Revista Piata / nr.52 / februarie 2009

Efecte ale crizei economice se resimt si in comertul traditional. Acum, mai mult ca niciodata, serviciile oferite clientilor vor face diferenta

Revista Piata / nr.52 / februarie 2009

Efecte ale crizei economice se resimt si in comertul traditional. Acum,mai mult ca niciodata, serviciile oferite clientilor vor face diferenta

Comerciantii traditionali se vad in fata altei provocari careia trebuie sa ii faca fata: criza economica. Efectele acesteia se resimt in vanzarile magazinelor traditionale din tara inca de la finalul anului trecut. Scaderile vanzarilor pe unele segmente de produse cum ar fi detergentii, cele de ingrijire personala ii ingrijoreaza pe micii comerciati care trebuie sa gaseasca metode alternative de atragere si fidelizare a cumparatorilor, trebuie sa isi regandeasca portofoliul de produse si sa le scoata in fata pe celecare aduc profit.

Pentru a depasi perioada dificila de pe piata, specialistii Metro le recomanda comerciantilor traditionali sa ia in calcul aspecte precum: capacitatea de adaptare, atat la mediu, cat si la cerintele clientilor, aspectul magazinului, serviciile aditionale care ajuta la cresterea traficului, adaptarea si gestionarea sortimentului. De altfel, toate aceste aspecte sunt prezentate in Centrul de Pregatire pentru Revanzatori, din cadrul Metro Militari, clientii beneficiind de consultanta specializata in cadrul unor module de cursuri ce abordeaza aceste teme.

Strategii pentru cresterea vanzarilor

• schimbarea mercantizarii in functie de cerintele clientilor;
• realizarea unei analize de category management foarte riguroasa astfel incat fiecare centimetru de raft sa aduca profit;
• listarea ambalajelor medii, in special de un kilogram;
• renuntarea la vanzarea de produse pe datorie, astfel incat sa nu mai existe blocaje la plata furnizorilor;
• continuitate in aprovizionare si o constanta a preturilor;
• grija fata de calitatea serviciilor oferite de vanzatori cumparatorilor;
• reducerea costurilor in magazin;
• organizarea de promotii, oferte speciale.

Feliciu Paraschiv, administratorul Paco, spune ca principala masura ce trebuie luata este schimbarea mercantizarii in functie de cerintele clientilor. "Trebuie facuta o analiza de category management foarte riguroasa. Fiecare centimetru de raft trebuie sa produca, iar orice produs care nu face vanzare trebuie delistat", spune Paraschiv. Acesta este de parere ca multi comercianti, datorita cresterii vanzarilor din ultimii ani, au listat produse fara a verifica daca se vand sau daca aduc profit. "Pot sa va dau un exemplu: un producator de branzeturi a listat la mine in magazin toate sortimentele de cascaval, de toate gramajele. Nu toate au adus vanzari. Ar fi fost mult mai indicat daca furnizorul ar fi mers pe doua-trei gramaje, pe sortimentele afumat si neafumat", apreciaza Paraschiv. "Acum au succes ambalajele medii, in general de un kilogram", mai afirma Paraschiv care apreciaza ca in acest an comerciantii traditionali trebuie sa ia in calcul consolidarea afacerii si renuntarea la vanzarea de produse pe datorie, astfel incat sa nu ramana fara lichiditati.

Comerciantul afirma ca a resimtit scaderi ale vanzarilor la cartele de telefonie mobila, produse ornamentale, odorizante de camera, la produse cosmetice si nu in ultimul rand la detergenti. in schimb, se cumpara in aceeasi proportie produsele alimentare, ca de exemplu paine sau legume si fructe. Ca strategie de abordare a vanzarilor, administratorul Paco a declarat ca se va orienta catre produsele de baza, catre gramajele cerute de consumatori si le recomanda celorlalti mici comercianti sa aiba continuitate in aprovizionare, o constanta a preturilor astfel incat sa isi pastreze clientii, sa aiba grija la curatenia si modul in care vanzatorii trateaza cumparatorii.

Recomandarile Metro

• Ca si preferinte ale cumparatorilor, in aceasta perioada, in comertul traditional, se va observa o orientare a acestora spre produsele din cosul zilnic, renuntand la produsele foarte scumpe sau sofisticate.
• Din punct de vedere al comerciantului traditional, oferta sa ar trebui sa fie axata pe branduri locale si pe articole cu un raport optim calitate- pret.
• In 2009, pretul va fi foarte important. Comerciantii mari pot organiza promotii, impachetari speciale, in timp ce pentru micii comercianti vor fi foarte importante serviciile, sortimentul si mediul de cumparare.

Mihaela Doroftei, administratorul magazinelor Nordic din Dorohoi, declara de asemenea ca a resimtit scaderi ale vanzarilor pe anumite produse gen detergentii, deodorantele de dama, bauturi alcoolice. Pentru a face fata dificultatilor economice si pentru a-si pastra clientii, comerciantul va revizui oferta de produse si le va pastra doar pe cele care sunt intr-adevar cerute. Ca si obiceiuri de cumparare, Mihaela Doroftei este convinsa ca pretul va fi cel ce va conta in 2009. "Nu trebuie sa neglijam nici serviciile oferite de vanzatori. In lanturile de retail sunt listate produse cu cote importante de piata, insa ceea ce ne diferentiaza pe noi sunt serviciile si echipa care gestioneaza magazinul", apreciaza Doroftei. Administratorul Nordic spune ca in acest an comerciantii traditionali trebuie sa se axeze pe gramaje mai mici si sa monitorizeze obiceiurile de cumparare ale clientilor astfel incat sa adapteze oferta la formatul de magazin. "Comerciantii traditionali trebuie sa se axeze pe produsele care fac vanzare. Recomand sa nu lipseasca din magazin fructele, legumele, raionul de fresh trebuie sa fie atent monitorizat pentru observarea obiceiurilor de cumparare. Am observat ca maslinele se vand acum foarte bine, lactatele, smantana, preparatele din carne. Administratorii de magazine trebuie sa fie inventivi, sa isi mentina clientii apropiati, sa ii determine sa revina in timpul saptamanii. Curatenia din magazin va conta de asemenea. Calitatea actului de vanzare va fi decisiva in aceasta perioada si acum, mai mult decat oricand, se va face diferenta intre magazinele mute si cele care vand", afirma administratorul Nordic.

"Calitatea actului de vanzare va fi decisiva in aceasta perioada si acum, mai mult decat oricand, se va face diferenta intre magazinele mute si cele carevand."

Mihaela Doroftei, administratorul Nordic

Pe reducerea costurilor se va axa si administratorul Alcom din Timisoara care a declarat ca a solicitat deja furnizorilor frigidere noi pentru bauturile racoritoare intrucat cele vechi consumau foarte multa energie, in special vara. In schimb, va dota spatiile comerciale cu aparate de aer conditionat pentru a asigura confortul clientilor la vara. Incepand din luna ianuarie, comerciantul s-a axat pe marfa de baza si pe produsele de igiena. "Ne vom axa pe promotii ce vor fi stabilite in urma discutiilor cu fiecare furnizor in parte. Suntem deschisi catre orice oferta de marketing. Totodata, vom cauta sa lucram direct cu producatorii", spune Florin Varteiu. Magda Savin, reprezentanta magazinelor Cip Savin din Campulung Moldovenesc, a observat ca in ultimul timp consumatorii si-au schimbat obiceiurile, preferand sa isi achizitioneze produsele din magazinele de tip discount.

"Trebuie facuta o analiza de category management foarte riguroasa. Fiecare centimetru de raft trebuie sa produca, iar orice produs care nuface vanzare trebuie delistat."

Feliciu Paraschiv, administratorul Paco

In plus, in ultima perioada s-a resimtit si o scadere a vanzarilor de produse alimentare, intr-adevar mult mai putin decat in cazul produselor non food. "Ofertele propuse de producatori atrag oamenii in magazin. Acum incercam sa obtinem cat mai multe promotii si oferte personalizate pentru magazinul nostru, oferte care nu se mai gasesc si in alte locuri", spune Magda Savin. Pentru a depasi momentul dificil, comerciantul va incerca sa se repozitioneze si, in functie de cota de piata a fiecarui produs va aloca si cota la raft. "Nu vom delista multe produse din magazin pentru ca romanii inca mai cauta diversitate", precizeaza Magda Savin. Printre strategiile pe care le va adopta in 2009 se numara promovarea revistei proprii, organizarea mai multor tombole si consursuri. De asemenea, va intensifica trainingurile interne de pregatire a angajatilor pentru ca acum va conta foarte mult relatia dintre vanzator si cumparator. "Vom incerca sa ne apropiem personalul. In felul in care ne purtam noi cu el, asa se va purta si el cu clientii magazinului", concluzioneaza Magda Savin.