Pretuiti-va concurentii – sau macar respectati-i. 

Nu este cazul sa supralicitati o promotie a concurentei. De cele mai multe ori veti constata ca efortul de investitie a fost mare, iar eficienta aproape de zero.

Spuneti o poveste.  

Povestea potenteaza lucrurile. Largirea ocaziilor de consum duce la cresterea vanzarilor. Cuplarea unei bauturi racoritoare cu un snack, de exemplu, poate induce gandul: E timpul pentru o gustare. 

Clarificati-va obiectivele. 

Coerenta strategiei depinde foarte mult de aceste obiective care trebuie stabilite punctual inainte de a porni derularea promotiei, altfel vor aparea erori. O actiune de tipul “6+2”, “3+1”, de exemplu, nu atrage noi consumatori; nimeni nu vrea o cantitate mai mare  de la un brand pe care nu l-a incercat niciodata. Fie dai altceva pe langa produsul respectiv, fie podusul ar trebui sa aiba un discount semnificativ.

Atentie la timming. 

Exista produse meteodependente. Anumite promotii realizate in extrasezon, pe principiul: “acum e momentul, cand nu mai e altcineva pe piata”, s-ar putea sa nu aiba sorti de izbanda. O promotie la bere intr-o primavera geroasa sau una la iaurt in postul Pastelui mai mult ca sigur nu va avea rezultatele scontate. Nu incercati sa fortati lucrurile dincolo de normal, sa mergeti cu velele impotriva vantului, cum se spune.

Tineti cont de portofoliu. 

De multe ori, se ajunge in situatia ca un produs premium sa fie ma ieftin decat unul mainstream, ceea ce duce la canibalizare. Nu faceti decat sa mutati banii dintr-un buzunar in altu, or, un mecanism de piata functioneaza pe baza profitabilitatii.

“In 2011, fata de 2010 si 2009, am observant, totusi, o repliere a promotiilor, o rafinare a lor. Cele de tipul “1+1” sau discounturile mari de 30%-40% aproape au disparut.  Creativitatea e regina in tot ceea ce facem in materie de promotii. Trebuie sa privesti lucrurile altfel, sa spui povesti, sa iesi din zona de categorie, de banal, de plictis si sa te uiti la beneficii, sa te gandesti cum poate produsul tau sa aduca un plus de calitate in viata consumatorului”, a concluzionat Daniel Enescu.

Daniel Enescu a participat la Trade Marketing Congress la primul panel cu tema “Strategii de trade marketing. Concurenta intre jucatori si beneficii pentru consumatori”, panelul fiind sustinut si de Bogdan Chiritoiu, presedintele Concurentei; Lucian Marin, Commercial Manager Coca-Cola HBC Romania, Cristian Munteanu, Category Manager, Coca-Cola HBC Romania.