Interviu cu Gunter Grieb, directorul general al retelei Profi.

Ati detinut timp de cinci ani pozitia de director general al companiei Kaufland, dupa care ati ales sa lucrati intr-un domeniu diferit. Cum si de ce ati hotarat sa va reintoarceti ca manager al retelei Profi?

Decizia de a ma reintoarce in retail nu a venit in totalitate din partea mea. Intr-adevar, am lucrat cinci ani pentru compania Kaufland unde am invatat foarte multe lucruri interesante si complexe, dupa care am avut o experienta in cadrul retailerului de bricolaj OBI. Propunerea de a ma alatura retelei Profi a venit din partea Fondului de Investitii Enterprise Investors care mi-a facut o oferta de a participa ca si consultant in acest domeniu, al retailului alimentar. La inceput am fost putin reticent fata de aceasta propunere, dar pe urma, fiind destul de implicat in toate demersurile, a inceput sa imi placa foarte mult ceea ce fac si am acceptat sa fiu directorul general al retelei Profi.

Sunteti recunoscut ca fiind o persoana dinamica care a reusit in doi ani sa duca reteaua Kaufland la 27 de unitati. Acelasi ritm de extindere vreti sa il imprimati si retelei Profi?

Da, unul dintre obiectivele mele este de a avea un ritm de expansiune agresiv si asta pentru ca in urmatorii 2-3 ani este perioada in care poti sa castigi "usor" cota de piata. Dupa aceea, peste vreo 4- 5 ani, va fi destul de greu pentru ca piata va fi impartita si va fi nevoie de foarte mult efort. Cu siguranta, activitatea noastra se va concentra pe expansiunea retelei de magazine.

Care sunt localitatile vizate pentru extindere?

Intentionam sa ne extindem in localitatile cu o populatie de 8.000- 10.000 de locuitori, dar nu excludem nici orasele mai mari sau chiar Capitala.

Profi a inaugurat anul trecut 15 magazine, care este numarul de magazine pe care intentionati sa le deschideti in 2010?

In acest an dorim sa extindem reteaua cu zece noi magazine, inclusiv pe piata din Bucuresti. Magazinele pe care le avem in Capitala sunt performante si ne gandim foarte mult la piata de retail a Bucurestiului pentru ca, in ultima perioada, oamenii s-au reorientat catre magazinele de cartier, renuntand la a mai merge la magazinele la marginea orasului. Adevarul este ca, daca mergi pentru cumparaturi intr-un format mare de magazin, esti destul de tentat sa achizitionezi mai mult decat ai nevoie.

Aveti in vedere si achizitionarea altor retele de magazine?

Nu excludem aceasta posibilitate, dar in momentul de fata nu am primit o oferta care sa ne avantajeze. Nu ne-am propus sa ne extindem prin achizitionarea altor retele de magazine pentru ca, in general, proprietarii acestor magazine mai mici sunt interesati sa vanda inclusiv firma, ceea ce pe noi nu ne avantajeaza.

Cand preconizati ca vor fi deschise primele magazine din acest an?

Sper ca in perioada imediat urmatoare, aprilie - mai, sa inauguram primele magazine din acest an.

Va ganditi sa schimbati si denumirea magazinelor?

Sigur ca da! Nu va pot spune cu exac titate cand se va intampla acest lucru, dar cu siguranta va fi schimbata si denumirea magazinelor Profi. Cel mai probabil acest lucru se va intampla cam intr-un an.

De ce trebuie schimbat brandul Profi? Acesta nu a facut obiectul tranzactiei?

Acest aspect face parte din in telegerea dintre firma care detine brandul Profi si Fondul de Investitii En terprise Investors. Avem dreptul sa utilizam brandul Profi o anumita perioada de timp, dupa care acesta va fi schimbat.

Odata cu schimbarea brandului vor interveni si schimbari in formatul magazinului, intentionati sa parasiti zona discountului?

Da, vrem sa parasim aceasta zona a magazinelor de discount si sa ne pozitionam in segmentul de supermarket. Vrem ca in perioada urmatoare sa dezvoltam zonele de fresh din interiorul magazinelor (fructe, legume, carne, produse lactate) si sa introducem un raion special de panificatie care va cuprinde o mica brutarie. Toate aceste lu cruri genereaza trafic in magazin si aduc plus valoare. Daca vrei sa te diferentiezi de ceilalti competitori din zona trebuie sa aduci anumite imbunatatiri magazinelor tale, altfel nu vei reusi.

Magazinele care urmeaza sa fie inaugurate in acest an vor fi deschise sub noul brand sau se vor numi tot Profi?

Noi intentionam ca cele zece magazine pe care le avem programate pentru acest an sa fie inaugurate sub noul brand, dar este o lupta cu timpul. Nu stiu daca vom reusi sa facem acest lucru pentru ca pana dezvolti un nou concept este destul de greu. Incercam sa deschidem noile magazine sub noul concept si brand pentru ca ar fi destul de dificil sa inauguram unitati sub brandul actual ca dupa aceea sa le remodelam.

Cand vor intra in procesul de rebranding cele 67 de magazine actuale?

Principalul nostru obiectiv este extinderea retelei cu zece magazine, iar dupa aceea, in paralel, ne ocupam si de remodelarea retelei. Dupa toate acestea urmeaza rebrandingul. Acum ne aflam in stadiul in care cautam firme specializate in remodelare si rebranding.

Luati in calcul si posibilitatea inchiderii magazinelor neperformante ale retelei?

Avem in vizor magazinele care nu sunt performante, dar inchiderea lor este ultima solutie. Exista un singur magazin pentru care nu vad, deocamdata, un mod de rezolvare. Este un magazin in Pitesti care este amplasat la etajul 1, deasupra pietei agroalimentare si care are o pozitie tare nefavorabila. In ceea ce priveste celelalte magazine neperformante, trebuie sa vedem mai intai care este cauza pentru care acestea nu merg atat de bine. Poate este de vina sortimentatia, performanta operativa sau altceva. Trebuie eliminate toate aceste lucruri si abia dupa aceea luam o decizie.

Pentru extinderea retelei pre ferati sa inchiriati sau sa cumparati spatii?

Nu intetionam sa cumparam spatii pentru deschiderea magazinelor, pentru ca suntem interesati de dezvoltarea afacerii si nu de real estate.

Noul concept pe care intentionati sa il lansati se bazeaza pe suprafete mai mari sau mai mici decat ceea ce are Profi in prezent?

Suprafata de vanzare a magazinelor va fi cuprinsa intre 500 si 1.200 de metri patrati. In ceea ce priveste sortimentatia, aceasta va fi de 3.000 - 5.000 de articole, iar exceptie vor face magazinele din Bucuresti care au avut intotdeauna o sortimentatie mai bogata decat cele din provincie.

Urmeaza sa lansati in curand brandul propriu - Proxy. Ce importanta veti acorda marcilor proprii?

Ca un obiectiv pe termen mediu, vrem sa ajungem ca marca proprie sa detina un procent de 10 - 20% din total sortimentatie, iar ponderea acesteia in cifra de afaceri sa fie undeva la 30%. Ne dorim sa lansam un singur brand in cadrul marcii private si care sa fie pozitionat ca prim pret in categoria respectiva. Dupa ce vom rezolva acest lucru, ne gandim daca are sens sa mai lansam si un al doilea brand de marca privata.

In ce categorii vor fi lansate primele produse din gama Proxy?

Primul criteriu, si cel mai important, este rulajul pe care il pot genera aceste produse. Alimentele de baza sunt foarte importante in cadrul marcii private pentru ca acestea au un rulaj destul de mare, dupa care produsele fresh. Procesul fabricarii marcii private este unul foarte lung si meticulos pentru ca aceste produse trebuie sa aiba si o calitate foarte buna, nu numai pret. Preferam sa lucram pentru fabricarea marcii private cu furnizori din Romania si care au experienta in acest domeniu.

Profi achizitiona produsele prin intermediul Provera, dar odata cu vanzarea retelei acest lucru s-a schimbat. Ce se va intampla in viitor?

Aproximativ 80% din achizitiile retelei Profi se faceau prin intermediul Provera. Singurele categorii care nu se faceau prin Provera erau produsele proaspete si articolele non-food. Acum, aceste achizitii vor fi facute de departamentul nostru de achizitii. Incepand cu luna februarie, Calin Costinas este noul director de achizitii al retelei Profi si toata munca departamentului de achizitii este luata de la zero. Am recurs si la cateva mutari in sensul ca departamentul de marketing era destul de mare, asa ca o parte din oamenii de acolo au fost transferati in echipa de achizitii. Departamentul de achizitii va fi format din 25-30 de oameni, noi spunem ca este complet si incepem sa negociem.

Care sunt primele trei prioritati ale departamentului de achizitii?

In primul rand, analiza sor timentatiei din magazinele noastre. Dupa care urmeaza dezvoltarea marcii private si negocierea noilor conditii comerciale.

In aceasta situatie in care negocierea va fi facuta de Profi, se schimba atitudinea dumneavoastra fata de furnizori si invers?

Si noi, si furnizorii cu care colaboram nu avem de ce sa ne schimbam atitudinea. Numarul magazinelor Profi este in crestere, iar furnizorii sunt interesati sa isi vanda marfa, asa ca noi trebuie sa colaboram bine. Volumele pe care noi le realizam in magazinele noastre nu sunt neglijabile. Sunt destul de optimist in ce ceea ce priveste cresterea volumelor pentru ca, daca acestea nu sunt realizate, inseamna ca iesi din afacere.

Care sunt principalele dumneavoastra obiective in acest an?

Cresterea vanzarilor per magazin si expansiunea sunt principalele mele obiective pentru acest an. Asta nu inseamna ca nu am sa acord o atentie deosebita imbunatatirii proceselor operative si serviciilor pentru clienti. La fel de importante sunt procesele de remodelare si rebranding si, nu in ultimul rand, marca privata.

Nu va uitati in mod special la profit anul acesta?

In acest an poate nu, dar incepand cu anii viitori, profitul face parte dintre principalele noastre obiective. Si pentru acest an avem un plan de afacere care prevede un rezultat EBITDA pozitiv. Trebuie sa luam in calcul faptul ca in 3-4 ani, Fondul de Investitii pregateste un exit si reteaua trebuie sa fie foarte profitabila.

Cum credeti ca va evolua in acest an piata de retail din Romania?

Cea mai mare dezvoltare o vor cunoaste in continuare retelele de discount, urmate de magazinele din segmentul de supermarket. In ceea ce priveste formatele mari de comert, cred ca acestea vor cunoaste o stagnare in urmatoarea perioada.