul saptamanii din magazinele cele mai apropiate si vrem sa fim prezenti acolo, pentru ei.