Interviu cu Irina Comanescu, directorul retelei de magazine Agricola Bacau

Incepand cu luna noiembrie a anului trecut ati deschis opt magazine specializate in care se comercializeaza doar produse Agricola Bacau. Aceste noi unitati s-au alaturat celor 30 de magazine de proximitate deja existente. De ce ati ales sa va dezvoltati si pe acest segment?

Lantul propriu de magazine asigura cash-ul necesar, care anul trecut a adus 11% din cifra de afaceri a companiei. Pe de alta parte, aceste magazine constituie un vector de ima gine important si, nu in ultimul rand, este un mod de control al pietei. Cele opt magazine pe care le-am deschis au ge nerat, deja, cresteri ale volumelor vandute comparativ cu aceeasi perioada a anului trecut, crestere care va conta semnificativ in realizarea unei cifre de afaceri in 2010 cu cel putin 12% mai mare decat in 2009.

Cate alte magazine aveti planificate pentru acest an?

Pentru acest an avem planificata deschiderea altor zece magazine noi, cu preturi de producator. Acestea urmeaza sa fie deschise in orase mari ale tarii.

In aceste magazine comercializati intreg portofoliul companiei Agricola Bacau?

In acest tip de magazine comercializam aproximativ toata gama de produse Agricola Bacau, desi initial am conceput acest format ca fiind unul in care vom realiza vo lume la carnea de pui si ne vom face cat mai cunoscuti in piata. Comercializam carnea de pui in toate modalitatile de ambalare (punga, atmosfera controlata), dar si preparate fierte si afumate, salamuri crude uscate, semipreparate, produse pregatite de tip ready meal si oua.

Care sunt produsele vandute cel mai bine?

Categoria carne de pui reprezinta valoric aproape 70% din totalul vanzarilor in aceste magazine cu specific de producator. Din totalul vanzarii de carne de pui, 98% este carnea refrigerata. Exista cereri si pentru carnea de pui congelata, dar mult mai reduse.

Cum ati reusit sa identificati zonele in care ati deschis aceste magazine?

Impreuna cu colega mea, Silvia Radulescu, sefa departamentului comercial, am fost timp de un an de zile pe teren sa vedem care sunt cele mai bune zone pentru amplasa rea ma gazinelor. De asemenea, am fost foarte interesate sa aflam care sunt cele mai cerute produse de catre consumatori si care este traficul de cumparatori intr-un astfel de magazin. In acest fel am reusit sa identificam zonele in care am deschis sau urmeaza sa deschidem magazine si care sunt cele mai cerute produse din carne de pui.

Aveti stabilit un obiectiv fi nal al acestei retele de magazine de producator?

Nu am fixat, deocamdata, un numar de magazine pe acest format, dar intentionam ca in viitor sa crestem cat mai mult numarul acestora. Avem planificate pentru acest an zece unitati, dar este posibil sa deschidem mai mult de atat, depinde de cum vor evolua lucrurile.

Care sunt caracteristicile spatiilor?

Preferam, in general, sa inchiriem suprafete mici de vanzare, de aproximativ 50 de metri patrati, cu vad comercial si cu o chirie rezonabila. Toate magazinele sunt cu vanzare directa, iar acest lucru ne avantajeaza foarte mult pentru ca, in acest mod, am aflat nenumarate informatii utile de la consumatori. In functie de cererea clientilor am adaptat si imbunatatit oferta magazinelor.

Aprovizionarea o faceti zilnic?

In mod normal aprovizionarea o facem la doua zile, dar sunt situatii cand trebuie sa aprovizionam zilnic. Ne ajuta foarte mult faptul ca detinem spatii de depozitare in Bucuresti si atunci aprovizionarea magazinelor se face mult mai rapid decat daca ar trebui sa le aducem de la Bacau.

In Bucuresti aveti unul dintre magazine intr-o zona centrala – Dorobanti, dar aveti magazine si in piete. Preferati sa inchiriati spatii in piete?

Am incercat sa gasim spatii cat mai convenabile, dar in acelasi timp sa le putem contracta. Pretul chiriilor este in continuare destul de ridicat si nu sunt foarte multe spatii care se preteaza afacerii pe care noi o derulam.

Sortimentatia este standard in toate magazinele?

La inceput sortimentatia a fost standard pentru toate magazinele, dar in unitatea din zona Dorobanti am facut o exceptie. In acel magazin sunt comercializate produsele premium din portofoliul companiei pentru ca acestea au fost solicitate de catre clienti. In toate magazinele noastre monitorizam zilnic cerintele cumparatorilor si, in functie de acestea, ne adaptam oferta.

Care este diferenta de pret dintre produsele pe care le gaseste cumparatorul in alte magazine si cele din magazinele proprii ale Agricola?

Trebuie sa recunoastem ca exista o diferenta de pret considerabila intre produsele noastre care sunt comercializate in reteaua proprie si ale celorlalte magazine. Acesta este un alt motiv pentru care noi punem accent pe dezvoltarea propriilor magazine. Cumparatorii sunt atrasi de genul acesta de magazine pentru ca au garantia calitatii si a prospetimii la un pret acceptabil. Pe de alta parte, fiind foarte activi in magazinele noastre, avem un control mai riguros al preturilor in piata.

Care este traficul de cumparatori intr-un astfel de magazin?

Traficul de cumparatori depinde foarte mult de locatie si de ziua din saptamana. Am avut situatii cand am inregistrat si 500 de cumparatori intr-o singura zi.

Si care este ziua din saptamana cand vindeti cel mai mult?

In general, la sfarsit de saptamana inregistram cele mai mari vanzari, dar si aici depinde de locatie. De exemplu, in unul dintre magazinele noastre din Bucuresti, la sfarsit de saptamana abia reusim sa facem fata cu aprovizionarea. In schimb, tot in Bucuresti, in alt magazin, ziua de luni este mult mai buna in vanzari decat sfarsitul de saptamana.

Va ganditi sa va extindeti oferta si sa oferiti si carne de pui gata pregatita?

Am luat in calcul si aceasta varianta si ne gandim sa amplasam un rotisor in unele magazine. In functie de cum vor merge vanzarile de carne de pui rotisata, ne hotaram daca ne extindem sau nu si in alte magazine.

In afara de aceste magazine specializate, operati si magazine de proximitate, iar cele mai multe sunt cu autoservire. Ce se va intampla cu acestea?

Magazinele pe care le aveam deja sunt in curs de reamenajare si le acordam in continuare o atentie deosebita. Vom pastra formatul actual al acestor supermarketuri pentru ca si acolo comercializam produsele noastre care sunt la preturi de producator.

O data cu reamenjarea ati recurs si la reducerea sortimentatiei din supermarketuri?

Am facut o selectie a produselor si am renuntat la multe dintre produsele ieftine pentru ca nu erau cumparate de catre clientii nostri.

Va ganditi sa extindeti si acest lant de supermarketuri?

Sigur ca da, dar vrem sa ne extindem si cu formatul de supermarket mai mult in zona Capitalei, pentru ca toate magazinele pe care le avem in Bucuresti au rezultate foarte bune.

Reteaua de magazine Agricola Bacau are ca obiectiv realizarea unui volum de vanzari sau profit?

Obiectivul nostru este sa realizam volum, profit, sa promovam valorile Agricola Bacau si sa mentinem cat mai strans contactul cu toti consumatorii nostri.

Dar ce este prioritar?

Volumul este prioritar in acest an.