Sunteți mulțumită cu numărul actual de magazine Annabella?
Da, sunt foarte mulțumită.

Nu mai deschideți altele?
Ba da, nu o să ne oprim aici. Suntem în continuă dezvoltare, dar o vom face treptat. Dorim să ne consolidăm rețeaua existentă, astfel că am început un nou proiect de rebranding pentru toate magazinele existente, pentru toate formatele.

Formatul de bază este Annabella Standard, în care aţi deschis cele mai multe magazine în ultima vreme, dar mai operaţi alte două formate: Annabella Fresh și A-Z. Ce planuri aveți pentru aceste două formate?
Într-adevăr, avem trei tipuri de magazine, cel clasic este Annabella. Formatul A-Z a crescut, de asemenea, în ultimii ani, şi operăm acum patru magazine cu acest format. A-Z este un concept de magazin de 2.000 mp, în care se găsesc 20.000 de sku-uri, este un concept modern, unul dintre cele mai mari formate la rețelei Annabella, atât din punct de vedere al dimensiunii, cât și al numărului de articole și se plasează în topul preferințelor clienților. Şi al vânzărilor. Cu acest format am întâmpinat un real succes și de aceea am continuat cu extinderea lui la Brezoi, Horezu și Drăgășani. Astfel, strategia de dezvoltare ce vizează formatul A-Z este în continuă consolidare și expansiune.
Magazinele în format Fresh au o suprafață mult mai mică și comercializează preponderent fructe și legume din fermele și livezile proprii, cât și de la producătorii locali și naționali, inclusiv condimente şi plante aromatice. Când spun fructe și legume mă refer la diferite forme: congelate, uscate, confiate și, desigur, și proaspete. Mai precis spus, preponderent proaspete, provenite din fermele noastre.
În viitorul apropiat formatul Fresh va intra și el într-un proces de rebranding.

V-ați fixat un obiectiv de extindere, pentru aceste trei formate, în următoarele 12 luni de zile? Ca număr de magazine, cam câte ați vrea sa deschideți pe formatul standard şi pe formatele A-Z și Fresh?
Până la sfârșitul anului urmează să deschidem două magazine pe formatul Annabella standard, ambele în judeţul Vâlcea şi încă unul pe formatul A-Z, care va fi în Călimănești. În ceea ce priveşte Annabella Fresh, vom deschide un nou magazin la începutul anului viitor.

Aveți un magazin aparte – Hermes - un concept store. Nu îi faceți un frățior?
I-am făcut mai mulți frățiori: doi sunt în Vâlcea. Hermes se numeşte acel magazin pentru că este în zona Ostroveni, unde era Complexul Hermes. Dar acest model l-am multiplicat și în centrul orașului și în zona gării, dar și în Argeș – acesta e al patrulea magazin organizat în baza conceptului comercial dezvoltat prima oară la Annabella Hermes. Toate operează sub brandul Annabella.

Urmează să mai deschideți magazine în baza acestui concept?
Da. Este un concept modern, care nu este numai frumos, dar a și performat foarte bine și este în topul preferințelor clienților noștri.

E un fel de mostră de excelență în retail, arată ceea ce poate face o companie românească de retail atunci când vrea să facă ceva deosebit.
Da, acest concept a pornit din dorința de a le oferi clienților noștri magazine moderne la standarde europene. Acest concept reprezintă o alternativă la cumpărăturile zilnice, o experiență de cumpărare mai sofisticată. În acest sens, o atenție deosebită a fost acordată deopotrivă selecției gamei de produse și amenajării interioare. Magazinul se transformă dintr-un supermarket obișnuit într-un concept store urban, o destinație pentru cumpărături, unde funcționalul și frumosul sunt importante în egală măsură. Aici găsim undeva la 10.000 de sku-uri. O parte importantă a sălii de vânzare am alocat-o colțului Râureni. Am dorit ca brandul Râureni să fie prezentat foarte bine.

Dar colț Râureni regăsim în toate magazinele Annabella ?
Da, în toate care au fost rebranduite.

Rebrandingul se face în baza conceptului comercial Hermes?
Urmărim aceeași tendință.

Când urmează să fie finalizat acest rebranding? Într-un an sau mai mult?
Cred că mai mult. Investițiile sunt mari și mai avem de rebranduit 60 de magazine. Sunt 70 de magazine acum, din care 10 au fost deja rebranduite.

Vă concentrați foarte mult pe zona Vâlcea, sunteți retailerul dominant ca număr de magazine în județul Vâlcea. De ce e important să rămâneți liderul comerțului în județul Vâlcea?
Niciodată nu am avut ca scop ca să fim lideri în Vâlcea, totul a venit ca o cerere din partea consumatorului. Așa ne-am dezvoltat noi, ne-am dezvoltat odată cu județul. Cererea a fost mare, iar noi am vrut să oferim clienților noștri o experiență facilă, aproape de casa lor. Aceasta a fost strategia noastră de dezvoltare.

La un moment dat ați intrat în piața de retail a Bucureștiului, preluaserăți trei magazine. Cum a fost experiența de la București?
Strategia noastră fiind una de dezvoltare și mereu de a extinde și de a consolida, într-adevăr, pe București am avut foarte multe de învățat. Piața din capitală reprezintă o piață cu potențial mare și este o provocare pentru retaileri, dar nu excludem ideea reîntoarcerii în capitală.

Cu un concept similar celui de la Hermes?
Da, desigur, în baza conceptului comercial cel mai modern.

Când? V-ați făcut un plan înțeleg și probabil că v-ați stabilit și un obiectiv.
Nu încă, dar nu excludem asta.

Ca obiectiv de extindere rămâneți pe zona Vâlcea și împrejurimi?
Deocamdată da, pentru că partea de logistică este foarte importantă pentru noi. Avem foarte multe mărci proprii, avem multe conserve și atunci partea de logistică este foarte costisitoare și ne-am gândit să ne dezvoltăm în împrejurimi.

La începutul acestui an declarați că printre principalele obiective este dezvoltarea platformei logistice. În ce stadiu se află proiectul acesta?
Suntem în continuă dezvoltare, am implementat niște softuri, ne-am mărit capacitatea de transport. Investim mult în partea de logistică, pentru că este foarte necesar, ne-am canalizat foarte multe produse pe platforma logistică și de aici nevoia de dezvoltare.

Livrările furnizorilor parteneri se fac pe platforma logistică, nu direct la magazine?
Unele da, altele direct la magazine – produsele proaspete.

La începutul verii ați intrat pe segmentul de înghețată cu o marcă proprie. Cum au mers înghețatele marcă proprie în acest sezon cald?
Planul pe categoria de înghețată a pornit de acum doi ani. Aveam doar o vafă. Ea a performat foarte bine, deși era un articol de prim preț. Anul acesta am început cu marcă proprie pe segmentul de torturi premium, tort de înghețată cu dulceață de căpșuni Râureni și tort de înghețată cu dulceață de fructe de pădure Râureni. Şi mai avem în această categorie încă patru articole, înghețată cu nuci caramelizate, înghețată cu pepene galben, înghețată cu fructe de pădure, cacao și vanilie. Toate aceste articole au înregistrat performanţe foarte bune, deși sezonul estival a pornit târziu, undeva la sfârșitul lunii iunie. Suntem mulțumiți de rezultatele din acest sezon.

Unde au fost fabricate?
În România, la un partener Râureni.

În raport cu celelalte sortimente de înghețată ce înseamnă, mai exact, faptul că articolele marcă proprie de îngheţată au avut performanţe bune?
Înseamnă că sunt în top vânzări. Clientul nostru are încredere în tot ceea ce înseamnă marcă proprie Annabella, nu ne-am axat neapărat pe preț, ci pe raportul calitate-preț.

Cum e poziţionată ca preţ marca proprie de îngheţată Annabella?
Avem sortimente premium și de prim preț.

Care credeți că este motivul principal pentru care performanța a fost bună?
Brandul Annabella, cred, mai degrabă decât avantajul de preţ. Clienții noștri au încredere în produsele noastre. De-a lungul timpului s-au convins de calitatea produselor Annabella.

De la câte produse marcă proprie ați pornit și care au fost acestea ? La câte articole ați ajuns în prezent?
Îmi amintesc că am pornit cu două produse de bază, în anii în 2007 - 2008: zahăr și ulei.

A fost o ”joacă”?
Nu, nu a fost o „joacă”, am tratat cu seriozitate proiectul marcă proprie Annabella. Am intuit bine câtă încredere are consumatorul în brandul nostru. Acum am ajuns undeva la 400 de sku-uri cu care acoperim, în mare parte, toate categoriile.
În ceea ce privește anumite categorii, putem spune că suntem preferați și consumați după branduri mari. Vorbim de pate´, de pâine, unt, smântână, lactate, apă, conserve de legume.

Per ansamblu, ce pondere au produsele marcă proprie în vânzările rețelei Annabella?
Pot să vă spun că reprezintă aproximativ 20% din categoriile în care activează.

Ce obiective de dezvoltare aveți pentru marca proprie?
Dorim să creştem, în continuare, ponderea mărcii proprii, punând accentul pe raportul calitate-preț și când spun asta nu mă refer la faptul că prețul primează, ci calitatea. Dorim să oferim clienților un produs bun, la un preț accesibil și corect. Odată ce clientul l-a încercat, îl va lua în continuare. Aceasta este strategia noastră în ceea ce privește marca proprie. Desigur, sunt şi categorii în care nu o să intrăm, unde brandurile sunt foarte puternice. Vorbim de cafea, de vin, chipsuri.

Dar care sunt categoriile noi în care vreți să intrați cu marcă proprie?
Vrem să intrăm mai mult pe partea de non food, acolo avem mai puține sku-uri. De asemenea, ne dorim o consolidare a poziţiei mărcii proprii în categoriile în care suntem deja prezenţi prin pătrunderea pe segmentul premium. Avem un proiect în sensul acesta. Suntem canalizați pentru a găsi furnizori, pentru a găsi calitatea corectă. În viitor acesta ar fi următorul pas. Vom lansa produse marcă proprie premium în categoria de dulciuri.

Comerțul online este unul dintre obiective?
Piața din Vâlcea încă nu cere asta, dar avem disponibilă livrarea la domiciliu, este un serviciu pe care îl oferim de mai mulți ani şi pe care l-am dezvoltat continuu. Însă magazin online, nu. Consumatorul vrea să intre, să simtă, să vadă.

Cum a evoluat solicitarea de livrări la domiciliu?
Livrările la domiciliu au crescut și cresc în continuare, mai ales pe articolele de volum. Cererile sunt exclusiv din zona urbană. Dar nu putem vorbi, deocamdată, de un nivel semnificativ al livrărilor la domiciliul clienţilor. Dar ne aşteptăm ca în următorii ani să crească cererea pentru acest serviciu.

Care sunt direcțiile strategice de dezvoltare a companiei Annabella Retail?

Extinderea reţelei de magazine pe conceptul comercial modern, dezvoltarea mărcilor proprii şi modernizarea serviciilor sunt direcţii de bază în strategia noastră de dezvoltare. Pe lângă acestea putem menționa și atenția deosebită pe care o acordăm managementului în categorie, îmbunătățirea proceselor interne, cât și acțiunilor de marketing in-store și out store.

Cu cine realizaţi category management?
Desemnăm un căpitan de categorie căruia îi încredinţăm proiectul.

Ce categorii sunt vizate în primul rând pentru category management?
Procesul l-am început pe categoria de lactate, cu Albalact. Continuăm pe categoriile de băuturi răcoritoare şi produse de bază.

Ce așteptări aveți de la proiectele de category management?
Ne aşteptăm să simplifice misiunea de cumpărare. Clientul se va decide mult mai repede asupra produsului pe care vrea să îl cumpere. Va fi mult mai facil pentru consumator.

Proiectul de category management pe lactate a fost finalizat în urmă cu câţiva ani. Ce rezultate a avut?
A avut rezultate favorabile și de aceea am luat decizia de a continua în alte categorii, cu jucători din piață. Am observat o dezvoltare a categoriei de lactate, o creştere de ansamblu, ceea ce ne-a încurajat să continuăm.

Ce schimbări schimbări recente observaţi în comportamentul consumatorilor?
Puterea de cumpărare a clientului final influențează cel mai mult coșul de cumpărături și, implicit, valoarea vânzărilor. Pe lângă acest lucru, trendurile alimentare joacă un rol important în evoluția vânzărilor. În ultimul timp, avem un consumator informat, care preferă calitatea în locul cantității. Se orientează către produse premium.

Se menține trendul acesta? Consumatorul care a făcut saltul de la medium la premium rămâne la premium?
Eu cred că da, cred că se va menține preferinţa aceasta. În mediul urban, mai ales.

Cât de mult a crescut valoarea coșului mediu de cumpărături?
Dacă ne gândim la anul trecut, a crescut cu aproximativ 14-15%. Anul acesta undeva la 12%.

Majoritatea retailerilor continuă să comunice către consumatori competitivitatea de preț. Annabella alege să comunice că este „rețeaua 100% românească”. De ce preferinţa pentru mesajul acesta?
Toți comunicau un preț și noi trebuia să ne diferențiem, să comunicăm și să spunem că suntem o rețea 100% românească. Ideea a venit de la faptul că noi lucrăm cu foarte mulți producători locali, pe care în timp i-am promovat și dezvoltat. Cererea a venit de la consumator, consumatorul fiind obișnuit cu produse locale și ne-am diferențiat în acest mod.
Noi am fost și foarte aproape de clienți și le-am înțeles nevoile. Evident, contează şi faptul că noi suntem producători de legume și fructe proaspete și de dulcețuri, conserve de fructe şi legume generic vorbind. Dar, asta nu înseamnă că nu avem și un preț competitiv.

Spuneați mai devreme că evoluţia crescătoare a puterii de cumpărare determină cumpărătorul să meargă către premium. Atunci, cât de important și relevant este prețul în momentul acesta? Pentru clienţii magazinelor Annabella.
Creşterea puterii de cumpărare este evidentă la un segment important de consumatori, la fel şi oreintarea către produse premium. Dar nu spun că nu este important și prețul. Un 30% contează.

Aşadar, preţul nu mai este principalul criteriu în alegerea rețelei de magazine pentru cumpărături?
Proximitatea este mai importantă. Suntem aproape de client, la propriu. Desigur, şi oferta sortimentală contează mult. Şi încă mai cred în loialitatea faţă de operatorii locali. Annabella este o reţea de magazine pe care cumpărătorii o consideră a lor, din Vâlcea. Au fost ani în care nu a contat atât de mult caracterul local, ani în care am fost tot timpul în „luptă” cu retailerii internaționali, dar, de la un anumit moment, preferinţa pentru operatorii locali a devenit evidentă.
Crescând odată cu orașul, pentru că noi așa am crescut, am fost foarte aproape de consumatorii noștri, inclusiv prin acțiunile pe care le-am făcut. Foarte mulți preferă rețeaua Annabella pentru că am știut să le identificăm dorințele şi o percep ca fiind de-a lor.

Cum se împarte Vâlcea între Annabella, Diana şi Euro Market – trei mari reţele locale ? Este o rivalitate locală?
În nici un caz, niciodată. Competiţia este benefică.

Acum 25 de ani, când ați deschis primele magazine, ce v-ați propus?
La început am vrut să aducem ceva nou vâlcenilor și atunci am deschis un prim magazin cu autoservire în Râmnicu Vâlcea. Atunci nu m-am gândit sau nu am avut un plan precis, că peste 25 de ani o să avem un număr de câteva zeci de magazine, 70 în prezent. Nu ne gândeam în nici un caz la atâtea. Acum 25 de ani nimeni nu știa prea multe despre comerțul modern. Noi ne-am consolidat afacerea și numărul de magazine pas cu pas. Din cauza faptului că nu avem bugete mari ne-am dezvoltat pas cu pas și foarte prudent.

Ce obiective v-aţi fixat pentru Annabella Retail? Ca cifră de afaceri, ca număr de magazine, ca ritm de creștere.
De la an la an avem o creștere a cifrei de afaceri și de la an la an avem o creștere a numărului de magazine, într-un ritm constant și prudent. Adică, sănătos. Asta înseamnă şi că fiecare magazin este evaluat individual, ca un centru de profit, iar cele care nu au performanţe sunt închise, aşa cum este firesc. Per total însă, reţeaua de magazine creşte şi va continua să crească.
Pentru următorul an avem niște obiective precise, atât în privinţa cifrei de afaceri cât şi ca extindere a reţelei. Ne-am fixat obiectivul de creştere de două cifre a încasărilor.

Creștere de două cifre pe seama extinderii sau a majorării încasărilor per magazin?
O creştere combinată: și din dezvoltarea reţelei de magazine pe cele trei formate, dar și din consolidarea vânzărilor în magazinele existente în prezent.

Ce vă motivează în viață?
Mă motivează puternic tot ceea ce fac, întrucât fac cu pasiune. Dacă nu aș fi avut pasiune, probabil că lucrurile nu ar fi stat așa la momentul acesta.

Vă considerați un om împlinit?
Sunt un om împlinit. Şi personal, și profesional.

Fiind un om împlinit, ce vă motivează de acum încolo?
Generația care va urma.

Retailul alimentar este într-un proces de consolidare, atât în România, cât şi la nivel internaţional. Dacă cineva ar dori să achiziţioneze Annabella pentru ce sumă aţi vinde ?
Mulţi întreabă sau se întreabă despre acest lucru. Pentru mine este un subiect închis. Categoric.