Promulgarea modificărilor la Legea 321 şi publicarea acestora în Monitorul Oficial într-un mod oarecum intempestiv a surprins o bună parte din comunitatea oamenilor de afaceri din industria FMCG. Ce a urmat – o mare năuceală în rândul furnizorilor de alimente, bulversați de situațiile neprevăzute generate în special de formulările introduse în lege prin noile modificări. 

Optimismul manifestat de unii furnizori pe parcursul dezbaterilor pe proiectul de lege, optimism ce avea în prim plan în special eliminarea taxei de raft, a fost estompat în momentul în care aceştia au ajuns în situaţia de a aplica legea în forma nouă. Prevederi care, în principiu, ar fi trebuit să aducă beneficii furnizorilor în relația cu marile rețele de retail, se dovedesc a fi foarte dificil de aplicat. 

„Există mari semne de întrebare asupra modului în care vor fi aplicate anumite prevederi ale legii, în special asupra metodologiei de control. Ministerul Finanțelor ar fi în măsură să clarifice anumite aspecte privind legalitatea unor acțiuni ce vor decurge din modificările aduse la Legea 321, dar în prezent nici o instituție cu atribuții de control nu este dispusă să facă primul pas și să clarifice aceste aspecte”, afirmă reprezentantul unei mari companii de consultanță care a preferat anonimatul pentru a nu iniția o stare conflictuală cu oficialii ministerului sau cu ANAF pe această temă. Acesta mai spune că în ultimele două săptămâni au avut loc zeci de întâlniri cu clienți care solicită clarificări și garanții cu privire la modalitățile în care pot fi aplicate corect prevederile Legii 321 astfel încât businessul să nu aibă de suferit. 

Dar nimeni nu poate oferi garanții în absența unor norme metodologice de aplicare, iar legea nu specifică existența unor astfel de norme pentru prevederi cum ar fi plata la 7 zile pentru produsele proaspete, în condițiile în care produs proaspăt este și apa plată îmbuteliată, conform definiției din lege. Norme meto­dologice vor exista doar pentru prevederile ce vizează prezența la raft a 51% produse românești, începând din luna februarie a anului viitor. 

„Cel mai grav este că nimeni nu e preocupat acum de clarificarea acestor aspecte, iar clienții noștri, producători și importatori de alimente, nu știu în ce condiții este permisă negocierea noilor contracte, astfel încât să se încadreze în prevederile legale. Când Finanțele (n.r. – ministerul) sau ANAF vor declanșa primele controale, abia atunci va fi conștientizată necesitatea unor cla­rificări pe baza cărora să se realizeze un control unitar. Până atunci însă, orice clarificare, adnotare, completare a legii se poate face doar în Parlament sau prin ordonanță dată de Guvern, adică ceva ce ar trebui inițiat tot de Ministerul Finanțelor”, mai spune consultantul fiscal.

Solicitat de o parte dintre furnizori să clarifice anumite aspecte privind aplicabilitatea Legii 321, ministrul Agriculturii, Achim Irimescu, a declarat pentru revista Piaţa că o echipă coordonată de MADR lucrează la ela­borarea normelor metodolo­gice de aplicare a Legii 321 modificată, însă doar pentru prevederile referitoare la lanţul scurt şi la obligaţia comercianţilor de a asigura 51% din volumul de marfă (în anumite categorii de produse) din lanţul alimentar 

 „Celelalte aspecte ale legii – cum ar fi cele legate de termenul de plată sau de taxele de raft – nu sunt de competenţa Ministerului Agriculturii”, a precizat minis­trul. Acesta a adăugat că „Sugestia mea (către companiile din industria bunurilor de larg consum – n.red.) ar fi să discute la Parlament pentru clarificarea sau amendarea acelor prevederi care, în opinia dumnealor, creează probleme”. 

Totodată, ministrul Irimescu a lăsat să se înţeleagă că Guvernul nu ia în considerare să promoveze o ordonanţă pentru  modificarea legii intrată în vigoare la data de 18 iulie 2016, o eventuală amendare a acestei legi fiind sarcina exclusiv a legislativului.

Optimismul iniţial, erodat de realitatea din teren

Imediat după promulgarea legii, revista Piaţa a lansat în rândul furnizorilor şi a retailerilor din comerţul tradiţional un sondaj pentru a afla opinia acestora în ceea ce priveşte claritatea, oportunitatea şi beneficiile aduse de modificările la Legea 321. Peste 250 de persoane aflate în conducerea companiilor din FMCG au fost solicitate să ofere un răspuns. Răspunsurile acestora au afișat mai degrabă optimismul cu privire la beneficiile intuite decât îngrijorare cu privire la aplicabilitatea acestei legi. Puțini dintre respondenți și-au manifestat nemulțumirile privind conținutul Legii 321 în cadrul răspunsurilor oferite la sondaj. Dar chiar dacă au fost puțini, argumentele oferite de ei atrag atenția asupra unor aspecte pe care legiuitorul le-a pierdut din vedere s-au le-a omis voluntar.

Răspunsurile obținute la acest sondaj sunt suficient de concludente și nu au nevoie de interpretări, din acest motiv ele sunt publicate ca atare, menținând însă confidențialitatea asupra respondenților. Voi face însă câteva considerații generale, desprinse din aceste rezultate.

În mare parte, furnizorii și retailerii locali de produse alimentare sunt de acord sau parțial de acord cu modificările operate asupra Legii 321, considerând că acest act normativ este clar și corect. Asupra clarității legii voi reveni în ultima parte, deoarece am observat că aprecierile inițiale, luate la cald imediat după promulgarea legii, sunt diferite față de aprecierile asupra legii după câteva runde de negocieri cu retailerii pentru noile contracte.

Există însă și furnizori care au considerat legea ca fiind ambiguă și lasă loc la interpretări. Alții au menționat, punctual, necesitatea unor diferențieri între carnea/laptele ca atare și produsul alimentar proaspăt obținut prin compunere sau procesări suplimentare, produs ce beneficiază de un termen de valabilitate mai mare (salamuri, brânzeturi). Aceste diferențieri ar fi trebuit menționate în lege atât în ceea ce privește categoriile de produse, cât și în încadrarea produselor proaspete, deoarece un produs cu o rotație  de 20 de zile la raft nu este firesc să fie achitat de retaileri în 7 zile.

O parte dintre respondenți au sesizat dificultățile pe care furnizorii locali, cei de dimensiuni medii și mici, le vor avea cu asigurarea aprovizionării constante a unui număr mare de magazine la nivel național, în condițiile în care retailerii nu mai pot factura servicii logistice în centrele lor. Între timp, surse autorizate din rândul retailerilor au spus că pentru componenta de logistică au fost deja găsite soluții, cele mai multe centre logistice vor ieși de sub administrarea retailerilor și vor funcționa sub o firmă ce nu va avea inclus retailul în domeniile de activitate CAEN.

O altă observație pertinentă a respondenților este absența din lege a unei definiții care să clarifice ce înseamnă preț de referință al materiei prime (pentru carne în carcasă sau pentru lapte brut colectat) astfel încât să poată fi determinat fără interpretări din partea organelor de control ce înseamnă vânzări sub costurile de producție. În condițiile actuale, orice factură de achiziție cu prețuri de dumping poate determina un cost redus de producție, astfel încât vânzarea să poată fi realizată la cele mai mici prețuri din piață.

Dincolo de problemele punctuale pe care legea 321 le ridică fiecărui furnizor în parte, eliminarea facturării serviciilor instore va aduce în 2016 un recul al vânzărilor în valoare pentru furnizori. Chiar și în cazurile excepționale în care vânzările în volum ar rămâne constante (deși sunt așteptate și anumite adaptări ale portofoliului de produse la raft din partea retailerilor, în condițiile absenței taxelor de raft, multe produse cu vânzări slabe vor dispărea în următoarele luni), furnizorii vor înregistra cifre de afaceri mai mici pentru a doua parte a anului. Pentru angajații acestor companii, în mod special pentru cei care reprezintă companii multinaționale și lucrează pe baza bonusurilor de performanță, neatingerea valorilor de vânzări negociate pentru încasarea bonusurilor va reprezenta o mare problemă financiară personală în anul 2016.

Primele negocieri cu retailerii - un noian de neclarităţi suplimentare

Reprezentanţii mai multor companii furnizoare de produse alimentare ne-au declarat că în prezent se simt „blocaţi”; nu ştiu ce să facă, pentru că nu ştiu cum să procedeze pentru desfăşurarea acţiunilor instore. Contractele de colaborare semnate la începutul anului cu retailerii prevăd o serie de acţiuni care, acum, sunt suspendate, odată ce legea prevede că retailerii nu mai pot factura furnizorilor servicii instore. 

 În magazine, totul pare în regulă: produsele ocupă aceleaşi locuri la raft, au aceleaşi poziţionări speciale, sortimentaţia este neschimbată, preţurile sunt stabile, nu apar OOS-uri mai frecvent decât de obicei. 

„Este o prelungire a situaţiei dinainte de intrarea în vigoare a legii 321, pe care retailerii o practică momentan”, explică directorul comercial al unui mare furnizor român de produse alimentare. O soluţie „de criză”, instabilă pe termen lung, dat fiind că nu are la bază un acord. Acordul ar fi cel reprezentat de contractul anual care prevede serviciile prestate de retailer pentru furnizor contra unui preţ care acum nu mai poate fi perceput. Ar părea ok, din punctul de vedere al furnizorilor, dar „nu poţi ridica pretenţii pentru calitatea unui serviciu pe care nu-l plăteşti, după cum nu poţi protesta dacă nu este prestat”, consideră sursa citată mai sus.  

Imposibilitatea facturării blochează prestarea, în perspectivă, de către retaileri a respectivelor servicii. De care furnizorii consultaţi de Piaţa – producători de alimente  – spun că au nevoie pentru diferenţiere instore, pentru susţinerea produselor noi, pentru atragerea consumatorilor la punctul de vânzare, pentru acţiuni de degustări etc. „Cum adică, nu mai facem trade marketing? Dar avem acţiuni planificate deja, campanii în care deja am investit, avem resurse angajate pentru activităţile instore până la sfârşitul anului! De astea sunt legate obiectivele noastre de vânzări”, spune reprezentantul unei companii multinaţionale furnizoare de 

Dintre variantele de lucru imaginate și analizate împreună cu firmele de consultanță, una  se conturează mai pregnant: aşa numita „facturare pe triple net” – includerea serviciilor pe factura de achiziţie sub formă de discount. Deşi se discută intens, soluţia nu este prefe­rată, întrucât are cel puţin două mari efecte adverse:  1) micşorează brusc şi dramatic cifra de afaceri şi 2) conduce la reizbucnirea războiului preţurilor. Furnizorii care investesc în trade marketing şi acceptă diminuarea preţului de achiziţie cu contravaloarea serviciilor instore obţin, evident, o cifră de vânzări mai mică (poate cu 15%, poate cu 30%) decât în situaţia anterioară datei de 18 iulie, când serviciile erau facturate separat. Asta nu dă bine la imagine, dar, mai ales înseamnă neîndeplinirea criteriilor de performanţă profesionale ale responsabililor din companii, cu toate că ei şi echipele lor îşi fac treaba la fel de bine, de fapt. Mai periculos este, însă, celălalt efect.

 Nimeni nu a uitat costisitorul război al preţurilor purtat până în urmă cu doar câţiva ani şi din care s-a ieşit când furnizorii au înţeles utilitatea respectării preţului de listă, iar retailerii au înţeles că diferenţa dintre ei o fac mai degrabă serviciile decât puterea de negociere. Inevitabil, facturarea la triple net va conduce la scăderea preţului de achiziţie în mod diferenţiat de la un retailer la altul - sursă de frustrări, reproşuri şi în final represalii ale retailerilor dezavantajaţi. De aici până la un nou război al preţurilor nu e o distanţă prea mare.

Există şi un al treilea efect advers al acestei posibile soluţii pentru continuitatea serviciilor instore: lipsa controlului din partea furnizorului asupra modului în care aceste servicii sunt prestate de retailer.