Autor: Cătălin Stancu, Managing Partner, Senior trainer & consultant, SFERA BUSINESS
În 2018, programele de pregătire profesională în care echipa Sfera Business a fost implicată s-au derulat în zona comercială într-o proporţie de peste 65%, iar din cei peste 8.000 de participanţi la traininguri, mai mult de 5.000 sunt manageri de vânzări pe mai multe layere în organizaţii. Am experimentat, de asemenea, dezvoltarea de programe cu organizaţii mari, multinaţionale cu vastă experienţă în trainingul angajaţilor, dar şi centre punctuale de creştere a cunoştinţelor şi de dezvoltare a abilităţilor pentru organizaţii antreprenoriale, româneşti, cu o abordare agilă şi extrem de focusată pe obiective de creştere. Au fost programe interesante, în sesiuni multiple, pe termen lung. Pentru că trainerii Sfera Business consideră că acestea produc performanţa, iar în programele tip „Academie”, adoptarea noilor comportamente are loc mai uşor. Trainerul sau trainerii calibrează permanent şi ajung să individualizeze şi mai mult un program general care oricum fusese customizat la început.
Una dintre cele mai întâlnite îngrijorări în zona programelor de dezvoltare profesională este legată de măsurabilitate. Şi anume, cât la sută voi avea creştere de performanţă ca urmare a participării echipei mele de vânzări la trainingul comercial. Şi în cât timp adoptarea noilor comportamente va produce rezultate şi care vor fi acestea, în termeni financiari. Şi este o îngrijorare firească şi o întrebare care ni se adresează în mod frecvent. La Sfera Business spunem în mod deschis clienţilor noştri că nu vor putea izola efectul pozitiv al programului de training, că acesta este doar un vector al creşterii performanţei echipei de vânzări. Spre exemplu, unul dintre clienţii noştri, lider pe categorii importante, a realizat în anul 2018 o creştere de circa 20%, mult peste media unei industrii puternic concurenţiale şi cu o valoare uriaşă. Cu toate acestea, în mod evident, efectele trainingului trebuie puse în context. O performanţă excepţională nu poate fi obţinută fără o translaţie corectă în organizaţie a obiectivelor strategice, fără o echipă puternic motivată, fără un management al performanţei cu obiective şi remuneraţii corelate. Desigur, trainingul ajută. Dar atât. Şi spunem asta clienţilor noştri. Setăm aşteptările corect. Alături de un management comercial consistent, eficient, programele de dezvoltare profesională devin pârghii de creştere. Cât ajută, în mod concret, în cifre? Noi nu credem că se poate spune de la bun început. Şi nu promitem asta clientului.
Şi totuşi, care ar fi cele mai importante elemente care ar putea maximiza efectele unui program comercial? Şi care ar fi „tipping points”, zonele de atenţie maximă care pot avea efect de levier asupra performanţei?
Experienţa relevantă a trainerului este esenţială. Nu neapărat în industrie (deşi ar fi foarte bine să fie), dar în zone foarte apropiate de subiectele care urmează să fie facilitate. Iar dacă subiectul este foarte sensibil (spre exemplu, zona de Key Account Management în FMCG), atunci numărul orelor petrecute în sălile mici de negociere ale retailerilor devine relevant. Şi nu pentru că trainerul trebuie să aibă soluţii la problemele participanţilor (aceştia din urmă de multe ori cel puţin la fel de experimentaţi), ci pentru a putea facilita o discuţie în cunoştinţă de cauză, pentru a avea un limbaj comun şi pentru a putea spune oricând, cu credibilitate – „ai putea să încerci şi…”.
Sunt convins, de asemenea, că o analiză de nevoi aprofundată, derulată în baza unui standard, este necesar să stea la baza oricărui proces de customizare. Şi aici, ca şi în livrare, experienţa de business a partenerului de discuţie (din partea firmei de training) este esenţială. Pentru că trebuie să înţeleagă exact „ce e diferit” în organizaţie şi cum obiectivele de dezvoltare prezentate de client pot fi transpuse în concepte. Cum construieşte arhitectura unui seminar în funcţie de gradul de expunere a participanţilor la proiecte similare, care sunt temele cele mai potrivite şi care sunt modalităţile de intervenţie potrivite pentru participanţi. Este important ca şi cel care face analiza de nevoi, sau poate în special acesta, să aibă un grad ridicat de senioritate.
Ulterior, customizarea nu se face de dragul customizării. Fiecare companie, fiecare echipă comercială are specificul ei. Dacă în primele 2 ore ale seminarului participanţii nu vor găsi relevanța practică pentru ei este o mare şansă să devină absenţi. De aceea, aplicabilitatea este fundamentală. Noi prezentăm în detaliu, la cererea clienţilor, temele alese şi modul de derulare a seminarului. Trebuie să fie practic. Şi aplicat. De a doua zi. Cu tool-uri, cu instrumente certe, concrete, prezentate în modelul EDEG. M-aş asigura, dacă aş fi client, că temele vor fi considerate relevante şi aplicabile de către echipa comercială participantă. „Interesant!”- nu e suficient. E musai să fie şi practic.
Împănarea unui program în zona comercială cu cunoştinţe specifice, cu modele care şi-au demonstrat aplicabilitatea şi cu înţelegerea situaţiilor financiare este de asemenea, esenţială. Chiar dacă unele roluri nu presupun utilizarea P&L-ului spre exemplu, în mod frecvent, credem cu tărie că pentru dezvoltarea profesională a managerilor de vânzări, cunoaşterea principiilor de bază care bat în profitabilitate ajută mult. Îi ajută să aibă un „helicopter view”, să urce două trepte în judecata de impact. Dacă aş fi client, m-aş uita şi la acest lucru. Este foarte important ca, la sfârşitul unui seminar, participanţii să fie motivaţi, încrezători, să îşi valideze propriile iniţiative. De multe ori, însă, motivaţionalul nu este suficient. Personal nu ştiu niciun director comercial de success care să fi ajuns în poziţia respectivă doar ca urmare a transformării în „cea mai bună versiune a lui”. E multă muncă la mijloc, iar hard skillsurile comerciale sunt cel puţin la fel de importante ca cele soft.
Niciun program de dezvoltare comercială nu ar trebui să se închidă fără un follow-up bine determinat, cu paşi stabiliţi care să sprijine adoptarea abilităţilor şi comportamentelor. Sugerăm în mod expres acest lucru partenerilor noştri. Fie că vorbim de sesiuni clasice de share de best practice, de market visit cu focus pe aplicarea conceptelor, de verificare on-line a gradului de utilizare sau de orice altă metodă. Este, credem noi, imperios necesar. Efectul de amplificare este evident.
Nu în ultimul rând, tehnologia adusă în sala de seminar poate ajuta şi trebuie să ajute procesul de învăţare. Într-o lume din ce în ce mai digitală şi cu participanţi din ce în ce mai „tehnologizaţi”, utilizarea simulărilor de business şi a intrumentelor de neuroștiințe devine, încet-încet, o normalitate. Iar o companie de training care inovează şi care îşi construieşte programele cu instrumente adaptate erei în care trăim poate fi lăsată să antreneze o echipă comercială.
La Sales Management Academy, cel mai nou proiect Sfera Business, veţi regăsi cele de mai sus şi alte elemente absolut necesare dezvoltării profesionale în zona comercială. Este un program construit cu grijă, cu grad ridicat de aplicabilitate şi livrat de specialişti în Management Comercial, Psihologie Organizaţională şi Neuroștiințe. Validat de piaţă, cu conţinut valoros. Practic! Practic! Practic! La sfârşitul zilei, este tot ce contează.
