"Cream valoare adaugata prin realizarea unor produse noi"

Interviu cu Daniela Sfrija, director general BrandPilot, o firma de marketing care si-a dezvoltat abilitatea de a crea un produs sau o afacere pornind de la o idee

Ce reprezinta gama Nutrizzia si cui apartine conceptul?
Este un concept 100% romanesc, creat de noi, pentru piata romaneasca. Am plecat de la o idee de afaceri destul de simpla, ca si piata locala va avea aceeasi dezvoltare ca si cele din vestul Europei. Am constatat ca in ceea ce priveste alimentatia sanatoasa aveam un decalaj de vreo 15-20 de ani in urma Frantei si a Germaniei si de vreo 10 ani in urma Cehiei. Am remarcat lipsa unor solutii si am incercat sa contribuim cu produse la umplerea spatiului liber. Cred ca am fost printre primii furnizori de alimente "alternativa-la-cele-standard" pentru lanturile de magazine mari in Romania, precum Carrefour, Metro, Selgros, dm-drogeriemarkt.

Era pregatita piata romaneasca pentru o astfel de oferta?
Nivelul de constientizare a rolului pe care alimentatia echilibrata il joaca in construirea unei vieti armonioase creste de la luna la luna. Din pacate, informatiile din media sunt in continuare fragmentate, rupte din context si preponderent alarmiste, in aceeasi masura in care primeaza stirile despre nenorociri in detrimentul povestilor de succes din Romania.
Noi urmarim sa surmontam ideea preconceputa ca ce e sanatos nu are gust, ca alimentatia cu produse naturale este lipsita de varietate, iar mancarea sanatoasa este dificil de gasit sau de pregatit. De aceea sloganul nostru este "Nutrizzia – nutritie, nu restrictie". Intentionam sa dezvoltam conceptul prin preluarea si a altor produse compatibile cu gama noastra, care nu vor avea neaparat unul din brandurile noastre, Panite, SoiaSnack sau RedCat.

De ce sunt realizate produsele in Cehia, si nu in Romania? Care sunt avantajele si dezavantajele acestei strategii de businesss?
Importanta nu este neaparat tara in care este realizat un produs, cat nivelul calitativ asigurat de producator si experienta acestuia in domeniul respectiv. Noi am ales parteneri care respecta standardele de calitate cerute de Uniunea Europeana, intr-o tara din Europa Centrala. Produsele noastre, mai ales cele lansate in ultimii trei ani, sunt rezultatul colaborarii cu producatorul, impreuna cu care am dezvoltat retete. Avantajele sunt asigurarea unei calitati constante, la nivelul UE, experienta in productie si comert, promptitudinea in operarea comenzilor. Dezavantajul principal este distanta, iar uneori progresul este incetinit de barierele ridicate de folosirea limbii engleze in comunicarea necesara in cazul detaliilor.

Intentionati o colaborare si pe plan local sau aveti retineri in aceasta privinta?
Noi vom continua activitatea de dezvoltare a gamei de produse si vom fi fericiti sa colaboram cu firme romanesti. Investigam deja aceasta posibilitate. Suntem dispusi sa investim energie, timp si bani in dezvoltarea de produse impreuna cu respectivele firme. Desigur ca este foarte important ca in Romania consumatorii sa cumpere produse locale, dar in aceeasi masura producatorii sunt responsabili sa aiba o oferta de calitate, consecventa si constanta. De exemplu, am constatat o neincredere, nemeritata, din partea consumatorilor in cazul produselor cu eticheta de certificare bio realizate la noi. Intrebarea care revine este: oare sunt cu adevarat bio? Este nevoie de un efort comun al producatorilor si al asociatiilor din domeniu de a demonstra si sustine calitatea produselor naturale si bio.

Cat de dezvoltata este in acest moment gama Nutrizzia, ca numar de sortimente, si care au fost principalii pasi in evolutia categoriei?
In acest moment avem 14 sortimente in gama. In 2005 am selectionat doua tipuri de produse cu consum permanent, zilnic, care au o piata relativ dezvoltata in tarile UE si cu potential de dezvoltare pe piata romaneasca: alternativa la paine si batoane cu valori nutritionale superioare celor de ciocolata. Am inceput initial cu produse alese din sortimentatia producatorilor. In timp, am imbunatatit retetele si am dezvoltat noi produse inlocuindu-le pe cele care nu au avut succes.

Care sunt principalele caracteristici ale produselor?
Produsele noastre cu bradul Panite sunt in principiu alternative la produse de panificatie. Ele au valente nutritive - continut de glucide, proteine, minerale si vitamine - sau functionale - fara gluten, fara sare, vegetale, cu continut ridicat de fibre. Panitele felii Pufoase sunt realizate din cereale expandate iar Panitele felii Crocante sunt produse din cereale prin procesul de extrudare. SoiaSnac este brandul nostru pentru gama batoanelor din soia. Toate sunt marci inregistrate la OSIM. In ultimii doi ani am lansat doua batoane dulci cu soia, cu retete speciale: SoiaSnack Sport&Diet, cu L-carnitina si 128 kcal pe baton, si RedCat-energy bar, cu guarana si pasta de alune. Acestea se adreseaza persoanelor active, ocupate, care practica sporturi de amatori sau au un stil de viata stresant. De curand am introdus pe piata Panite felii Crocante BIO, doua sortimente: Amarant Pro-Fitness si Multicereale Cei 7 Magnifici. La retetele lor am lucrat mult timp impreuna cu poducatorul. Am cautat sa combinam calitatile speciale ale unor plante mai putin cunoscute in Romania - amarant, quinoa, hrisca - cu cerealele de baza, ca fiecare produs sa raspunda unor cerinte functionale: fara gluten, continut ridicat de proteine, 100% vegetal, continut important de fibre si, nu in cele din urma, sa fie gustoase. Produsele din aceasta gama pot fi achizitionate din retelele Carrefour si dm-drogeriemarkt, iar mai nou, din magazinele Selgros.

Este vorba de produse functionale sau pot fi asimilate cu snacks-urile?
Panitele Crocante BIO se adreseaza celor care sunt atenti cu alimentatia proprie si a familiei lor. Numarul persoanelor exigente in selectia felurilor de mancare este in crestere si in Romania. Grija pentru alimentatia copiilor este o preocupare permanenta a parintilor in cautare de solutii. Persoanele cu stil de viata modern au inceput sa isi faca timp pentru miscare, pentru practicarea unor sporturi pentru amatori. Cei care vor sa piarda kilograme au inceput sa fie interesati de alimente care ii ajuta sa slabeasca, nu numai de solutii minune, care dezechilibreaza metabolismul. Acestea sunt principalele noastre grupuri tinta. Panitele Crocante BIO se adreseaza tuturor, in acelasi timp putand fi adaugate pe listele celor cu cerinte speciale. Din acest punct de vedere pot fi privite si ca alimente functionale. Ambele sunt 100% vegetale, au certificat pentru produse organice (bio) emis de autoritatea competenta din Cehia, CZ-BIO-001, nu contin organisme modificate genetic (OMG).

Exista diferente intre cele doua sortimente din gama bio?
Panitele felii Crocante BIO Amarant au in compozitie faina de amarant (20%). Amarantul a fost cultivat de vechile civilizatii din America de Sud, incasa si azteca. E o sursa importanta de proteine vegetale de calitate superioara, de minerale si de fibre alimentare. Nu contin gluten, deci pot fi consumate de cei ce manifesta intoleranta la acest compus. Au continut bogat in proteine (23,2%) si in fibre (9,7%), fapt pentru care le-am numit si Pro-Fitness.
In cazul sortimentului Panitele felii Crocante BIO Multicereale, combinatia de cereale sta la baza numelui produsului "Cei 7 magnifici": grau, secara, orez, porumb, ovaz, quinoa, hrisca. Valoarile nutritive ale produsului sunt pe masura compozitiei de exceptie. Au continut bogat in fibre (9,6 %), in proteine (10,7 %), in vitamine si minerale.

Cum ati gandit ambalajul ca design, functionalitate si informatii ce trebuie transmise publicului-tinta?
Asa cum spuneam la inceput, conceptul Nutrizzia este dezvoltat pentru piata romaneasca, iar ambalajul trebuie sa respecte criteriile noastre de baza: sa transmita ce tip de produs este, beneficiile, detalii despre ingrediente, valori nutritionale si alergeni; sa transmita mesajele principale importante pentru consumator - continut de proteine, fibre, compatibilitate cu anumite diete, cat reprezinta macronutrientii dintr-o portie din dieta standard; sa aiba un design prietenos, placut; nu in cele din urma, este important pentru clientii nostri ca acesta sa se potriveasca in raft si sa poata fi vizibil in mai multe pozitii. Ambalajul este conceput de noi impreuna cu un designer specializat.

Ce tip de consumator atrage acest produs in magazin?
Produsul face parte din categoria celor care creeaza fidelitate din partea consumatorilor, aducandu-i in magazin si determinand promovarea "din-gura-in-gura". Fiind un produs "curat", fara compromisuri, are sanse sa fie usor promovat de asa-numitii influentatori, persoane cu autoritate in cercurile lor de prienteni, recunoscute drept cunoscatori in domeniul alimentatiei echilibrate sau functionale. Panite Crocante BIO au un consum de tip permanent si variat ca posibilitati, putand fi utilizate ca baza pentru tartine sau ca gustare. In plus, se adreseaza celor care urmeaza diete speciale, cum sunt vegetarienii si cei care tin post, celor cu intoleranta la gluten, consumatorilor de alimente bio, celor care practica sport, celor ce vor sa slabeasca, mamelor cu copii mici.

Care considerati ca sunt cele mai eficiente canale de distributie pentru un astfel de produs?
Un canal important este constituit de lanturile de magazine moderne, care prevad spatii speciale categoriei. Cele mai multe dintre ele dispun de experienta acumulata de firmele-mama in pietele mai dezvoltate. Acolo exista nu numai sectoare cu alimente organice, functionale, fara gluten, fara zahar, ci si raioane cu produse etnice, din Asia, Mexic, tarile arabe, China, Thailanda etc.
Un alt canal din ce in ce mai important este cel al magazinelor cu produse alimentare naturale si bio, care s-a dezvoltat in ultimii ani aproape de la zero. Importante sunt lanturile de magazine Leacul, Naturalia, BioGood, Plafar, precum si magazine independente cu clientela fidela, cum ar fi K-Life si PukkaFood in Bucuresti, Casa Nera, Casa Bio, Biomarkt von Gustav in tara.

Ce parere aveti despre celelalte suporturi si formate comerciale, cum ar fi internetul, farmaciile si locatiile tip plafar sau micile magazine de cartier?
Numeroase magazine cu produse naturale si bio s-au dezvoltat online, folosind avantajul costurilor mai reduse si al flexibilitatii oferite de internet in comunicarea cu consumatorii, in targetarea focalizata a grupurilor tinta si in culegerea de informatii despre acestia si obiceiurile lor. Canale secundare de distributie sunt magazinele naturiste, cu gama limitata, care vand suplimente si tratamente alternative medicinii alopate, si farmaciile, care si-au organizat un sector pentru alimente speciale (functionale si pentru copii). Consider de asemenea ca fiind importante supermarketurile de cartier din zonele cu consumatori potentiali ai produselor. Acestea au atuuri importante date de pozitionarea lor si de relatia mai stransa cu clientii.

Ce beneficii poate aduce comerciantilor vanzarea acestor produse?
In primul rand, produsele creeaza fidelitate si atrag clienti care nu sunt dintre obisnuitii magazinului sau din zona respectiva. Un alt rol al lor este acela de a sustine competenta magazinului. Nu in ultimul rand, au volum mic si valoare mare, iar adaosul in cazul lor are un nivel mai mare. Depinde in mare masura de personalul din magazin si de planul de promovare ca aceste produse sa asigure si volum de vanzare.

Cum apreciati comertul traditional pentru succesul unui produs din categoria alimentelor sanatoase, pornind de la constatarea ca spatiul de expunere este limitat, insa de cele mai multe ori, micul comerciant isi cunoste clientii, le stie obiceiurile de alimentatie si problemele de sanatate?
Cum am spus deja, consider ca mini-marketurile sau supermarketurile de cartier din zonele cu clienti potentiali, informati si cu venituri peste medie, isi pot dezvolta avantaje competitive pe baza acestor atuuri.
Este important ca aceste magazine sa amenajeze un sector distinct, bine semnalizat si sa ofere informatii care sa ajute clientul sa se orienteze. Ele au un avantaj net fata de lanturile mari, acela de a avea personal care comunica direct cu clientul. Important este ca acesta sa fie instruit in prealabil. Informatia este esentiala in cazul acestui tip de produse. Asa cum mentionati dumneavoastra, cunoasterea clientilor este de asemenea importanta.

Cum comunicati aparitia si beneficiile unui produs bio, mai scump decat cele obisnuite, in plina criza economica?
Promovarea directa, recomandarea specialistilor, a prietenilor, inclusiv cei din online, conteaza mai mult decat promovarea standard. Reclama in mass-media consider ca este o risipa de resurse. Cu cat focalizezi mai bine grupul tinta, cu atat ai o rata mai mare de succes. Aveti dreptate spunand ca situatia economica nu pare a fi potrivita pentru lansarea unor produse scumpe. Pe de o parte, din punct de vedere strategic, consider ca este bine sa fii in defazaj cu grupul jucatorilor care reactioneaza negativ la situatia economica, de voie sau de nevoie. Pe de alta parte, conjunctura mi se pare potrivita pentru produsele noastre din punctul de vedere al consumatorilor, care au devenit mai atenti, mai deschisi catre informatii, mai grijulii cu sanatatea lor si a familiei. Din pacate, numarul celor cu afectiuni de nutritie este in crestere in Romania si ei au nevoie de solutii practice, de produse potrivite.

Cum caracterizati piata bio din Romania ca marime, nivel al consumului si potential?
Este inca in formare. La nivelul consumatorilor este dominata de confuzii si de neincredere. Cred ca este riscant sa facem estimari in conditiile economice de astazi. Cererea este stimulata in mare masura de prezenta produselor. Din pacate, piata este dominata de produse de import. Producatorii locali sunt in mare parte in agricultura, furnizand materia prima in principal pentru export. Lipseste, asadar, in buna masura, segmentul intermediar, al celor care realizeaza produsele.

Vor aparea, in viitorul apropiat, si alte sortimente in cadrul gamei Nutrizzia?
Avem in permanenta proiecte "in buzunar", pregatite sa fie lansate. Asteaptam momentul potrivit, conjunctura, partenerul sau resursele necesare. Dupa cum spuneam, suntem deschisi la colaborari cu producatori romani, la adaugarea in gama si a unor produse cu alte branduri decat ale noastre. Important este sa impartasim aceleasi valori, sa avem aceleasi obiective si interes pentru piata romaneasca de produse naturale si bio.

Prin ce se diferentiaza BrandPilot de ceilalti jucatori in domeniu?
Noi suntem in esenta o firma de marketing care si-a dezvoltat abilitatea de a crea un produs sau o afacere plecand de la o idee. Nu am inventat nimic in exercitiul de marketing – ne informam, cautam sa definim cat mai bine nevoile consumatorilor, dezvoltam conceptul si il promovam acolo unde stim ca gasim consumatorii potentiali.
Ce facem noi? Suntem la curent cu tendintele de pe alte piete, cu dezvoltarea unor produse noi, cu descoperirea sau re-descoperirea unor noi ingrediente cu valente nutritive superioare. Prelucram aceste informatii, incercam sa le transformam in solutii practice, iar apoi sa le comunicam grupului tinta.
Consider ca unul din atuurile noastre este dezvoltarea unor parteneriate cu firme, organizatii, specialisti si personalitati care promoveaza un stil de viata sanatos. De asemenea, avem o relatie de afaceri solida cu furnizorii nostri.
Plecand de la produse simple, cum ar fi substitut de paine sau gustari, noi cream valoare adaugata prin realizarea unor produse noi, care se completeaza si ofera varietate consumatorilor si clientilor nostri. Ca si in alte domenii, preluarea de pe pietele externe, 100%, a unor produse sau servicii, nu ofera garantia succesului. Fiecare piata are specificul ei, cultura locala si traditia sunt importante. Are un ritm propriu de dezvoltare, iar obiceiurile preluate de pe pietele dezvoltate au rolul lor. Consideram ca aceasta combinatie dintre global si local in alimentatie este un domeniu fascinant, in care este spatiu de dezvoltare pentru multi intreprinzatori.

Cum se vede criza economica din curtea BrandPilot?
Ultimii doi ani au fost dificili si pentru noi, important este faptul ca ne-am mentinut pe piata si ca am continuat sa dezvoltam produse noi. Nu am facut suficient pentru promovarea produselor. Am pregatit multe, dar nu am aplicat inca toate ideile dezvoltate din exeprienta acumulata. Actionand pe o piata fara istorie, am fost o buna perioada de timp in asteptare, incercand sa simtim tendintele. Se poate face mai mult si mai bine. De asta ne vom ocupa in continuare, cu entuziasm.

Adauga un comentariu