Interviu cu Florin DĂNILĂ, General Manager Cumpăna 1993
Cum au fost ultimii doi ani (2022 şi 2023), post-pandemici, pentru businessul Cumpăna ?
Revenirea după pandemie a fost firească, dar nu totală. Compania noastră activează în proporție de peste 80% în segmentul B2B și în special subsegmentul office. În 2022 încă resimțeam faptul că se lucra mult de acasă, abia anul trecut obiceiul de lucru s-a stabilizat și a rămas unul hibrid. În 2022 am depășit businessul din 2019 cu 15%, iar în 2023 am realizat o CA de 58,5 mil lei, cu o creștere de peste 15% față de anul anterior, prin care, din păcate, am reușit să acoperim în cea mai mare parte inflația. Numărul de clienți este într-o ușoară creștere pe segmentul B2B, consumatorii devenind din ce în ce mai exigenți și mai bine documentați și ni se adresează datorită calității și proprietăților apei Cumpăna. Pe segmentul acasă avem o creștere importantă încă din pandemie când ne-am focusat pe acest segment, însă costurile serviciului de aprovizionare raportat la prețul apei sunt mari și nu întotdeauna apreciate de clienții casnici.
Ce particularităţi au existat – dacă au existat – în evoluţiile din aceşti doi ani ale diviziilor apă şi cafea?
Ca și în cazul crizelor anterioare, în perioada de revenire, clienții au fost mai atenți la preț, dar și la calitatea produselor. O particularitate ar fi creșterea activității online, deja o tendință în creștere ireversibilă. Pe segmentul acasă se pune un deosebit accent pe calitatea apei, oamenii fiind mai atenți la produsele cu impact asupra sănătății. La acest capitol stăm foarte bine în toate cele 3 fabrici pe care le deținem la nivel național, fie printr-un PH ușor alcalin - de 8,2 - foarte bun pentru hidratare zilnică, fie prin conținutul de minerale - de 400 reziduu sec - sau puritatea apei - nitriți sub limitele de detecție. Și la cafea se observă aceeași tendință a creșterii cererii de produse calitativ superioare, cafea de origine sau branduri premium.
Dar în evoluţiile diverselor segmente de clienţi ai companiei Cumpăna: Home, Business, Instituţii?
Piața noastră de B2B este destul de matură. Încă din 2016 considerăm ca s-a atins un nivel înalt de penetrare. Segmentul care a crescut mult începând cu pandemia este segmentul acasă. Acest segment, deși pare a avea un potențial mare, nivelul de preț al serviciului de aprovizionare îl face greu accesibil pentru majoritatea clienților. Anul acesta, odată cu introducerea taxei SGR, vedem o oportunitate de creștere, dar mai mult cu sisteme de filtrare decât cu apă îmbuteliată, chiar dacă apa noastră îmbuteliată în ambalaj returnabil este net superioară calitativ apei filtrate.
În 2024 se împlinesc 25 de ani de când oferiţi apă de izvor în sistem watercooler. Cum s-a schimbat profilul clienţilor în acest interval? Cum au evoluat cererile, aşteptările şi pretenţiile lor?
În 25 de ani de servicii de aprovizionare cu apă în sistem watercooler piața a avut o evoluție continuă, începând prin a recunoaște acest serviciu și a-l accepta în segmentul B2B fără a mai face comparație cu apa la PET ținută în frigider, ceea ce urmează să se întâmple abia acum și în segmentul B2C. Cel mai mult mă bucură faptul că din ce în ce mai mulți consumatori apreciază faptul că noi folosim recipiente returnabile și reutilizăm bidoanele la un standard înalt de calitate fără să poluăm așa cum se întâmplă cu ambalajul de PET. Abia acum, prin plata garanției la PET, iese în evidență valoarea serviciului nostru de a lua înapoi bidoanele goale.
Clienții, cum spuneam și mai devreme, sunt din ce în ce mai exigenți și documentați, iar strategia noastră de acum 25 de ani funcționează foarte bine. Am căutat surse de apă foarte bune și abia ulterior am luat decizia să îmbuteliem. Am căutat apă cu proprietăți deosebite care să contribuie la o stare bună a organismului. Îmbuteliem apă de izvor, adică apă de la sursă fără să-i facem modificări importante în procesul de îmbuteliere. Avem în toate cele 3 fabrici cea mai bună tehnologie la nivel mondial pentru curățarea / spălarea, sterilizarea și umplerea bidoanelor.
Tot în acest an aniversaţi un deceniu de la lansarea serviciilor de furnizare de cafea. Sunt, astăzi, clienţii altfel decât în 2014?
Livrarea de cafea a venit ca o completare a livrării de apă oferită clienților noștri, dar și a altor clienți interesați de un serviciu bun și de calitatea superioară a cafelei preparate. Beneficiem de o echipă de profesioniști în domeniul cafelei, care ne-a ajutat să ajungem repede la cea mai bună formulă de cafea preparată. Cel mai important parteneriat, semnat recent, este cel cu Nestlé Professional, portofoliul nostru fiind completat atât cu soluțiile Nescafé, cât și cu implementarea programului „We Proudly Serve Starbucks”, de care suntem foarte mândri și ne diferențiază în piața de profil. Crește mult consumul de cafea cu lapte proaspăt și Cumpăna a contribuit la această tendință oferind clienților soluții adaptate. Dacă în trecut un automat de cafea era suficient pentru a satisface nevoia de cafea și motivul unei pauze, astăzi vorbim despre instalarea unui coffee corner, standard sau premium, care permite consumatorilor (în special celor de la birou) să-și selecteze dimensiunea paharului, tipul de băutură în funcție de intensitatea cu care sunt prăjite boabele, aroma și așa mai departe. Altfel spus consumul de cafea include și experiența pe care consumatorul o are la punctul de servire, nu doar brandul sau rețeta în sine. Pentru a satisface toate gusturile și cerințele în materie de cafea, Cumpăna are un parteneriat strategic cu Kimbo S.P.A. și distribuie și mărcile Lavazza, Illy și Tchibo.
Cum apreciaţi stadiul actual de dezvoltare a businessului Cumpăna pe cele două divizii principale – Apă şi Cafea? Ce potenţial de creştere există încă pentru fiecare din aceste divizii?
Pe segmentul de apă îmbuteliată în sistem watercooler businessul a atins o anumită maturitate resimțită atât de compania noastră cât și de piață. La cafea lucrurile stau diferit. Deși piața cafelei este destul de aglomerată, noi avem soluții care satisfac noile cerințe ale clienților și creștem constant. În segmentul de apă filtrată există un potențial mai mare, mai ales de la implementarea SGR, mulți dintre consumatorii casnici căutând astfel de soluții. Și în instituții, pentru simplificarea activității logistice de comandă, depozitare stoc de apă, manipulare, încă din 2014 a existat un interes pentru dozatoare cu sisteme de filtrare legate la rețeaua publică, dar consumatorii nu sunt prea mulțumiți. La un moment dat, așa cum consumul de cafea a revenit de la capsule către boabe, ne așteptăm ca și consumul de apă filtrată să se reorienteze către apa îmbuteliată de calitate.
Un segment nou pe care am început să activăm este apa minerală cu proprietăți deosebite, ca să nu-i spunem terapeutică, nefiind finalizat procesul de certificare în acest moment. Astfel o idee mai veche, plecată de la o apă ucraineană, s-a materializat cu o apă românească - Mathild, din județul Covasna.
Mathild are proprietăți deosebite atât pentru hidratare și sănătate (mai multe informații pe site), cât și în prepararea băuturilor, scoțând în evidență proprietățile vinurilor bune sau sucurilor de fructe cu care poate fi combinată.
Care este principala provocare pentru Cumpăna în acest an?
Principala provocare în acest an este aducerea sistemului informatic la un nivel superior, integrând mai multe sisteme interfuncționale, precum magazinul online, aplicații mobile, servicii chatbot. Chiar am lansat recent chatbot-ul Druid, un proiect început anul trecut. Astfel vrem să ușurăm preluarea comenzilor și interacțiunea cu clienții existenți și cei potențiali folosind AI, fără să renunțăm la serviciul uman de Call Center.
Care sunt principalele direcţii strategice de creştere pentru Cumpăna pe fiecare din cele două mari divizii: creşterea numărului de clienţi; creşterea volumului businessului pe clienţii existenţi; creşterea pe segmentul Home / Business / Instituţii?
Despre direcții strategice și inovație nu aș vrea să vorbesc momentan, dar vizăm atât o creștere a numărului de clienți cât și a businessului făcut cu fiecare în parte. Este evident că segmentul acasă are cel mai mare potențial de creștere, doar că modul de abordare este complex pentru a evita costuri logistice prea ridicate.
Ce tendinţe remarcaţi în consumul de apă în sistem watercooler?
Preponderent consumul de apă este la 19L, doar în cazul persoanelor fizice pentru o mai ușoară manipulare sau dacă nu se consumă mai mult de 10 L pe săptămână recomandăm bidoanele de 11 L. Frecvența și cantitatea de apă comandată pe client a crescut, ceea ce înseamnă o conștientizarea a nevoii de hidratare sănătoasă în detrimentul sucurilor.
Dar în privinţa consumului de cafea?
Și consumul de cafea este în creștere la nivel național, iar Cumpăna face parte din acest trend. Suntem încrezători în parteneriatul cu Nestlé Professional, care reprezintă în acest moment un puternic diferențiator. Ca și în piața de retail, creștem în consum atât la cafea boabe, care aduc prospețime, cât și pe segmentul de capsule, oferind diversitate la punctul de servire.
Care sunt planurile de viitor?
Brandul Cumpăna face parte de mulți ani din cotidianul multor consumatori și va continua să facă parte și în viitor. Viitorul a început deja și vizează reducerea costurilor logistice, care devin o parte tot mai importantă din costul final al produsului, prin amplasarea de unități de producție pe întreg teritoriul României. Ne asigurăm astfel că prețul plătit de clienții noștri este strict corelat cu calitatea produsului primit.
Cumpăna, un brand în echilibru cu natura, contribuie în fiecare zi la starea de bine a oamenilor, cu o apă perfect echilibrată pentru organism. Un brand echilibrat, onest, autentic, românesc; un brand care susține România, educația. Când spun educație, încep cu cea care se referă la bunul simț al românilor (pentru că el există), la înțelepciunea și inteligența românului neconvertit, care încă apreciază valorile autentice, natura, tot ce este simplu și curat. Suntem un brand care respectăm inteligența românilor și pentru asta venim în primul rând cu o cunoaștere științifică, dar și cu una afectivă prin acțiunile pe care le vom avea pentru a stabili o conexiune mai profundă cu clientul nostru. Prin urmare, propunem un brand care oferă apa de care avem nevoie pentru a fi în echilibru, cu noi, cu natura, un brand care are grijă de sănătatea noastră.
