fbpx Imprimă această pagină

"Succesul este bazat pe relatiile durabile"

Publicat în categoria Strategii de piata
Publicat Luni, 19 Noiembrie 2007 11:38

Interviu cu Alexandru Vlad, director general Selgros Cash & Carry Romania

profil

Care a fost contextul in care ati hotarat sa lucrati pentru compania Selgros si de ce aceasta companie si nu o alta?

La inceput a fost o simpla coincidenta, eu fiind de profesie avocat. Am colaborat cu aceasta companie, dupa care am primit din partea conducerii de la Selgros Germania oferta de schimba domeniul de activitate, aceea de a renunta la partea juridica si a prelua o functie executiva. La inceput mi s-a parut o provocare si un lucru extrem de interesant pentru ca as fi avut si am avut posibilitatea sa construiesc ceva. A lucra in economie iti da o satisfactie diferita fata de un job in avocatura si anume satisfactia de a vedea ca se creaza valoare "tangibila".

Cum a fost trecerea de la un domeniu diferit cum este avocatura la cel al retailului?

Avand in vedere faptul ca nu sunt la o varsta foarte inaintata, cred ca am fost destul de flexibil la acea data si am fost foarte dornic sa invat ceva nou. In afara de asta am avut oportunitatea sa fiu aici inca de la inceput si sa lucrez din primele zile pentru Selgros in Romania. Pot spune ca am crescut si eu o data cu aceasta companie.

Dat fiind faptul ca faceti parte din prima echipa Selgros, ce simtiti acum in momentul in care aceasta retea a ajuns la un numar de 16 magazine?

In primul rand sunt foarte mandru de ceea ce am relizat pana acum. in al doilea rand am satisfactia ca am creat impreuna cu colegii mei, dintr-o societate necunocuta, care avea un sediu aflat initial pe o strada cocheta din Bucuresti, al doilea jucator de pe piata comertului romanesc. Este o mare satisfactie!

Detineti in prezent 16 magazine cash&carry, care este numarul la care v-ati propus sa ajungeti? Care este obiectivul final al retelei Selgros pentru Romania?

Am sa folosesc o expresie germana poate mai putin uzitata in limba romana care spune "comertul inseamna schimbare". La inceput cand am intrat pe piata romaneasca nici nu credeam ca o sa ajungem sa construim 16 magazine, acum suntem la acest numar si cu siguranta nu ne vom opri aici. Stim ca mai sunt zone din tara pe care trebuie sa le acoperim, vrem ca prin prezenta noastra in acele zone sa oferim aceleasi produse si aceleasi servicii clientilor nostri. in acelasi timp trebuie sa ne asiguram ca clientii nostri pot sa ajunga in decurs de o ora, o ora si jumatate, indiferent de locul in care se afla, la un magazin Selgros.

Concurentul dumneavoastra direct pe acest segment detine 23 de magazine. Veti ajunge sau chiar depasi acest numar?

Este greu de spus, nu ne-am orientat pana acum expansiunea luand in calcul concurenta directa sau indirecta. Sunt alte criterii pe care le luam in considerare si anume: numarul de locuitori, numarul de societati comerciale, numarul de masini, deci sunt alte aspecte pe care le luam in calcul. Suntem siguri ca acolo unde vom fi, concurenta directa sau indirecta se va afla mai devreme sau mai tarziu langa noi si este bine sa fie asa.

Sa inteleg ca este prea devreme sa vorbim de un numar final al magazinelor Selgros din Romania

Absolut, si nu o spun pentru a da un raspuns diplomatic ci chiar este foarte greu de spus pentru noi cei din consiliul de administratie unde va ajunge Selgros peste cinci sau sase ani. Cu siguranta, ce va pot spune, acum, este ca nu ne vom opri aici.

Selgros se adreseaza in primul rand micilor comercianti. Cat de important este si segmentul horeca pentru dumnevoastra?

Cele doua canale se diferentiaza ca si comportament de cumparaturi, dar ambele sunt extreme de importante pentru noi. Consideram ca segmentul de horeca se va dezvolta, avand in vedere dezvoltarea turismului si a serviciilor in general, intr-un ritm ceva mai rapid decat cel al micilor comercianti, dar ambii sunt foarte importanti pentru Selgros.

profil

Magazinele traditionale detin, deocamdata, un numar destul de important de magazine. Cat de importanti sunt micii comercianti pentru Selgros si care sunt modalitatile prin care ii ajutati?

Pot spune ca asta ne diferentiaza pe noi de restul comertului. Avem in fiecare magazin, inclusiv la sediul central un departament de relatii cu clientii. In cadrul acelui department sunt persoane care sunt dedicate relatiei cu acesti mici comercianti. Rolul lor este sa ii consilieze si sa faca in asa fel incat produsele si serviciile noastre sa corespunda nevoilor lor. Noi reusim sa tinem legatura cu ei printr-o relatie de colaborare foarte stransa. Avem o alta relatie cu clientii nostri decat o au celelalte sine de comert cu clientii lor.

Se numara printre clientii dumnevoastra si retele de supermarketuri locale?

Da, avem retele de supermarketuri locale in randul clientilor nostri, dar nu este un fenomen de masa, ele avand de obicei un sistem propriu de achizitii.

In ultima perioada, problema fortei de munca este tot mai des discutata de angajatori. Ce ne puteti spune despre relatia pe care o aveti cu angajatii Selgros?

Acesta este un aspect care ne diferentiaza de celelalte companii din domeniu. In cadrul companiei noastre, avem o rata de stabilitate impresionanta. Aici in centrala colaboram inca de la inceput, cam cu aceeasi oameni. Am ajuns sa ne cunoastem foarte bine si la fiecare eveniment pe care il oraganizam, ne bucuram ca suntem aceeasi echipa si ca toti impreuna facem parte din vechea garda care a inceput constructia retelei Selgros.

Cum reusiti acest lucru pentru ca asa cum spuneam mai devreme problema personalului devine foar te importanta pentru multe companii? Care sunt avantajele de care beneficiaza oamenii din cadrul companiei dumneavostra?

Organizam in cadrul companiei traininguri, trimitem personalul la traininguri externe, insa cel mai important lucru este atmosfera din firma. Poate ca exagerez sau poate ca pare un lucru pompos, insa chiar ne face placere sa venim la serviciu in fiecare zi si sa lucram unii cu altii. Cand spun asta sunt convins ca nu vorbesc doar in numele meu ci vorbesc in numele unei majoritati, a celor care lucreaza aici.

Sunteti apelat de catre colegii dumneavoastra cu Alexandru sau cu "domnule Vlad"?

Depinde de situatie. Bineinteles ca cei care ma cunosc foarte bine si cu care am inceput munca aici, cei cu care am colaborat de la inceput, mi se adreseaza cu numele mic. Ar fi un pic nenatural sa incepem sa ne domnim dupa o perioada in care am fost colegi. Pentru altii sunt intr-adevar "domnul Vlad", dar numai pentru cei care au venit ulterior. As putea sintetiza: sunt atat Alexandru cat si "domnul Vlad".

Sa trecem la categoria grea a relatiilor si anume la cea cu partenerii de afaceri. Cum ati defini relatia pe care o aveti cu acestia?

Deschisa si sincera. Este un lucru foarte important pentru ca numai astfel se pot crea relatii durabile, iar succesul in economia romaneaca a dovedit acest lucru, succesul este bazat pe relatiile durabile. Restul asa ziselor "tunuri" sunt trecatoare si nu asigura succesul pe termen lung. Sinceritatea este foarte importanta, faptul de a fi direct, de a fi onest si de a putea avea o relatie fair play cu partenerii de afaceri este extrem de importanta. Numai asa se pot crea relatii care asigura profitul pe termen lung.

Va rog sa amintiti unul dintre cele mai deranjante lucruri la un partener de afaceri.

Dupa parerea mea, cel mai deranjant lucru la un partener de afaceri este lipsa de onestitate. Poate ca ma repet, dar asa este, pentru ca atunci cand nu cunosti pozitia partenerului de afaceri si cand vezi ca nu spune adevarul sau incearca sa-l imbrace intr-o anumita forma este dificil sa creezi o relatie bazata pe incredere. Probabil aici isi spune cuvantul faptul ca am fost format de un concern german, pentru ca am invatat sa am relatii corecte si oneste cu toti partenerii de afaceri. Am constatat faptul ca acesta este un mare avantaj in relatiile pe termen lung si de aceea il si cer partenerilor mei de afaceri.

In ultima perioada asistam la o crestere semnificativa a numarului de magazine, iar datorita acestui aspect foarte multi retaileri intampina probleme in aprovizionare. Aici vorbesc despre mari retele comerciale care sunt puse in situatia de a nu avea anumite produse pe raft. Cum reusiti sa rezolvati aceasta problema a aprovizionarii?

Avem peste o mie de furnizori, iar aspectul sesizat de dvs este foarte te specific intregului comert romanesc. Revin la ceea ce am spus mai devreme, o relatie pe termen lung este una onesta, este o relatie in care partenerul comercial este tratat corect. In momentul in care toti furnizorii vor incerca sa aiba relatii corecte cu partenerii lor de afaceri si isi vor respecta cuvantul dat, lucrurile vor merge mai bine, atat pentru noi si clientii nostri, cat si pentru ei.

profil

Cat de mult difera negocierile acum in 2007 cand totalizati 16 magazine fata de inceputurile retelei, in 2001?

Am fost in situatia de a avea o relatie relativ buna cu furnizorii nostri inca de la inceput, acum nu pot sa spun decat ca a intrat in normal. Putem negocia cu ei de pe o pozitie la fel de puternica, dar nu uitam niciodata ca unii dintre ei au fost alaturi de noi atunci, la inceput, cand a fost destul de dificil.

Sa inteleg ca au fost furnizori care v-au acordat incredere inca de la inceput. Puteti numi cativa dintre ei?

Sigur ca exista furnizori care ne-au sprijinit si cu ajutorul carora am ajuns o retea de un real succes, dar daca as face una sau doua nominalizari as face o mare nedreptate celorlalti.

Ati renuntat la avocatura pentru un domeniu economic. Ati avut un model de manager in aceasta alegere pe care ati facut-o?

Conducerea mea de atunci (care nu mai este in aceeasi formula) si acum din Germania. Cei din conducerea Selgros mi-au fost si imi sunt si acum modele, atat umane cat si manageriale.

V-ati schimbat ca om din momentul in care ati devenit director general al companiei Selgros?

Daca este sa fiu sincer cu mine, as spune ca da. Nu mai am timp pentru mine si numai am timp pentru prieteni. Pot sa par putin infatuat prin faptul ca nu mai tin legatura cu amicii mei asa cu ei cum tineam inainte, dar cauza este una obiectiva, timpul a devenit probabil cel mai pretios lucru.

La ce anume ati mai renuntat in afara de prieteni?

Cu siguranta si la partea de agrement, dar ar fi o ipocrizie din partea mea sa spun ca din cauza companiei, pentru ca m-am dedicat in totalitate companiei Selgros. Imi face o mare placere ceea ce fac aici, iar daca nu imi facea o atat de mare placere, nu eram acum aici

Va veti pensiona de la Selgros?

Nimic nu e imposibil.

La finalul unui an calendaristic ce este foarte important pentru directorul general al companiei Selgros? Ce anume ii da cea mai mare satisfactie? Cota de piata, vanzarile, numarul de clienti sau de magazine?

Trebuie sa ne analizam intotdeauna raportandu-ne tot la noi cu un timp in urma. In opinia mea, atat eu ca persoana cat si noi ca si companie trebuie sa ne raportam tot la noi si sa ne luam angajamentul sa fim mai buni astazi decat am fost ieri si maine mai buni decat suntem astazi.

Selgros a deschis anul acesta trei magazine, sa inteleg ca in 2008 vom asista la o crestere a retelei cu cel putin patru magazine?

Este o dorinta a noastra! Nu tine insa numai de noi, tine de oportunitatea de a cumpara terenuri bine situate si la preturi rezonabile si mai tine si de hatisul birocratic de a obtine autorizatiile necesare. Noi depunem toata diligenta, speram sa avem si anul viitor succesul pe care l-am avut anul acesta.

Care alt an a fost la fel de bun ca 2007?

Avem o crestere constanta. 2007 a fost mai bun ca 2006, iar 2006 a fost mai bun ca 2005 si sper sa ne mentinem trendul.

Dar a fost si un an in care ati deschis patru magazine.

Da, intr-adevar in 2005 am deschis patru magazine si este posibil ca acest succes sa se repete, ni-l dorim foarte mult.

Problema terenurilor este una cu care se confrunta majoritatea retailerilor.

Da, este o adevarata problema si este una artificiala avand in vedere ca pretul terenurilor nu este coroborat cu valoarea lor economica. Din pacate, terenurile se cumpara si se vand in speranta de a fi valorificate la un pret dublu in sase luni. Acest balon de sapun nu poate sa dureze la infinit, pentru ca pe aceste terenuri vor trebui sa vina "consumatorii lor, asa zisi finali", adica cei care vor sa construi asca ceva util acolo, iar cand isi vor calcula eficienta investitiei vor vedea ca nu merita acei bani. De aceea pe piata imobliara, nu stiu cand si nu stiu cum, dar se va intampla ceva. Este aberant ca in Romania preturile terenurilor sa fie mai mari decat in tarile vest europene.

In viitorul apropiat aveti in plan si o reamenajare a magazinelor Selgros?

Sigur. Noi incercam in fiecare an sa imbunatatim magazinele deja construite, dar ca sa fiu sincer, cam toate magazinele Selgros sunt relativ noi, pentru ca primul magazin construit a fost in mai 2001. Avem insa, in plan modernizarea magazinelor in fiecare an.

Care sunt produsele din reteaua Selgros care au cel mai mare impact la consumatori?

Cele proaspete, cu siguranta avem un mare avantaj competitional fata de concurenta. Si asta este unul dintre aspectele care fac diferenta.

profil

Care este cea mai grea decizie pe care a-ti luat-o de cand sunteti director general?

Deciziile cele mai grele sunt, in general, cele legate de personal, pentru ca succesul unei companii depinde de competenta fiecarui angajat si de modul lor de cooperare cu restul echipei. Atunci cand in acest lant ceva scartie, acel ceva trebuie schimbat. Este vorba de destine umane si de aceea, acestea sunt mult mai greu de luat decat cele economice.

Cea mai usoara? Sunteti adeptul deciziilor rapide sau luati o decizie dupa ce ati cantarit mai mult situatia?

Depinde de la caz la caz. Daca vorbim de expansiunea retelei sunt adeptul deciziilor rapide, orice altceva poate fi in detrimentul nostru ca societate. Daca stau prea mult pe ganduri o sa se construiasca altceva in acel loc, sub o alta marca.

Ati facut o greseala din care ati tras cele mai mari invataminte.

O sa va raspund printr-un citat de Paler care spune ca "imi pare mai rau de greselile pe care nu le-am facut decat de cele pe care le-am facut".

Pentru 2008, in afara de extindere ce altceva v-ati propus?

Este foarte importanta extinderea, la fel de important este sa oferim produsele noastre cat mai multor clienti, important este si profitul, sunt importante vanzarile si este foarte important sa ne crestem numele si mai ales renumele.

Dar din toate acestea trebuie ca una dintre ele sa le surclaseze pe celelalte, sa cantareasca mai mult in evaluarea companiei. Toate cumulate dau reusita companiei, dar care este cea mai importanta?

Nu vreau sa va dau un raspuns neutru, dar chiar toate sunt foarte importante pentru ca fara una din ele nu se poate asigura succesul pe termen lung.

Citit 1226 ori

Articole înrudite

Trebuie să vă conectați pentru a putea posta comentarii. Dacă nu aveți un cont, vă puteți crea unul aici.