Interviu cu Angelica Smil, directorul companiei Salbac

In primul rand, aceasta fuziune a fost determinata de faptul ca ambele companii, si cea de crud uscate si cea de fierte - afumate, fac parte din grupul de firme Agricola Bacau si isi desfasoara activitatea pe aceeasi piata si anume cea a preparatelor din carne. In al doilea rand, pentru cele doua societati, Conagra si Salbac Dry Salami, au fost accesate fonduri Sapard pentru dezvoltare. Conagra a iesit de sub incidenta fondului Sapard in luna august a anului trecut, iar Salbac a accesat aceste fonduri abia in 2007 si se afla sub incidenta acestora pentru patru ani de zile. Din acest motiv Conagra a fost societatea absorbita.

Acestea sunt singurele motive care au determinat aceasta fuziune sau au existat si altele?

Aceasta fuziune a fost impusa si de scaderea volumelor pe ambele fabrici de produse procesate din carne. Departamentul de vanzari al companiei Agricola Bacau care gestiona vanzarile, nu a mai reusit sa intre in piata asa cum ar fi trebuit. Acest departament gestiona preparatele fierte - afumate, salamurile crude uscate, semipreparatele si carnea de pui. Din toate aceste patru categorii, piata preparatelor din carne este cea mai fragmentata si unde intalnim concurenta cea mai acerba si neloiala. Pentru oamenii din departamentul de vanzari era destul de dificil sa dezvolte, in acelasi timp, cele patru grupe de produse. Atunci a intervenit aceasta separare pe linii de business distincte si pot spune ca avem mult mai multe avantaje.

Care ar fi avantajele fata de situatia din 2009, cand cele doua linii de business, a fiertelor si cea a crudelor, nu erau separate?

In afara de faptul ca avem propria forta de vanzari si ca am reusit sa vindem mult mai bine, beneficiem si de alte avantaje importante. Un avantaj mare al al acestei fuziuni este acela ca avem o putere mult mai mare de negociere. Tot pachetul de intrari este negociat mult mai bine pentru ca cele doua linii de business se contopesc, iar furnizorul de materie prima ne poate acorda anumite discounturi. De asemenea, la fel de important este faptul ca aceasta afacere este gandita de un singur om. Acesta cumpara, proceseaza si vinde, avand astfel posibilitatea sa urmareasca mult mai usor indicatorii de performanta si sa acceseze toate parghiile necesare dezvoltarii afacerii. In acelasi timp, aceasta fuziune ne-a ajutat sa diminuam costurile de productie.

Afirmati ceva destul de interesant, la materie prima nu aveti furnizori exclusiv din cadrul grupului Agricola Bacau?

Intr-adevar, pentru grupa de preparate fierte - afumate avem furnizori din cadrul grupului, dar acestia lucreaza ca linii de business distincte, si acolo trebuie purtate negocieri. Nimeni nu ne da ceva gratis doar pentru ca facem parte din acelasi grup, trebuie sa fim competitivi. Intre linia de preparate din carne si cea de pui exista o competitie si fiecare trebuie sa isi urmareasca obiectivele. In general exista o competitie constructiva intre firmele din cadrul grupului si care aduce numeroase avantaje. De exemplu, magazinele Agricola Bacau sunt, pentru firma pe care o reprezint, o piata de desfacere foarte buna si impreuna cu aceasta echipa dezvoltam diferite proiecte . Din total vanzare, un procent de 22% din 65% care repezinta piata traditionala, este derulat in magazinele grupului nostru. Intr-adevar, le facilitez anumite preturi, le acord un discount destul de considerabil pentru ca acestea reprezinta grupul de firme din care eu fac parte, dar si cu oamenii de acolo purtam negocieri.

Credeti ca aceasta separare a companiilor din cadrul Agricola Bacau aduce un plus afacerii?

Da, si cand spun asta ma refer si la alte aspecte decat la cele legate de negociere si o mai buna penetrare a pietei. Unul dintre acestea ar fi din punct de vedere al resurselor umane pentru ca s-a creat o competitie constructiva intre echipele de vanzari. Toti oamenii din echipa mea cunosc faptul ca, daca reusim sa ne atingem indicatorii de performanta, vom beneficia de bonusuri de la primul pana la ultimul angajat al firmei. In momentul de fata, linia de carne de pui genereaza procentul cel mai mare din cifra de afaceri a grupului, undeva la 65%. Dar si noi, fabricile de preparate din carne din grup, ne-am propus pentru acest an sa realizam 30% din cifra de afaceri a Agricola Bacau. Poate ca sunt eu „sora mai mica" a grupului, dar nu ma las pentru ca am o echipa extraordinar de buna si vrem sa obtinem cele mai bune rezultate.

Ce s-a intamplat cu echipa de la Conagra?

Noua organigrama a companiei Salbac a contopit tot ceea ce era de valoare in ambele echipe. Cei doi directori de vanzari care se ocupau de cele doua piete, traditionala si moderna, au ramas in continuare pe aceleasi pozitii. Catalin Marcuta se ocupa pe piata moderna de retail, iar Cristi Nemtanu este responsabil de piata traditionala, aici fiind inclusa si reteaua de magazine Agricola Bacau. Inginerii sefi ai celor doua fabrici, Aura Palade si Titiana Niminet isi urmaresc costurile de fabrica, Mihaela Pana monitorizeaza sistemul HACCP pentru a mentine o calitate constanta a proceselor si produselor. Directorul economic Liliana Covrig impleteste cifrele, iar Brand Managerul de categorie Daniel Bitere este alaturi de noi pentru a ne aduce informatii din piata si a ne dezvolta. Cu toti colegii mentionati si cu toti ceilalti care fac parte din echipa, ne-am propus pentru 2010 o cifra de afaceri de 60 de milioane de lei si un profit prognozat de 1,8 milioane de lei, pe care eu sper sa le depasesc.

Din punct de vedere al sortimentatiei, sufera aceasta modificari? In ce categorie veti opera cele mai multe schimbari, cea de crude uscate sau cea de fierte - afumate?

Cu siguranta vom asista la anumite modificari in oferta sortimentala a fabricii Salbac. In ceea ce priveste categoria de crude uscate, aceasta va cunoaste o dezvoltare, in schimb la gama de produse fierte-afumate vom recurge la o restructurare.

Ce inseamna procentual aceasta restructurare?

Aproximativ 20% din produsele fierte - afumate vor fi excluse din lista actuala si vom introduce alte zece noi produse. Aceasta piata este una in care trebuie sa inovezi permanent, iar cand spun asta nu ma refer doar ca reteta a unui produs, ci si ca mod de ambalare a acestuia. In cadrul acestei categorii avem planificata o strategie pe trei ani unde vom pune accent pe dezvoltarea specialitatilor din carne de pui. Ne vom axa pe aceste produse si vom pierde pe drum articolele care nu sunt rentabile. Am avut in portofoliu produse care au fost cerute in piata de consumatori, dar eu ca si producator nu am avut rentabilitate. Un exemplu in acest sens este kaizerul.

In ce consta dezvoltarea categoriei de crude uscate?

La fabrica de crud uscate, Salamul de Sibiu reprezinta aproximativ 50% din ponderea vanzarilor acestei categorii si intentionam ca in acest an sa ajungem undeva la 60%. Prin urmare, vreau sa maresc productia Salamului de Sibiu si, de asemenea, sa dezvoltam in cadrul fabricii o sectie de feliere a acestor produse. Salamurile crud uscate se adreseaza unui segment de consumatori care apreciaza inovatia si le vom oferi posibilitatea sa cumpere aceste produse si feliate, ambalate la 100 gr, 150 gr si 200 gr.

Lansati si sortimente noi pe segmentul de crude uscate?

Au aparut si anul trecut sortimente noi si vor aparea si anul acesta. Vom lansa produse cu termen scurt de maturare, nemucegaite, iar rolul acestora este sa ne asigure un volum necesar diminuarii costurilor fixe. Aceste produse sunt cerute la ora actuala in piata si sunt pozitionate in segmentul medium de pret.

Cat reprezinta din total vanzari specialitatile de pui?

In momentul de fata, specialitatile din piept de pui reprezinta aproximativ 20% din cifra de afaceri a firmei si ne-am propus ca pana la finalul acestui an sa ajungem la 35%.

Nu e prea ambitios acest procent, de 35%?

Este un procent destul de ambitios, dar este realizabil in conditiile in care anul trecut am inregistrat o crestere a vanzarilor fata de 2008. Am reusit in timp sa fidelizam o anumita categorie de clienti, iar faptul ca pe posturile de televiziune este promovata alimentatia saraca in grasimi, directioneza consumatorul catre acest tip de produse.

Care sunt proiectele care au prioritate in acest an?

In afara de cele enumerate pana acum in cadrul fiecarei grupe, in colaborare cu echipa de Marketing, mai avem pentru acest an ca prim proiect (...) relansarea gamei de cremwursti. Conform studiilor de piata ale companiei de cercetare MEMRB, cremwursti reprezinta aproximativ 10% din piata preparatelor fiert - afumate si vrem sa le acordam o atentie mai mare in perioada care urmeaza. Vrem ca in urmatoarele luni sa schimbam eventual modul de ambalare al cremwursti-lor, adica sa fie ambalati in membrana naturala, daca asa va reiesi din cercetarea pe care o vom face. Ne vom axa pe o comunicare de guerilla, unde ne va sprijini colegul nostru Cristian Calin, Corporate PR Managerul Agricola Bacau.

Ne puteti spune care este Topul celor mai vandute produse din portofoliul companiei?

In categoria (...) crude uscate, pe primul loc este Salamul de Sibiu, urmat de Salamul Sinaia si de cel Banatean. In categoria de fierte - afumate avem: Sunca de pui, Carnatii Rustic, Parizerul de pasare, Jambonelul din piept de pui si Salamul de vara uscat.

Credeti ca va suferi modificari acest top in 2010?

La categoria (...) fierte - afumate, as vrea ca produsele din segmentul low sa nu mai fie primele in vanzari, dar este vorba despre cererea pietii. Carnatii Rustic sa fie undeva pe locul 10, iar Jambonelul din piept de pui, Specialitatea din piept de pui, cremwurstii si Sunca presata din piept de pui sa urce in topul vanzarilor.

Si anul 2010 pare sa fie un an al promotiilor. Ce preconizati ca se va intampla din punct de vedere al volumelor?

Produsele din segmentul low si cele premium isi vor urma drumul lor, dar sa nu credeti ca vom realiza un profit foarte mare din acestea. Sunca presata din piept de pui, Jambonelul, Specialitatea din piept de pui, toate aceste produse vor merge catre consumatorul premium (...), vor avea o calitate maxima si clientul sper sa ne prefere datorita calitatii constante a produselor.

In ceea ce priveste distributia, ce planuri aveti pentru acest an?

Pentru 2010 ne propunem o largire a distributiei si, in acelasi timp, intentionam sa fim putin mai agresivi in piata traditionala de retail. In prezent suntem bine reprezentati pe aceasta piata in partea de nord si de sud a Moldovei, in Bucuresti si sper sa reusim sa ajungem si in Constanta.

Spuneati putin mai devreme ca 65% din vanzari sunt derulate in piata traditionala, restul fiind in comertul modern. Vreti sa mentineti aceste procente?

Cred ca este mult mai indicat sa vorbim de aceste procente in functie de grupa de produse. La fiert - afumate, 35% din vanzari sunt derulate in formatele moderne de retail si 65% in piata traditionala. La crud uscate procentele sunt exact invers: 65% comert modern si 35% piata traditionala. In ceea ce priveste notorietatea, la preparatele fiert - afumate aceasta este mai mult regionala, iar la crude uscate este nationala. Anul acesta nu se va schimba nimic in aceste procente. Incerc sa mentin in acesti parametri piata moderna si sa dezvolt mai mult piata traditionala.

Care sunt principalele dumneavoastra obiective pentru acest an?

Obiectivul meu este de a dezvolta cat mai mult cele doua categorii de produse. De asemenea, intentionez sa cresc cota de piata si volumul.

Ce este prioritar? Cota de piata sau profitul?

Importante sunt amandoua, dar pentru acest an prioritar an este profitul.

Care brand vreti sa il promovati in primul rand, Salbac sau Agricola Bacau?

Agricola Bacau. Eu reprezint compania Salbac, dar fac parte si imi desfasor activitatea in cadrul grupului de firme Agricola Bacau.