Expansiunea lanturilor din retailul modern este resimtita din ce in ce mai mult de micii comercianti, care cauta sa gaseasca noi modalitati pentru a supravietui pe o piata in care concurenta devine acerba
Reducerea cheltuielilor si a adaosului comercial, identificarea sortimentatiei optime si pastrarea clientelei sunt cateva din preocuparile celor care activeaza in comertul traditional. De exemplu, Dumitru Tarca, administratorul societatii Pertit din Pitesti spune ca pentru a rezista pe piata trebuie, in primul rand, sa-ti reduci cheltuielile. Si nu este vorba doar de cele legate de personal, printr-o mai buna dimensionare a schemei, ci si cele cu spatiul, inclusiv cu transportul si factura la curent si alte utilitati. “Daca este posibil, este bine sa ai spatii proprii si nu inchiriate. De asemenea, nu trebuie facuta risipa de personal, ci trebuie bine gandit cati oameni sunt necesari. Pe de alta parte, trebuie mare atentie cu transportul si aprovizionarea. Poti avea mari pierderi din cauza produselor deteriorate”, sustine Tarca. Astfel, circa 30% din cheltuielile unui magazin se regasesc in factura la curent, alte 30 de procente reprezinta cheltuielile de personal, iar diferenta se regaseste in cheltuielile cu carburantii, birotica, auxiliare si consumabile.
Atentie la sortimentatie!
Tarca explica faptul ca si layout-ul magazinului trebuie adaptat la noile conditii si ca nu mai poti avea doar vanzare la tejghea, chiar daca magazinul este mic. “Trebuie sa ai autoservire, ca omul sa poate sa-si aleaga. Asta nu inseamna ca relatia client-vanzator are de suferit. Angajatii trebuie sa se ocupe de fiecare client si sa-i cunoasca preferintele, indiferent daca magazinul este cu autoservire sau nu”, arata administratorul Pertit. Iar, daca suprafata magazinului este mica, trebuie avuta grija la sortimentatie astfel incat sa ai in magazin produse vandabile pe care sa ai unde sa le expui. In plus, mare grija pentru a mentine preturile competitive. Pe de alta parte, magazinele de proximitate trebuie sa aiba neaparat un automat cu bauturi calde, care merita inchiriat si nu cumparat, si un spatiu unde acestea sa poata fi servite astfel incat vecinii sa socializeze.
“Este foarte greu sa-ti maresti aria de clienti. Insa pentru a-i pastra pe cei pe care deja i-ai castigat trebuie ca rafturile sa fie, in permanenta, pline cu marfa, iar aceasta, obligatoriu sa fie proaspata. Am constatat ca, de cele mai multe ori, la acest capitol am castigat batalia cu marile lanturi. De multe ori, in unele hipermarketuri legumele si fructele au un aspect obosit”, spune Dumitru Tarca.
Lupta pentru a rezista pe piata nu se da insa numai intre micii comercianti si marile lanturi de magazine, care musca tot mai mult din clientii comertului traditional, ci si intre furnizori. Administratorul Pertit spune ca o parte dintre acestia, in special furnizorii de produse de carmangerie si lactate, prefera sa-si vanda marfa cu plata pe loc, la preturi foarte bune, micilor magazine, incercand astfel sa scape de conditiile drastice impuse de marile lanturi din retailul modern. In plus, acestia nu trebuie sa mai astepte banii cateva luni, asa cum se intampla cu furnizorii marilor magazine.
Si Biji Nastaca, general manager al firmei Nasticom din Cluj-Napoca, mizeaza pe serviciile colaterale atunci cand vine vorba de concurenta. “In prezent, ne ocupam sa introducem o linie de fast-food la unul din magazine si suntem in discutii pentru un cuptor de patiserie astfel incat sa putem oferi un mic dejun cald, inclusiv cafea la pahar cu capac. Am observat ca oamenii sunt din ce in ce mai grabiti si mai ocupati si servesc micul dejun la serviciu sau in drum catre birou”, detaliaza Biji Nastaca.
Atragerea de noi clienti, “misiune imposibila”
“Poti sa aranjezi marfa in mod spectaculos, vanzarile tot nu cresc pentru ca nu sunt bani in piata”, este de parere Monica Druga, administratorul societatii Varuna din Gaesti. Aceasta sustine ca pana nu demult circa 800 de clienti treceau pragul magazinului, iar astazi numarul lor nu depaseste 600. De aceea, incearca sa pastreze vechea clientela, considerand ca este foarte greu sa atragi noi clienti: “Distribuim constant, in tot orasul, flayerele magazinului nostru “La doi pasi”. As fi multumita daca din 500 de potentiali clienti am reusi sa atragem macar 10%”. Cum incearca societatea Varuna sa-si pastreze vechea clientela? Monica Druga spune ca marele avantaj al magazinelor de proximitate este relatia apropiata pe care o au cu toti cei care le calca pragul, comparativ cu marile lanturi de magazine. O alta metoda este de a oferi preturi cat mai bune. “Negociem la sange cu furnizorii. De altfel, si ei sunt interesati sa ne mearga vanzarile fiindca fara noi nici ei nu rezista pe piata. Iar noi, la randul nostru, practicam un adaos comercial cat mai mic. Pe de alta parte, incercam astfel sa facem front comun in fata celor mari”, spune reprezentanta Varuna. Insa, cu toate eforturile facute, preturile nu pot cobori sub cele din marile magazine.
Cat priveste sortimentatia, aceasta este variata, de la produse dietetice, pana la carne proaspata si de la produse premium, pana la cele din segmentul low cost. “In permanenta verificam sortimentatia si preturile din magazinele din retail-ul modern. Si ei, la randul lor, ne verifica. Recent, a fost la noi in magazin directoarea de la Profi. De cumparat, nu a cumparat nimic, nici macar asa, de forma. A venit sa vada ce avem in magazin”, spune Monica Druga. In urma “vizitelor de lucru” in marile magazine, reprezentantii Varuna afla ce produse trebuie sa aduca astfel incat sa difere de cele din retailul modern. “Micile magazine au avantajul ca sunt mult mai flexibile decat cele din marile lanturi, care trebuie sa respecte politica companiei in ceea ce priveste adaptarea sortimentatiei”, conchide Druga.
Promotiile raman, si pentru seful magazinului Arcasul din Putna, al societatii Givastel Com, principala arma pentru pastrarea vechilor clienti. Valentin Brinza, spune ca, fiind vorba de o zona turistica, vanzarile cresc pe timpul verii cu 50%. “Clientii nostri de baza raman cei din zona si incercam sa mentinem o legatura apropiata cu acestia. Nu am modificat sortimentatia fiindca am observat ca produsele noi sunt acceptate cu greu de catre clienti. Doar daca un client ne cere un produs nou, aducem cantitati mici in magazin pentru a vedea cum se vinde”, arata reprezentantul Givastel Com. Cat despre extindere, deocamdata nu se intrevede nimic. Anul trecut s-a incercat achizitionarea unui teren pentru constructia unui magazin intr-o comuna invecinata, dar pretul a fost prea piperat, investitia urmand a se amortiza intr-o perioada prea mare de timp.
In schimb, magazinele societatii Briel Impex din Mangalia, pun accentul pe relatia apropiata cu vechii clienti si se axeaza pe vechea sortimentatie. “Sansa noastra este relatia stransa cu cei care ne trec pragul si faptul ca avem tot timpul rafturile pline”, spune Cristina Badea, administratorul societatii. Aceasta povesteste ca in luna decembrie s-a deschis in oras primul magazin Billa, care “a bagat spaima” nu atat in magazinele din comertul traditional, cat in cele din retailul modern. „Noul magazin a «muscat» puternic din clientii Penny Market, dar si din cei ai Lidl. Penny a reactionat imediat oferind vouchere clientilor si promovandu-se cu spoturi pe TV”, sustine Cristina Badea, explicand faptul ca lupta devine tot mai acerba, razboiul purtandu- se nu numai intre magazinele din comertul traditional si cele din retailul modern, ci si intre marile lanturi.
