Era septembrie 2013 și o nouă serie de tineri, aleși în urma unui proces de selecție complex dar creativ, începea programul de Management Trainee pentru o perioadă de 2 ani. Așa l-am cunoscut pe Andrei Dulgheru, se înscrisese pentru un rol în echipa de Vânzări și s-a făcut remarcat în Business School, ultima etapă a procesului de selecție pentru program. A fost acceptat și și-a început cariera în rolul de Sales Management Trainee în echipa din București, ocupându-se de canalele de comerț tradițional și HoReCa.
Primul an de program a fost un adevărat carusel de informații, cunoștințe și experiențe pentru el. A contat enorm în dezvoltarea sa posibilitatea de a desfășura munca unui Business Developer, ținând locul colegilor. Acest lucru îți accelerează învățarea atunci când ai de-a face cu situații reale. A învățat rapid modelul de business, cum să utilizeze eficient instrumentele de vânzări operate pe tabletă și care sunt criteriile unui management corect al performanței individuale. De asemenea, a înțeles provocările cu care se confruntă colegii Business Developeri, în ceea ce privește utilizarea tabletei, procesul de comandă pentru clienți, colectarea sumelor aferente comenzilor livrate, cum se face execuția în magazine, cum se monitorizează performanța.
Perspectiva pe care și-a creat-o în urma vizitelor repetate în piață a reprezentat baza pentru cele două proiecte importante pe care le-a desfășurat în calitate de Management Trainee. A dezvoltat un sistem clar de măsurare a volumelor vândute pe fiecare punct de vânzare din canalul de comerț tradițional și a pus bazele unui sistem de management al performanței pentru toate echipele din București.
Datorită rezultatelor foarte bune obținute și potențialului său mare de învățare și dezvoltare, după un an de program a fost promovat Acting Sales Team Leader, pe o perioadă de „probă” de 6 luni. Noile rezultate nu au întârziat să apară, a demonstrat că este pregătit și a continuat în acest rol pentru încă un an.
Andrei își amintește: „În Coca-Cola HBC, atunci când vedem potențial în oameni, investim în ei și le dăm o oportunitate să se dezvolte. Asta s-a întâmplat și cu mine. Cunoștințele acumulate în rolul de Management Trainee m-au ajutat enorm pentru că înțelegeam foarte bine activitatea de Business Developer și toate provocările zilnice. Chiar și așa, echipa mea avea mai multă experiență decât mine. A fost o perioadă inițială foarte interesantă pentru că a trebuit să găsesc pârghiile necesare pentru a crea sinergii cu echipa mea. Sunt de părere că în viață totul e un schimb. În consecință, am agreat cu ei următoarele: ei mă învață tot ce știu despre Vânzări, funcționăm ca o echipă, ne dăm toată silința să ne autodepășim și să ne realizăm obiectivele, iar eu îi ajut să își crească bonusurile lunare.” I-a ajutat prin perfecționarea sistemului de management al performanței pe care îl dezvoltase cât a fost Trainee. Când a plecat din acest rol a făcut o analiză a bonusurilor lor pe ultimele 18 luni, să vadă evoluția, iar oamenii chiar evoluaseră. Așa a închis ciclul de Team Leader.
Andrei Dulgheru – Programe de dezvoltare
• Fast Forward 1 și 2 – programe de accelerare privind construirea capabilităților strategice ca lider în organizație
• LEAP – program de leadership pentru lideri seniori, axat pe instrumentele și resursele necesare pentru a-și înțelege rolul în organizație și pentru a-i învăța să se adapteze la schimbare, dar să și producă schimbarea în același timp.
• Blended Learning Business Academy powered by Harvard
• Coaching Fundamentals cu Lilia Dicu
• Passion to Lead -program de învățare personalizată, dezvoltat pe învățarea prin experiență pentru cei care sunt la prima experiență de manager în cariera lor
• Strategy in the age of digital disruption (INSEAD)
• schimburi de experiențe
• programe de coaching, mentoring si peers learning
Noua oportunitate profesională apare în aprilie 2016, când este promovat Area Sales Manager Ploiești, la vârsta de 25 de ani. La acea vreme, era cel mai tânăr ASM din Coca-Cola HBC România. A pornit în această nouă călătorie cu două obiective ambițioase: să crească scorul de engagement (satisfacție) al Business Developerilor din aria sa, iar Ploiești să devină cea mai bună arie din punctul de vedere al performanței. I-au reușit amândouă din plin, dar cu foarte multe eforturi depuse, pe care Andrei a fost dispus să le facă.
„Cel mai mult mă motivează în viață ideea de a face o schimbare în fiecare loc în care mă aflu, să duc oamenii la următorul nivel profesional. Asta mă face fericit și am reușit alături de colegii din aria Ploiești. Dar cu foarte multă muncă și aproximativ 120.000 de km cu mașina într-un an. Mergeam aproape zilnic în vizite de piață, am ieșit împreună cu fiecare Business Developer să îi cunosc clienții, să analizăm oportunitățile de îmbunătățire pentru fiecare magazin în parte. Am avut în jur de 50 de idei creative implementate. Organizația noastră poate părea inflexibilă și prea puțin dispusă să facă schimbări, pentru că este foarte mare. Dar în Coca-Cola HBC facem multe lucruri, dăm curaj oamenilor să încerce, să testeze, să învețe din inițiativele care au ieșit mai puțin bine, să facă lucrurile diferit. Aceasta a fost misiunea mea, să îi determin pe oameni să înțeleagă că pot face lucrurile diferit în piață, bineînțeles împreună cu clienții.”
A fost un an extraordinar de frumos pentru Andrei, s-a ocupat și de rutele de pe Valea Prahovei, o zonă cu un specific aparte datorită turismului și cu provocări diferite. Rezultatele extraordinare l-au propulsat către noua destinație, Area Sales Manager București Nord, urmând după un alt an să se ocupe de întreaga capitală. A coordonat toate modelele de distribuție (Route-to-Market) în București, a avut 8 Sales Team Leaderi în subordine, o echipă de 60 de oameni. A fost o perioadă interesantă, dar destul de grea. Printre proiectele desfășurate în acest rol, de care este extrem de mândru, se numără îmbunătățirea indicatorilor în studiul de satisfacție a clienților, creșterea semnificativă a numărului de clienți și volumelor vândute în București și replicarea la nivel de țară a modelului de management al performanței dezvoltat de el. Întreaga forță de vânzări avea același sistem de monitorizare a performanței, indiferent de canal sau de rol. Anul 2020 începe pentru Andrei cu o nouă misiune, de această dată în comerțul modern, în poziția de Key Account Manager Carrefour. A fost cam cea mai grea experiență a lui, a învățat din mers noul canal de vânzări, dar într-un context ciudat din cauza pandemiei și a tuturor aspectelor cu care nu se mai confruntase nimeni până atunci. Dar conform zicalei, ce nu te omoară, te întărește. Prin acțiunile desfășurate, a reușit să intensifice una dintre cele 4 valori ale companiei – „Clientul, pe primul loc” – și să obțină poziția de furnizor preferat pentru Coca-Cola HBC România, fiind un model la nivel internațional, în Grupul Carrefour, pentru performanța din țară. De asemenea, prin prisma rolului de ASM avut anterior și a muncii cu oamenii direct în piață, a creat conexiuni între echipa operațională de Key Accounts și echipa din Support Office, astfel încât să lucreze împreună ca o singură mare echipă.
În ultima etapă profesională încheiată în martie 2024, Andrei a deținut rolul de Route-to-Market Manager. În această etapă, și-a concentrat eforturile pe schimbarea comportamentului creat în timpul pandemiei și revenirea la principiile și procesele eficiente dinainte de 2020, în ceea ce privește frecvența de vizitare a clienților, modul de execuție în piață și acțiuni centrate pe performanță. România a redevenit una dintre țările cu cea mai bună performanță la indicatorii de execuție și timp petrecut cu clienții.
„Este important să faci ce este corect, nu ce este ușor – asta am învățat în cadrul Coca-Cola HBC, iar în rolul de Route-to-Market Manager am aplicat consecvent principiul. Mai mult, am învățat să identificăm corect cauzele pentru diverse probleme și, astfel, să implementăm soluțiile potrivite. Complexitatea business-ului și dinamismului industriei conturează mediul perfect pentru învățare. Coca-Cola HBC este cea mai bună școală de business din FMCG și nu numai... dacă ne uităm la modele de Route-to-Market pe care le gestionăm, la diversitatea portofoliului 24/7 care se dezvoltă permanent pentru a acoperi toate ocaziile de consum și la programele și campaniile pe care le implementăm în piață.”
În prezent, Andrei este Head of Key Accounts, rol în care și-a propus să ducă la un nou nivel performanțele companiei pe canalul de comerț modern. Apelând la aceeași tenacitate, disciplină și plăcere de a rezolva provocări, care l-au caracterizat în ultimii 10 ani, suntem siguri că va reuși.
„Un alt element care face din Coca-Cola HBC o școală de business atât de bună este că noi ne asumăm rolul de pionierat. Ne asumăm că va fi un parcurs dificil, pe alocuri dureros, dar creăm un ecosistem cu fiecare inițiativă, care întărește sustenabilitatea operațiunilor noastre pentru viitor”, încheie Andrei.
