Revista Piata / nr.53 / martie 2009

De la eliminarea vanzarilor pe datorie, la rafinate analize de category management, nimic nu este imposibil atunci cand trebuie sa te salvezi de la faliment

Revista Piata / nr.53 / martie 2009

De la eliminarea vanzarilor pe datorie, la rafinate analize de category management, nimic nu este imposibil atunci cand trebuie sa te salvezide la faliment

Comerciantii traditionali trebuie sa gaseasca metode alternative de atragere si fidelizare a cumparatorilor pentru a face fata cu succes noilor conditii din piata. Asa cum revista Piata a scris, doar unul din sase comercianti au afisat cresteri ale vanzarilor, asa incat ingrijorarile dinpiata par evidente.

Unii au trecut la metode drastice de reducere a pierderilor, in vreme ce altii aplica strategii agresive de category management. Feliciu Paraschiv, administratorul Paco, spune ca principala masura ce trebuie luata este schimbarea mercantizarii in functie de cerintele clientilor. "Trebuie facuta o analiza de category management foarte riguroasa. Fiecare centimetru de raft trebuie sa produca, iar orice produs care nu face vanzare trebuie delistat", spune Paraschiv. Acesta este de parere ca multi comercianti, datorita cresterii vanzarilor din ultimii ani, au listat produse fara a verifica daca se vand, sau daca aduc profit. "Pot sa va dau un exemplu: un producator de branzeturi a listat la mine in magazin toate sortimentele de cascaval, de toate gra majele. Nu toate au adus vanzari. Ar fi fost mult mai indicat daca furnizorul ar fi mers pe doua-trei gramaje, pe sortimentele afumat si neafumat", apreciaza Paraschiv. "Acum au succes ambalajele medii, in general de un kilogram", mai afirma Paraschiv care apreciaza ca in acest an comerciantii traditionali trebuie sa ia in calcul consolidarea afacerii si renuntarea la vanzarea de produse pe datorie, astfel incat sa nu ramana fara lichiditati.

Comerciantul spune ca a resimtit scaderi ale vanzarilor la cartelele de telefonie mobila, produsele ornamentale, odorizantele de camera, la produsele cosmetice si, nu in ultimul rand, la detergenti. Ca strategie de abordare a vanzarilor, administratorul Paco a declarat ca se va orienta catre produsele de baza, catre gramajele cerute de consumatori si le recomanda celorlati mici comercianti sa aiba continuitate in aprovizionare, o constanta a preturilor astfel incat sa isi pastreze in continuare clientii, sa aiba grija la curatenia si modul in care vanzatorii se poarta cu cumparatorii.

Mihaela Doroftei, administratorul magazinelor Nordic din Dorohoi, declara de asemenea ca a resimtit scaderi ale vanzarilor pe anumite produse gen detergenti, deodorante de dama, bauturi alcoolice. Pentru a face fata dificultatilor economice si pentru a-si pastra clientii, comerciantul va revizui oferta de produse si le va pastra doar pe cele care sunt intr-adevar cerute. Administratorul Nordic spune ca in acest an comerciantii traditionali trebuie sa se axeze pe gramaje mai mici si sa monitorizeze obice iurile de cumparare ale clientilor astfel incat sa adapteze oferta la formatul de magazin.

"Comerciantii traditionali trebuie sa se axeze pe produsele care fac vanzare. Recomand sa nu lipseasca din magazin fructele, legumele, raionul de fresh trebuie sa fie atent monitorizat pentru observarea obiceiurilor de cumparare, maslinele care am observat ca se vand acum foarte bine, lactatele, smantana, preparatele din carne. Administratorii de magazine trebuie sa fie inventivi, sa isi mentina clientii apropiati, sa ii determine sa revina in timpul saptamanii. Curatenia din magazin va conta de asemenea. Calitatea actului de vanzare va fi decisiva in aceasta perioada si acum, mai mult decat oricand, se va face diferenta intre magazinele mute si cele care vand", afirma administratorul Nordic.

Strategii pentru cresterea vanzarilor

• Mercantizarea flexibila a marfii, adaptata cerintelor clientilor;
• Efectuarea de analize de category management riguroase astfel incat fiecare centimetru de raft sa aduca profit;
• Listarea ambalajelor medii si mici, care se preteaza mai bine vanzarilor;
• Eliminarea sistemului vanzarii de produse pe datorie;
• Continuitate in aprovizionare si constanta preturilor;
• Grija fata de calitatea serviciilor oferite de vanzatori cumparatorilor;
• Reducerea costurilor in magazin;
• Organizarea de promotii, oferte speciale.

Pe reducerea costurilor se va axa si administratorul Alcom din Timisoara care a declarat ca a solicitat deja furnizorilor frigidere noi pentru bauturile racoritoare intrucat cele vechi consumau foarte multa energie, in special vara. In schimb, va dota spatiile comerciale cu aparate de aer conditionat pentru a asigura confortul clientilor la vara. Incepand din luna ianuarie, comerciantul s-a axat pe marfa de baza si pe produsele de igiena. "Ne vom axa pe promotii ce vor fi stabilite in urma discutiilor cu fiecare furnizor in parte. Suntem deschisi catre orice oferta de marketing. Totodata, vom cauta sa lucram direct cu producatorii", spune Florin Varteiu.

Magda Savin, reprezentanta magazinelor Cip Savin din Campulung Moldovenesc, a observat ca in ultimul timp consumatorii si-au schimbat obiceiurile, preferand sa isi achizitioneze produsele din magazinele de tip discount.

In plus, in ultima perioada s-a resimtit si o scadere a vanzarilor de produse alimentare, intr-adevar mult mai putin decat in cazul produse lor non food. "Acum incercam sa obtinem cat mai multe promotii si oferte personalizate pentru magazinul nostru, oferte care nu se mai gasesc si in alte locuri", spune Magda Savin. Pentru a depasi momentul dificil, comerciantul va incerca sa se repozitioneze si in functie de cota de piata a fiecarui produs, ii va aloca si cota la raft. "Nu vom delista multe produse din magazin pentru ca romanii inca mai cauta diversitate", precizeaza Magda Savin. Printre strategiile pe care le va adopta in 2009 se numara promovarea revistei proprii, organizarea mai multor tombole si concursuri. De asemenea, va intensifica trainingurile interne de pregatire a angajatilor pentru ca acum va conta foarte mult relatia dintre vanzator si cumparator.