Interviu cu Feliciu Paraschiv, directorul şi proprietarul reţelei Paco Supermarkets
Credeți că shopperii urmăresc și alte beneficii, în afară de preț, atunci când optează pentru produsele vrac?
Sunt două aspecte principale pe care le-am remarcat în rețeaua de supermarketuri Paco și care împing de la spate, spre vrac, shopperii: 1. prețul, așa cum spuneți și dumneavoastră, mai exact prețul low - asta e foarte clar și nu voi insista pe aspectul acesta, și 2. faptul că produsele sunt apetisante, atrag prin goodlook –ul lor, prin miros, prin percepția de gust bun, de proaspăt, de sănătos pe care o induc direct în mintea consumatorului, fără voia lui, lucruri care în mod normal sunt estompate de ambalaj. Aici nu mai vorbim de low-price, aici vorbim de high, de super-high-price fără limite logice, pentru că ești deja în mintea clientului și faci ce vrei... Dacă-i și dai să guste și te comporți exemplar cu el, te ridici cu mult peste toate cardurile de fidelitate din portofelul lui... Și ca să vă dau câteva exemple nu vă spun decât de șorici de porc pârlit în aceeași zi, jumări de porc, măsline umplute cu caju etc.
Care sunt avantajele retailerilor care au în ofertă produse vrac?
Cel mai mare avantaj este marja, și cu asta am spus tot la capitolul avantaje. Trebuie neapărat să vă spun și dezavantajele, care sunt extrem de multe: 1. Costul suplimentar cu personalul de la vitrina asistată. 2. Spațiul destul de mare de ocupat de vitrină sau zona de servire asistată în comparație cu numărul de produse listate + chiuvetă + mese inox etc. 3. Costurile foarte mari cu ambalajele, etichetele de cântar, mentenanța cântarelor și a celorlalte echipamentele folosite (feliatoare, țiplătoare, masă de tocat carne, râșnițe de cafea, display-uri expunere, mai nou cele self-service) 4. Scăzămintele naturale prin: uscare, deshidratare, fărâmițare, oxidare, râncezire, învechire și pierderea aspectului în perioada de garanție - valabil pentru toate produsele -, nevânzare (și aici mă refer la capătul de salam cu capsa și eticheta care nu se vinde niciodată), scăzăminte pe care nici legea și nici furnizorii nu le acoperă integral. Pierderile de acest fel trec de 10% din calculele noastre. 5. Costuri suplimentare cu: programele HACCP, programe de monitorizare periodice, teste periodice de sanitație, programe de autocontrol, analize medicale periodice suplimentare la personalul de la raioanele asistate, teste periodice la apa potabilă de la robinet etc.
Există anumite evenimente în cursul anului care favorizează o expunere mărită a ofertelor vrac (bomboanene de pom, de exemplu) și rezultate pe măsură?
Evenimente sunt, puține, pentru că foarte multe produse vrac sunt acoperite și de latura ambalată a lor, deci nu cred că trebuie să așteptăm evenimente... trebuie să creăm evenimente, promoții, oportunități, trebuie să facem spectacol pe categoria de vrac dacă vrem să vindem. De exemplu, în politicile Paco Supermarkets, la trainingurile pe care le avem regulat cu angajații de pe raioanele asistate, aceștia sunt învățați să ofere necondiționat spre degustare orice produs - mi-e greu să vă spun efectul acestor degustări, mai ales dacă shopperul mai e și puțin flamând, că abia vine de la serviciu și merge acasă... Eu personal nu mai merg la piață flamând, mi-am dat seama că involuntar, dacă gust ceva, sau dacă ceva arată proaspăt, apetisant, miroase cumva, iar vânzătoarea este hiper-amabilă, cumpăr de două ori mai mult decât am nevoie...
Cum vedeți evoluția segmentului vrac pe termen scurt și mediu?
Vă răspund cu un slogan extrem de cunoscut: “Dacă vrei, poți!”, valabil și pentru comercianți, și pentru furnizori. În timp, segmentul de vrac va evolua diferit, în funcție de două aspecte elementare: 1. atenția acordată de comerciant segmentului de “vrac” și 2. atenția acordată de producător segmentului și spectacolul pe care și-l dorește în magazin. O să vă dau câteva exemple din categoriile “Se poate !” și “ Nu se poate!”: Vindem în magazinele Paco Supermarkets lapte de vacă vrac, proaspăt, la dozator, vindem bine, deci se poate. Nu mai vindem deloc vin vrac la dozator, deci nu se poate, și nu din vina noastră, noi am avut toată deschiderea, producătorul a refuzat cu vehemență să înțeleagă piața.
Vindem tone de bomboane vrac în standuri special amenajate, am crescut vânzarea de bomboane vrac în momentul în care ne-am sincronizat mental și fizic cu furnizorul, cu peste 1500% (nu e greșit: una mie cinci sute, la sută!) față de ce vindeam în categorie ca medie în ultimii 10 ani, de marje nu vreau să vorbesc (clienții mai gustă câte o bomboană din când în când, iar noi ne facem că nu observăm...).
Nu se mai vinde detergentul vrac, a avut și el perioada lui de glorie...
La Paco Supermarkets, poți să guști din toate măslinele până te decizi de care vrei să cumperi, sigur vei cumpăra dublu față de cât ți-ai propus!
Vrei să vinzi cafea vrac? Servește clienții cu un “shot” de cafea caldă din când în când, făcută în magazin, râșnită atunci pe loc; 15ml nu-i o pierdere pentru retailer, dar mirosul o să-i ”omoare” pe clienți...
Citește și:
În pofida fenomenului up-trading, vracul nu dispare, doar se transformă
