Ghid practic de lucru cu agentiile de merchandising

De ce unele produse se vand in timp ce altele raman in magazin? De multe ori, felul in care consumatorul interactioneaza cu produsul la raft reprezinta diferenta dintre o vanzare si o oportunitate ratata.
Unii furnizori constata ca, desi urmeaza o strategie coerenta, cifrele de vanzari mult asteptate intarzie sa apara. Atunci incep sa studieze mai in detaliu activitatea din magazine si constata ca: au situatii frecvente de rupturi de stoc la raft, ritmul de aprovizionare al magazinului nu corespunde rulajului real al marfii, adesea concurenta le "invadeaza" teritoriul la raft, promotiile sunt incorect sau insuficient semnalizate, preturile nu sunt actualizate sau nu sunt afisate deloc. Sunt semne ale unor deficiente de mercantizare. Odata constientizata nevoia de mercantizare, ai doua optiuni: derularea unui astfel de proiect cu ajutorul merchandiserilor proprii sau externalizarea acestui serviciu catre o agentie specializata.
Daca rulajul de marfa nu este foarte mare sau ai un numar mic de sku-uri listate, vei constata ca este ineficient sa angajezi o persoana cu norma intreaga deoarece pentru a mentine la un nivel acceptabil standardele de mercantizare la raft nu ai nevoie decat de cateva ore pe zi sau poate chiar cateva ore o data la cateva zile. In plus, daca vei dori sa sindicalizezi un merchandiser pe mai multe locatii vei ajunge la niste costuri de transport semnificative.

Deci este de preferat sa externalizezi acest serviciu si sa platesti doar numarul de ore efectiv lucrate, fara costuri suplimentare nejustificate.
Este foarte important, in momentul in care evaluezi oferta unei agentii de merchandising, sa iei in calcul urmatoarele aspecte: 1. Numarul de ore alocate mercantizarii produselor tale trebuie sa fie in concordanta cu rulajul de marfa la raft si cu numarul de sku-uri de mercantizat, precum si cu cifra de afaceri generata de fiecare locatie in parte;
2. Asigura-te ca agentia iti ofera un instrument de verificare a calitatii serviciilor oferite prin definirea de comun acord a unor standarde de implementare ce pot fi masurate si monitorizate identic in toate locatiile;
3. Parametrii masurati la fiecare "store check" trebuie definiti de asa maniera incat sa poata fi analizati ulterior in sistem binar, prin atribuirea unui calificativ unic de genul "realizat"/" nerealizat" (de exemplu: gradul de umplere a raftului se considera un obiectiv realizat daca la vizita in magazin produsul res pectiv ocupa minim 80% din spatiul ce i-a fost alocat etc.); evaluarile de performanta realizate in acest fel elimina orice dubiu in ceea ce priveste indeplinirea standardelor de implementare stabilite la inceputul proiectului;
4. Daca produsele tale au o anumita "sezonalitate" (de exemplu jucariile se vand mai bine in preajma sarbatorilor), intocmeste impreuna cu agentia un plan pe un an de zile astfel incat sa poti face o alocare de resurse mai mare in perioadele de varf si mai mica in restul anului;
5. Cere planingul orar care va fi alocat de catre agentie special pentru produsele tale pentru fiecare zi a saptamanii si pentru fiecare locatie in parte; in felul acesta vei putea verifica daca programul de mercantizare se respecta si vei putea vedea impactul pe care il are activitatea agentiei in magazine;
6. Asigura-te ca primesti un pret corect: ia in calcul intotdeauna faptul ca merchandiserul trebuie sa primeasca un salariu motivant pentru a avea garantia ca proiectul tau este in siguranta. Daca pretul pe ora este foarte mic, incearca sa iti explici modul in care providerul de servicii poate sustine acest cost.

Un alt aspect important este cel legat de continutul ofertei. Inainte de a apela la externalizarea serviciului de merchandising trebuie sa iei in calcul ca pentru a putea desfasura in bune conditii proiectul, agentia are obligatoriu nevoie de urmatoarele resurse: salariile pentru personalul implicat, costuri de management care sa-ti asigure o buna coordonare si supervizare in teren (comunicare, transport, logistica), centre de comanda zonale si eventual o platforma de raportare online. Daca aceste costuri nu sunt incluse in oferta initiala, atunci cu siguranta la un moment dat bugetul tau va suferi modificari pentru ca este practic imposibil sa oferi calitate unui client fara aceste resurse minime si fara a-i oferi un minim de informatii sub forma unor rapoarte care sa-ti descrie situatia reala din magazin si care sa demonstreze ca activitatea prestata este efectuata conform intelegerii contractuale. Si, nu in ultimul rand, este bine sa te asiguri ca agentia iti ofera sprijinul prin intermediul unui coordonator de proiect, respectiv o persoana de contact din partea agentiei care este disponibila oricand ai nevoie de un sfat, o informatie, o lamurire. Vei avea surpriza sa constati ca nu toate agentiile iti pot oferi acest avantaj si te vei trezi de unul singur intr-un paienjenis de probleme si fara nici un ajutor sau solutie concreta in teren.
Pe langa serviciile specializate, o agentie de mercantizare poate fi un foarte bun furnizor de informatii de la punctele de vanzare, culese de agentii din teren. Aceasta competenta este foarte importanta pentru producatorii a caror echipa de vanzari nu este suficient de dezvoltata incat sa acopere toate teritoriile in care exista produse listate in magazine. In cazul acestora apare nevoia fireasca de a primi informatii concrete si reale din magazine precum: stocurile la raft, numarul de fete/sku si pozitionarea acestora pe raft, aspectul general al magazinului, aspectul produselor proprii in comparatie cu celelalte produse din categorie, vizibilitatea si atractivitatea ambalajelor proprii, activitatea promotionala derulata de concurenta. Aceste informatii sunt extrem de importante pentru un sales manager, pentru ca pot sa contureze o imagine corecta si exacta privind activitatea din magazine si ajuta in a monitoriza eficienta programelor promotionale aplicate. Care este valoarea adaugata reala pe care o ofera colaborarea cu o agentie de merchandising? Foarte pe scurt, agentia ofera experienta, ofera kitul de implementare (echipa de coordonare si supervizare la nivel teritorial), suportul logistic si sursele de informare (rapoarte de activitate, rapoarte calitative si cantitative privind starea produselor si/sau a promotiilor din magazine). Si, nu in ultimul rand, agentia de merchandising ofera o alternativa mai ieftina si mai eficienta la mercantizarea "in house" prin scaderea costurilor fara a scadea si standardele de mercantizare de care se face direct responsabila.

Adauga un comentariu