Interviu cu Michael KAISER, director comercial Sezamo România
La ce nivel au fost încasările Sezamo România în 2024 şi cum se prefigurează 2025? Veţi atinge nivelul de 250 milioane lei, aşa cum preconizaţi în toamna trecută?
În 2024, Sezamo România a înregistrat vânzări de 140 milioane de lei, în linie cu estimările noastre revizuite din prima parte a anului. Pentru 2025, ne menținem obiectivul de a atinge pragul de 250 milioane de lei, susținuți de o creștere accelerată a bazei de clienți recurenți, extinderea portofoliului de produse și optimizarea operațiunilor de livrare. Observăm un apetit tot mai mare al consumatorilor pentru comerțul alimentar online de calitate, iar Sezamo este bine poziționat să răspundă acestor așteptări.
În care direcţii a lucrat cel mai mult echipa Sezamo în ultimul an?
În ultimul an, echipa Sezamo a lucrat intensiv pe toate direcțiile esențiale pentru îmbunătățirea experienței oferite clienților. Am extins și diversificat sortimentul de produse, cu accent pe prospețime, calitate și parteneriate locale, în paralel cu îmbunătățirea disponibilității acestora în platformă. Ne-am concentrat și pe menținerea – ba chiar creșterea – nivelului de servicii, prin investiții în trainingul echipei de livratori și de Customer Care și optimizarea flotei. De asemenea, am făcut pași importanți în direcția automatizării și perfecționării proceselor operaționale, pentru a asigura o livrare rapidă, eficientă și sustenabilă.
În ultimele luni Sezamo a comunicat intens despre anumite preferinţe ridicate sau chiar foarte ridicate ale clienţilor: legume şi fructe (inclusiv ECO), produse de nutriţie specială, articole plant-based, articole RTE şi RTC. Ce indică aceasta: schimbări în comportamentul de cumpărare şi de consum al românilor sau o conturare mai precisă a profilului clienţilor Sezamo?
Noi ascultăm ce ne spun clienții și dezvoltăm toate soluțiile în această direcție, răspunzând direct nevoilor și așteptărilor lor. Cererea tot mai mare pentru produse dedicate dietelor speciale, pentru opțiuni vegane sau plant-based ne-a determinat să extindem și să diversificăm sortimentul, punând accent pe calitate, prospețime și siguranță alimentară.
Clienții noștri își doresc produse sănătoase și gustoase, livrate rapid, iar noi ne concentrăm pe construirea unei oferte solide în parteneriat cu producători locali. În cazul legumelor și fructelor, reușim să livrăm – în multe situații – produse recoltate în aceeași zi, ajungând de pe câmp pe masa clientului în doar 6 ore.
Produsele ECO rămân un pilon important în portofoliul nostru, iar susținerea producătorilor aflați în proces de conversie spre agricultura ecologică este parte integrantă din strategia noastră. Le oferim vizibilitate și acces la piață, iar clienților noștri – acces la produse semnificativ mai sănătoase decât cele convenționale. Comunicăm transparent ce înseamnă „în conversie” și contribuim astfel la educarea pieței, construind totodată parteneriate stabile și sustenabile cu furnizorii noștri.
Cum arată clienţii Sezamo, ca vârstă, ocupaţii, nivel de venit, nevoi de consum?
Clienții Sezamo sunt persoane care apreciază în mod deosebit timpul, calitatea produselor și un stil de viață sănătos. Majoritatea sunt părinți ocupați, profesioniști care lucrează de acasă sau în birouri, dar și familii tinere care doresc să ofere celor dragi alimente proaspete și curate, fără a fi nevoiți să alerge prin oraș. Ne adresăm celor care caută mai mult decât un simplu coș de cumpărături – aceștia își doresc o experiență comodă, rapidă și eficientă, cu acces la produse de la fermieri locali, dar și la branduri recunoscute, livrate în interval de 2 - 3 ore.
Profilul clienților noștri include persoane bine informate, cu venituri medii și peste medie, care fac alegeri conștiente în favoarea produselor eco, sustenabile și sigure, mai ales pentru copii. Un feedback constant pe care îl primim este că serviciile noastre le-au oferit timp prețios pentru lucrurile care contează cu adevărat: mesele în familie, odihnă, timpul pentru joacă sau pur și simplu liniștea.
Cum au evoluat şi ce tendinţe au parametrii de bază: numărul de clienţi, numărul de comenzi, valoarea medie şi frecvenţa comenzilor?
Numărul de clienți a crescut cu peste 10% față de anul precedent, iar valoarea medie a coșului de cumpărături depășește în prezent 320 RON. Am reușit, de asemenea, să creștem frecvența comenzilor cu peste 15% YoY, ceea ce indică o consolidare a loialității și a angajamentului clienților noștri.
De asemenea, observăm o creștere constantă a numărului de comenzi, în medie cu aproximativ 5% lunar, semnal clar că Sezamo devine o alegere tot mai frecventă în rândul consumatorilor care caută calitate și comoditate.
Recent, Sezamo România a încheiat parteneriate cu City Grill şi cu Marks & Spencer Food. Ce efecte au aceste parteneriate în businessul Sezamo? Cele două parteneriate au apărut ca urmare a unor oportunităţi sau reprezintă o direcţie strategică de creştere a Sezamo România?
Parteneriatele recente încheiate cu branduri de renume precum City Grill și Marks & Spencer Food, dar și cu producători locali precum Berezka, Măcelăria Ghiță, Carne și Sare, reflectă în mod clar strategia noastră de creștere și consolidare pe piață. Această abordare este parte integrantă din strategia grupului nostru, aplicată în toate piețele în care activăm.
De la început, am dezvoltat o rețea solidă de parteneriate cu branduri apreciate, printre care Carmangeria Ozana, Nasul Roșu sau Alnatura, pentru a le oferi clienților noștri acces la o gamă diversificată de produse de calitate superioară.
Ne propunem să continuăm extinderea acestei rețele, colaborând cu alte branduri renumite din domeniul produselor alimentare, serviciilor și retailului. Obiectivul nostru este dublu: să aducem cele mai bune produse direct la ușa clienților și să le oferim confortul de a nu mai fi nevoiți să viziteze multiple magazine fizice.
În mod particular, parteneriatul cu City Grill răspunde unei cerințe clare a clienților noștri pentru produse RTE – un meniu gata preparat, de calitatea unui restaurant, care economisește timp și aduce în același timp gustul autentic al preparatelor apreciate în restaurantele grupului.
Prin parteneriatul cu City Grill intraţi pe „teritoriul” de competenţă al livratorilor de mâncăruri gata preparate. Intenţionaţi să dezvoltaţi gama de RTE cu preparate de la alte restaurante?
Produsele RTE (Ready-to-Eat) și RTC (Ready-to-Cook) reprezintă, cu siguranță, o componentă importantă a strategiei noastre de a simplifica viața clienților și de a le oferi mai mult timp pentru familie, prieteni sau hobby-uri.
Suntem dedicați dezvoltării continue a acestei categorii și explorăm constant cele mai bune soluții pentru a răspunde cerințelor pieței. Clienții noștri caută produse de calitate superioară, care pot fi preparate rapid și ușor, fără compromisuri în privința gustului sau a prospețimii.
În acest sens, urmărim colaborări cu branduri cunoscute și de încredere, astfel încât consumatorii să aibă garanția calității și autenticității preparatelor oferite. Prin extinderea portofoliului de preparate RTE, ne propunem să devenim o soluție completă pentru nevoile alimentare cotidiene ale clienților noștri.
În discuţia purtată la Club Retail, în toamna anului trecut, menţionaţi nevoia de a continua dezvoltarea sortimentului de produse oferite (15.000 SKU atunci). La ce nivel este astăzi numărul de articole comercializate de Sezamo şi care va fi tendinţa?
Sezamo este într-un proces continuu de extindere și diversificare a sortimentului de produse oferite clienților. Așa cum povesteam, am integrat în portofoliu branduri noi și categorii suplimentare, precum produsele RTE și RTC. De asemenea, pe lângă cele peste 150 produse deja existente, am adus suplimentar peste 350 de produse autentice din bucătării asiatice tradiționale, cu origine în China, Japonia, Coreea, Thailanda, Vietnam și India. Ne mândrim că oferim produse proaspete pentru Sashimi și Sushi, precum și sosul de soia alb, un produs rar, disponibil în mod obișnuit doar în Japonia. Și acum și la noi.
În plus, am dezvoltat categoria de fructe exotice „by air”, care se remarcă prin prospețime, calitate și gust inegalabil. Un exemplu elocvent este mangoul din Pakistan, pe care considerăm că nu îl depășește niciun alt produs similar pe piață.
În prezent, portofoliul nostru cuprinde aproximativ 17.500 SKU-uri, iar tendința este să continuăm listarea de produse și categorii noi, în paralel cu o revizuire atentă a articolelor cu performanțe reduse, pentru a menține o ofertă relevantă și competitivă.
În care categorii / subcategorii de produse doriţi să creşteţi oferta?
Prioritatea noastră pentru perioada următoare este dezvoltarea categoriilor RTE și RTC , care răspund unei cereri crescute pentru soluții rapide și de calitate. De asemenea, ne concentrăm pe extinderea ofertelor din categoriile „Mama și copilul” și „Nutriție specială”, prin care sprijinim segmentul de consumatori care au nevoi specifice și pentru care accesul facil la produse dedicate este esențial.
Pentru toate aceste segmente, continuăm să identificăm și să colaborăm cu cei mai buni producători și artizani locali, astfel încât să garantăm calitatea și autenticitatea produselor oferite clienților noștri.
Sezamo comunică sistematic orientarea către producătorii locali şi regionali. În care categorii / subcategorii de produse oferta producătorilor locali/ regionali / naţionali este încă deficitară?
În primul rând, ne bucurăm că am construit colaborări solide cu furnizorii noștri locali și regionali și le mulțumim pentru parteneriatul continuu. Pe măsură ce Sezamo crește, vom avea nevoie să extindem rețeaua de furnizori pentru a satisface cererea în creștere. În acest sens, unii dintre partenerii actuali ating sau se apropie de capacitatea maximă de producție.
Din perspectiva ofertei, categoria produselor lactate tradiționale de calitate reprezintă în continuare o zonă cu potențial semnificativ pentru a atrage și integra noi producători locali. Ne dorim să sprijinim dezvoltarea acestei nișe, pentru a asigura o ofertă diversificată și autentică clienților noștri.
Dacă ne uităm la ultimele 12 luni, care a fost produsul cel mai bine vândut pe platforma Sezamo? Dar cel mai bine vândut produs românesc?
În ultimele 12 luni, cel mai bine vândut produs pe platforma Sezamo a fost, surprinzător, apa, cu apa plată ocupând primul loc, urmată de apa carbogazoasă pe locul al doilea. Pe locul al treilea s-a situat laptele proaspăt, iar următoarele poziții au fost ocupate de roșii și banane.
În ceea ce privește produsele românești, laptele proaspăt, obținut de la producători locali, rămâne unul dintre cele mai populare și bine vândute articole, reflectând încrederea clienților în calitatea produselor autohtone.
Sezamo se poziţionează ca „one stop shop”. Aţi inclus în ofertă produse farmaceutice, articole pentru animale de companie, produse pentru diete speciale. Ce mai urmează? Care este proiecţia de viitor în acest sens?
Sezamo continuă să se poziționeze drept un „one stop shop”, oferind clienților o gamă variată și completă de produse. În prezent, focusul principal este pe dezvoltarea categoriilor RTE și RTC, unde vom introduce numeroase produse și branduri noi, interesante. Totodată, ne concentrăm pe extinderea ofertei de produse eco și dedicate dietelor speciale, răspunzând astfel cerințelor în creștere ale consumatorilor pentru produse sănătoase și sustenabile.
Un proiect de amploare a fost integrarea produselor asiatice autentice, iar pe viitor ne propunem să extindem această categorie cu produse etnice din alte regiuni, pentru a oferi o gamă cât mai diversificată și reprezentativă.
Care anume este / sunt direcţiile strategice de dezvoltare pentru viitorul apropiat (2025 şi 2026)?
Pentru 2025 și 2026, direcțiile strategice ale Sezamo se axează pe automatizarea și optimizarea proceselor operaționale prin implementarea tehnologiilor de inteligență artificială. Avem la dispoziție o cantitate semnificativă de date privind obiceiurile și preferințele consumatorilor, ceea ce ne permite să dezvoltăm modele predictive eficiente pentru a anticipa cererea și a îmbunătăți disponibilitatea produselor.
Pe lângă aceste tehnologii, ne propunem să continuăm creșterea sustenabilă a afacerii și explorarea oportunităților de extindere pe piață, păstrând în centrul atenției nevoile clienților noștri. Menținerea unui nivel ridicat de satisfacție a clienților reprezintă, și în continuare, principala noastră prioritate, iar toate inițiativele noastre strategice sunt gândite pentru a oferi o experiență cât mai simplă, rapidă și plăcută de cumpărare.
În ce anume constă, acum, puterea Sezamo?
În primul rând, obsesia noastră pentru client. Fiecare client este extrem de important pentru noi, iar ascultarea atentă a nevoilor și feedbackului lor reprezintă fundamentul atât pentru strategiile noastre pe termen lung, cât și pentru oportunitățile pe termen scurt.
Ne diferențiem printr-un sortiment atent selecționat, care oferă alternative față de retailerii tradiționali, printr-o echipă de curieri prietenoși și printr-un departament de Customer Care dedicat, recunoscut pentru calitatea serviciilor oferite.
În paralel, ne asumăm o responsabilitate clară față de mediu. Aceasta se reflectă în utilizarea unei flote de mașini electrice și în implementarea ambalajelor sustenabile SGR, pe care le colectăm de la clienți împreună cu pungile reutilizabile. Mai mult, printr-un proces inovator, pungile de hârtie colectate sunt reciclate pentru a produce hârtie igienică, role de bucătărie și șervețele nazale sub brandul nostru propriu, Moddia PureCycle.
Această combinație între orientarea către client și grija pentru mediu constituie esența puterii Sezamo.
