De mai mult de trei ani sunt mari, foarte mari, aproape neverosimil de mari. Discounturile din promoţiile de preţ au fost rareori sub 20% începând din 2022, dar adesea 30% şi peste, chiar mult peste. Şi retailerii, şi furnizorii s-au întrecut şi încă se întrec în promoţii tip TPR (reduceri de preţ temporare), iar shopperii au reacţionat pragmatic. În multe categorii de produse alimentare sau nealimentare, contribuţia promoţiilor în valoarea vânzărilor a atins niveluri mai mult decât semnificative în anul 2024, conform măsurătorilor RetailZoom: la crenvurşti – 25%, la şampon – 27%, la cafea 30% (ca şi în 2023), iar la scutece pentru bebeluşi chiar 40%, iar acestea sunt doar câteva exemple!
Dacă shopperii au aderat pe scară largă la promoţii şi au cumpărat produse cu preţ redus sau foarte redus, nu înseamnă că toţi au fost convinşi de veridicitatea promoţiilor sau / şi a nivelului de discount afişat. Pare paradoxal, dar în spaţiul public (mai ales în reţelele de socializare) au apărut, relativ frecvent, mesaje de neîncredere şi e greu de crezut că cineva nu a întâlnit vreunul. De asemenea, autorităţile, în special ANPC, au contribuit la reducerea gradului de încredere a consumatorilor, prin comunicatele care anunţau descoperirea unor promoţii false şi – voit sau nu – sugerau o practică cvasi-generalizată, împotriva căreia, nu-i aşa?, au fost nevoite să impună proceduri stricte de comunicare a promoţiei la punctul de vânzare (ceea ce, de altfel, e atât în folosul cumpărătorului, cât şi al organizatorului promoţiei).
Aşadar, în acest context „contorsionat” ne-am întrebat cum percep shopperii promoţiile tip TPR. Compania de cercetare de piaţă ISRA, cu care Piaţa are o relaţie de parteneriat de aproape 20 de ani, a realizat, în colaborare cu redacţia noastră, o cercetare cantitativă în cursul lunii martie 2025 şi a elaborat raportul „Încrederea românilor în promoţii şi reduceri de preţ”. Studiul a fost efectuat pe un eşantion relevant pentru populaţia adultă şi mediul urban – acesta este segmentul de consumatori la care ne referim în cele ce urmează. Într-o casetă alăturată se află metodologia cercetării, pentru a fi mai clare toate detaliile. Pe baza informaţiilor din acest raport, vom publica un serial de articole, întrucât volumul şi valoarea datelor implică şi un material de foarte mare întindere. Acum, episodul 1.
„Încrederea românilor în promoţii şi reduceri de preţ”
Studiul a fost realizat de ISRA în perioada 14 – 24 martie 2025, prin chestionare aplicate în panelul online, prin metoda CAWI.
Eşantionul a fost de 1.000 de persoane, femei şi bărbaţi, cu vârste cuprinse între 18 şi 65 de ani, rezidente în mediul urban indiferent de numărul de locuitori. Eroarea de eşantionare este de +/- 3%, iar nivelul de încredere este de 95%. Sursa: ISRA
Cine crede şi cine nu crede în TPR?
Prima întrebare adresată a fost: „Atunci când vedeţi reduceri de preţ, cât de încrezător sunteţi că discountul este real şi preţul oferit este mai mic decât preţul obişnuit?”. Aproape jumătate din shopperii români (47%) au încredere în veridicitatea discounturilor oferite în promoţiile de preţ. 30% nu prea ştiu ce să creadă: nici că preţul din promoţie e mai mic decât în mod obişnuit, dar nici că nu ar fi aşa. Însă aproape un sfert dintre shopperi (23%) contestă veridicitatea discountului, 5% având foarte multe dubii.
Intrând în detalii legate de gen, vârstă, ocupaţie etc. remarcăm, punctual, următoarele:
► încrederea totală în realitatea discountului este mai mare în rândul femeilor (16%) decât al bărbaţilor (11%).
► încrederea totală în realitatea discountului este invers proporţională cu vârsta: peste 25% dintre tinerii de 18 - 27 de ani, dar sub 8% dintre persoanele de 56 – 65 de ani.
► cea mai mare pondere (38%) a celor care cred că discounturile sunt mai degrabă reale se întâlneşte la persoane de vârstă medie, de 38 – 55 de ani.
► la fel ca şi în cazul criteriului vârstă, încrederea deplină în veridicitatea discountului este invers proporţională cu nivelul educaţiei: 30% dintre cei cu nivel scăzut, dar 11% din cei cu nivel ridicat. Pe de altă parte, tot în rândul celor cu nivel redus de instruire se înregistrează cel mai mare procent (10%) de persoane care au dubii foarte mari legate de veridicitatea reducerii preţului în cadrul promoţiilor.
► scepticismul caracterizează mai degrabă persoanele neangajate (28%) decât angajaţii (21%).
► nu există o corelaţie între percepţia despre realitatea discountului din promoţii şi numărul de membri ai gospodăriei.
► acolo unde sunt copii, încrederea în corectitudinea promoţiilor e mai mare: jumătate din aceste gospodării au această atitudine, în timp ce doar 45% din gospodăriile fără copii. Şi invers: 20% din gospodăriile cu copii manifestă scepticism moderat sau mare, faţă de 25% din gospodăriile fără copii.
► cu cât venitul personal sau al gospodăriei e mai mare, cu atât mai mică e încrederea totală în veridicitatea discountului promoţiei: 9% din gospodăriile cu peste 10.000 lei lunar, dar peste 20% din cele cu până la 5.000 lei lunar. Cumva logic, dubii şi chiar dubii mari au gospodăriile cu veniturile cele mai mari (28%).
► cea mai mare pondere a scepticilor se întâlneşte printre olteni (27%) şi bucureşteni (26%); în acelaşi timp, jumătate dintre bănăţeni şi moldoveni sunt convinşi sau cred că procentajul de discount este real.
► deşi nu se poate face o corelaţie între mărimea localităţii şi percepţia asupra veridicităţii discountului din promoție, trebuie să remarcăm că în localităţile mari (100.000 – 200.000 de locuitori) se întâlnește ponderea cea mai mare (54%) a celor care sunt convinşi de sau cred în realitatea reducerii de preţ.
Cine oferă discountul în promoţie: furnizorul, retailerul sau ...?
Indiferent de percepţia asupra realităţii reducerii preţului în cadrul promoţiei TPR, toţi participanţii la studiu au fost întrebaţi cine anume consideră că suportă financiar discountul. Procentajul cel mai mare (aproape 35%) l-a obţinut varianta de răspuns „Atât magazinul cât şi producătorul, în diferite proporţii”. Dar tot atât de mare este şi ponderea cumulată a celor care atribuie efortul financiar al promoţiei fie numai magazinelor, fie numai producătorilor, ceea ce, evident, nu corespunde realităţii.
Dar 21% au răspuns că unele promoţii TPR aparţin magazinului iar altele furnizorului. Cumulând procentajele variantelor de răspuns nuanţat, putem concluziona că majoritatea shopperilor (adică 56%) au o viziune mai degrabă corectă asupra chestiunii în cauză, în sensul că nu atribuie unei singure „tabere” meritul promoţiei.
Mai puţin de 10% nu au avut o opinie în această privinţă.
Ce observăm dacă intrăm în detalii?
► segmentul celor mai tineri shopperi este cel mai contrastant şi mai divizat în privinţa entităţii căreia îi atribuie efortul financiar al promoţiei. Dintre toate segmentele de vârstă, aici sunt cei mai puţini care nu ştiu (2%), cei mai puţini care cred că producătorul „duce greul” (13%), cei mai mulţi care spun că magazinul suportă reducerea (22%), dar şi cei mai mulţi care cred că magazinul şi producătorul suportă, în diferite proporţii, reducerea (43%). Totuşi, exact la acest segment de vârstă este cel mai ridicat procentajul cumulat (63%) al celor care atribuie meritul promoţiilor atât magazinelor cât şi producătorilor.
► în rândul persoanelor de 47 - 55 de ani vedem cel mai redus procentaj (10%) al celor care atribuie exclusiv magazinelor efortul financiar al promoţiilor TPR.
► cu cât nivelul de instruire este mai ridicat, cu atât este mai mare procentajul celor care, în mod corect, nu atribuie meritul TPR doar uneia dintre „tabere”.
► statutul ocupaţional, numărul de membri ai gospodăriei şi numărul de copii din gospodărie nu influenţează percepţia asupra chestiunii în discuţie.
► persoanele cu venit mai ridicat (peste 4.000 lei lunar) au o imagine mai corectă asupra celui care suportă financiar reducerea de preț, în sensul atribuirii acesteia şi magazinului, şi producătorului, după caz. La fel, în cazul gospodăriilor cu venit mai ridicat (peste 8.000 lei lunar).
► 61% dintre moldoveni consideră că, în diverse moduri, atât retailerii cât şi producătorii susţin financiar discounturile din promoţii – cel mai ridicat procentaj dintre toate regiunile ţării.
► cele mai mari ponderi ale shopperilor care atribuie efortul discountului ori doar magazinelor ori doar producătorilor sunt în Banat – Crişana – Maramureş (40%) şi în Muntenia şi Transilvania (38%).
► percepţia despre cine suportă financiar TPR nu diferă în funcţie de mărimea localităţii, dar trebuie remarcate două aspecte: în localităţile mici (sub 50 mii de locuitori) găsim cea mai mică pondere (51%) a celor care atribuie ambelor părţi efortul financiar; în localităţile medii (între 50.000 şi 100.000 de locuitori) găsim cea mai mică pondere (4%) a celor care răspund „nu ştiu”.
Cu ce scop sunt organizate promoţiile?
La această întrebare le-au fost oferite participanţilor la studiu, evident, mai multe variante de răspuns, dintre care trei se detaşează ca preferate. Primele două arată că shopperii consideră că organizatorii promoţiilor TPR sunt pragmatici, dar a treia arată că promoţiile sunt percepute ca având rolul de a schimba decizia de cumpărare.
Astfel, peste 53% dintre shopperi consideră că promoţiile au ca scop (sau unul dintre principalele lor scopuri) evitarea pierderilor cauzate de expirarea termenului de valabilitate a produselor.
A doua cea mai larg răspândită motivaţie a realizării promoţiilor TPR este de a creşte vânzările, părere împărtăşită de peste 52%, un procentaj foarte apropiat de opţiunea care a întrunit cele mai multe răspunsuri.
Aproape jumătate dintre shopperi (48%) crede însă că promoţiile de preţ sunt menite să-i convingă să cumpere produse pe care nu le-ar cumpăra la preţ întreg. Doar 36% dintre respondeţi consideră că reducerile de preţ reprezintă un stimul pentru a testa produse noi.
Ce este foarte ciudat în percepţia shopperilor despre motivul organizării promoţiilor de preţ? Faptul că, deşi le adoptă cu entuziasm şi beneficiază de preţul scăzut (aşa cum am subliniat la începutul acestui articol), doar unul din 11 cumpărători consideră că promoţiile TPR sunt menite să ofere ajutor consumatorilor! Este opţiunea de răspuns care întruneşte cele mai puţine „voturi” după „nu ştiu”! Extrem de relevant pentru suspiciunea cu care shopperii tratează producătorii şi retailerii este faptul că un procentaj mai mare de răspunsuri (12%) îl înregistrează versiunea „pentru a păcăli / deruta consumatorul”!
Ioana Daviţoiu, Head of Quantitative Research, ISRA:
„Tinerii (sub 38 de ani) şi consumatorii cu un venit mai mic de 5.000 RON pe gospodărie sunt categoriile care prezintă semnificativ mai multă încredere deplină că reducerile de preț sunt reale, în timp ce un ușor trend de încredere sporită se poate observa şi în rândul femeilor faţă de bărbați. Pe de altă parte, consumatorii maturi (peste 46 de ani) şi cei cu venituri totale ale gospodăriei ridicate (10.000 RON sau mai mult) sunt mai degrabă rezervaţi în ceea ce privește reducerile de preț”.
Ce observăm dacă „disecăm” opţiunile pentru aceste două din urmă variante de răspuns?
► femeile sunt uşor mai încrezătoare decât bărbaţii că promoţiile TPR sunt pentru a ajuta consumatorii; încrederea că promoţiile au acest scop creşte odată cu vârsta: doar 7% dintre tinerii de 18 – 25 de ani, dar peste 10% dintre cei de 56 - 65 de ani au această părere.
► cu cât sunt mai mulţi membri în gospodărie, cu atât e mai predominantă părerea că reducerile de preţ sunt făcute în beneficiul consumatorilor: 7% din gospodăriile cu un singur membru, dar 12% din cele cu minim trei membri cred aşa.
► de asemenea, acolo unde sunt copii, părerea că promoţiile TPR sunt menite să ajute shopperii e mai frecventă (11%) decât acolo unde nu sunt copii (8%).
► Cu cât venitul personal e mai scăzut, cu atât părerea că promoţiile TPR sunt făcute ca să ajute consumatorul e mai larg împărtăşită. Totuşi, iată ceva interesant: 12% dintre gospodăriile cu venit între 8 mii şi 10 mii lei lunar cred că promoţiile TPR au rolul de ajutor pentru shopperi, dar numai 6% dintre cele cu venit de peste 10 mii lei lunar!
► de departe, în Banat – Crişana – Maramureş sunt cei mai mulţi adepţi (15%) ai ideii că promoţiile de preţ sunt făcute pentru a ajuta shopperii, iar în Dobrogea sunt, clar, cei mai puţini (5%).
► bărbaţii sunt mai înclinaţi să credă că promoţiile TPR sunt făcute pentru a-i păcăli (14%), decât sunt femeile (10%). Părerea asta se accentuează odată cu vârsta (deşi, tot în pas cu vârsta am văzut că sporea şi părerea pozitivă despre rolul promoţiilor de preţ).
► părerea că promoţiile TPR sunt menite să deruteze e mai răspândită în rândul persoanelor neangajate (16%) decât al celor angajate (11%).
► persoanele şi gospodăriile cu cele mai mici venituri opinează într-o proporţie mai mare că promoţiile TPR sunt menite să păcălească. Şi aici constatăm aceeaşi ciudăţenie ca mai sus: doar 7% din gospodăriile cu venit lunar între 8 mii şi 10 mii lei cred că promoţiile de preţ sunt făcute pentru a păcăli, dar 13% din gospodăriile cu venit de peste 10 mii lei lunar!
► în Banat – Crişana – Maramureş sunt cei mai mulţi adepţi (16%) ai opiniei că promoţiile de preţ sunt făcute pentru a deruta shopperii, iar cei mai puţini sunt în Muntenia (9%) şi Dobrogea (10%).
► percepţia că promoţiile TPR sunt menite să deruteze shopperii este mult mai răspândită (15%) în oraşele foarte mari (cu excepţia Bucureştiului) şi în cele foarte mici (14%) decât în oraşele mari (100 – 200 de mii locuitori), unde e împărtășită de numai 5% dintre locuitori.
Ioana Daviţoiu, Head of Quantitative Research, ISRA:
„În ceea ce privește efortul financiar necesar în oferirea reducerilor de preț, părerile sunt împărțite, cei mai mulți considerând că atât magazinul, cât şi producătorul sunt responsabili în diferite proporții (35%). Tinerii cu vârste cuprinse între 18 şi 27 de ani, într-o proporție semnificativ mai mică decât totalul respondenților, sunt de părere că producătorul/ furnizorul produsului este cel care îşi asumă această responsabilitate financiară (13% vs 20%)”.
Va urma!
Din episoadele următoare:
Cum diferă încrederea shopperilor în promoţiile de preţ organizate de magazinele fizice de cele din e-comm?
Care categorii de produse inspiră mai multă încredere shopperilor atunci când vine vorba despre promoţiile de preţ?
Cum variază percepţia shopperilor despre promoţiile TPR în funcţie de nivelul de discount, de parametrii mecanicii „N produse la preţ de P”, de parametrii promoţiilor multipack, de parametrii mecanicilor „R% discount la al doilea produs” sau „X cantitate + Y gratis”?
